Exclusive Networks fokussiert auf KMU-Markt

Swiss IT Reseller»: Seit Anfang Jahr stehen Sie an der Spitze von Exclusive Networks Switzerland: Was hat Sie dazu bewegt, diese Herausforderung anzunehmen und mit welchen Erwartungen haben Sie die neue Stelle angetreten?
Roger Bieler: Ich habe ein grossartiges Unternehmen gesehen, das mich sehr neugierig gemacht hat – und habe die Chance genutzt. Ich bin immer noch überwältigt von der Power und dem Engagement, mit dem mein Team hier an die Arbeit geht. Die Mitarbeiter geben jeden Tag vollen Einsatz und machen einen super Job. Nach rund drei Monaten kann ich also sagen: Meine Entscheidung war richtig.

Was war Ihre erste Amtshandlung oder anders gefragt: Was haben Sie als Erstes in Angriff genommen oder verändert?
Das Wichtigste war für mich, die Menschen kennenzulernen, die hier arbeiten, also Präsenz im Unternehmen zu zeigen und für alle Ansprechpartner verfügbar zu sein. Dann galt es natürlich auch, so schnell und so viel wie möglich alles über die Reseller, Hersteller und Lösungen zu erfahren und herauszufinden, wie die Firma funktioniert.


Welche Art von Chef sind Sie? Was dürfen die Mitarbeiter von Ihnen erwarten?
Ich möchte es meinen Mitarbeitern möglich machen, erfolgreich zu sein, Spass bei der Arbeit zu haben und wertgeschätzt zu werden. Das ist mein Führungscredo und damit ist meines Erachtens eine gute Basis für die Zusammenarbeit gelegt. Denn nur wer mit Freude an seinen Job geht, kann erfolgreich sein und wer erfolgreich ist, der erhält auch Wertschätzung.

In Ihrer Funktion sollen Sie die Marktposition von Exclusive Networks weiter stärken und ausbauen: Mit welchen Massnahmen soll dies geschehen? Wie sieht Ihre Strategie für das Unternehmen aus?
Die Strategie ist mehrdimensional. Wir wollen der Go-to-Distributor im Bereich Cybersecurity sein: Wer den Begriff Cybersecurity hört, dem soll als erstes Exclusive Networks in den Sinn kommen. Wir wollen weiteres Wachstum erreichen. Dazu brauchen wir weitere gute Leute und eine Organisation, die dieses Wachstum ermöglicht. Deshalb müssen wir auch ein attraktiver Arbeitgeber sein, um zu wachsen und das Geschäft vorwärtszutreiben. Und schliesslich wollen wir in den Bereichen, in denen wir aktiv sind, und bei denjenigen Herstellern, mit denen wir zusammenarbeiten, die Nummer 1 sein.

Wie soll das gelingen?
Auch dazu tragen wieder mehrere Aspekte bei. Einmal die Kundennähe: Wir wollen sichtbar und spürbar sein für unsere Reseller. Die Leistungen, die wir erbringen, sollen einen Mehrwert bei unseren Kunden erzeugen. Deshalb bieten wir als Cybersecurity-Experte nicht nur Produkte, sondern auch Services und Lösungen aus einem breiten, attraktiven Portfolio mit den neuesten Technologien. Eine entscheidende Rolle für unser Wachstum spielen auf der einen Seite unsere Mitarbeiter, auf der anderen unsere langjährigen und loyalen Kunden. Für sie wollen wir proaktiver Marktgestalter sein und als solcher wahrgenommen werden. Es geht dabei darum, das Bewährte und Bestehende zu stärken, aber auch darum, neue Märkte und Segmente zu adressieren.

Welche neuen Märkte oder Segmente haben Sie da im Visier?
Wir waren in Vergangenheit stark im Enterprise-Umfeld unterwegs – bedingt durch unsere Produktpalette. Viele unserer Hersteller sind heute jedoch auch im KMU-Segment mit entsprechenden Produkten aktiv, das sie als attraktiven Markt identifiziert haben. Da sind wir natürlich mit dabei und schaffen die Voraussetzungen im Channel, diese Zielgruppe punktgenau zu erreichen.


Und wie ist hier der Stand der Dinge? Wie weit sind Sie mit diesem Vorhaben?
Wir bauen dieses Marktsegment derzeit strategisch auf und schaffen Kundenbreite. Durch die Produkte der Hersteller haben wir einen immer besseren Zugang zu diesen KMU-Kunden, die wir systematisch an Bord holen. Unsere wichtigste Aufgabe ist es aktuell, unsere Mannschaft weiter auszubauen, damit wir die Anforderungen dieser Partner erfüllen können. Das heisst, sie auch nah zu betreuen und zu unterstützen.

Wie gross ist denn aktuell das Team von Exclusive Networks Switzerland und wie viele neue Mitarbeiter sollen hinzukommen, um die gesteckten Ziele erreichen zu können?
Wir sind derzeit noch ein vergleichbar kleines Team. Der Cybersecurity-Markt wächst momentan zweistellig, also rund 20 Prozent, und entsprechend rekrutieren wir neue Mitarbeiter, investieren aber auch massiv in deren Ausbildung und Weiterentwicklung. Nur dann können wir das Wachstum von morgen auch personell stemmen. Denn es braucht Zeit, bis ein neuer Mitarbeiter voll einsatzfähig ist. Dieses Jahr planen wir einen Zuwachs von bis zu fünf neuen Kolleginnen und Kollegen. Ich denke, dass wir als attraktiver Arbeitgeber auch gute Chancen haben, in dem engen Arbeitsmarkt entsprechend gutes Personal zu finden.

Sie haben es angesprochen: Wie stark tangiert der Fachkräftemangel Exclusive Networks? Wie lange dauert es, bis eine offene Stelle besetzt werden kann?
Erstaunlicherweise entspannt sich die Lage aktuell gerade ein bisschen. In der Regel haben wir eine Stelle in ein bis drei Monaten besetzt, je nach Kündigungsfrist am alten Ort. Nach wie vor bleibt es schwierig, Experten zu finden: Die Interessenten erfüllen vielleicht vier von fünf Anforderungspunkten, aber eine Spezialisierung fehlt zum Beispiel noch. Das nehmen wir dann in Kauf, investieren jedoch intensiv in die Weiterentwicklung und Ausbildung dieser Leute.


Gemäss Marcus Adä, Geschäftsführer von Exclusive Networks Deutschland und Regional Manager DACH und somit Ihr Vorgesetzter, bringen Sie für die nächste Entwicklungsstufe des Unternehmens die besten Voraussetzungen mit. Wie sieht diese nächste Entwicklungsstufe aus?
Wir sind ein spezialisierter Value Add Distributor mit starkem Wachstum und das kennzeichnet auch unsere nächsten Entwicklungsstufen. Dafür müssen wir unsere Prozesse und Dienstleistungen skalierbar gestalten und automatisieren. Denn gross geworden im Enterprise-Business mit wenigen, dafür grösseren Kunden, entwickeln wir uns nun in Richtung KMU-Segment, was mehr und kleinere Kunden bedeutet. Unser Ziel ist es, diese ebenso gut und effizient zu betreuen wie jeden Enterprise-Kunden. Keine einfache Aufgabe also. Neben der andauernden Prozess­optimierung und Automatisierung gilt es auch hier wieder, weitere fähige Mitarbeiter zu rekrutieren.

Was bedeuten die Pläne und Ziele, die Sie verfolgen, für die Kunden, sprich die Partner der Hersteller?
Unsere Partner profitieren von dieser Entwicklung. Wir entwickeln ständig neue Services und generieren kürzere Durchlaufzeiten. Durch die effizienteren Prozesse können wir uns mehr um unsere Kunden kümmern. Auf diese Weise können wir die Zeit investieren, gemeinsam mit den Kunden Projekte zu begleiten und Lösungen zu erarbeiten. Das ist unsere Kernkompetenz.

Exclusive Networks ist ein internatio­nales Unternehmen. Wie frei sind Sie in der Ausgestaltung der Strategie für die Schweiz und wie viel wird global vorgegeben?
Ich bin sehr frei in meinen Entscheidungen und diese Freiheit brauchen wir für Schweiz auch. Denn unser Vertrieb ist gekennzeichnet durch lokale Besonderheiten. Wir sind ein kleines Land, hier kennt in der Branche jeder jeden. Darauf muss man Rücksicht nehmen. Ich bin sehr froh, dass sich das Management von Exclusive Networks dessen sehr wohl bewusst ist und uns die nötigen Freiheiten lässt. Es bedingt im Gegenzug aber auch, dass wir gerade das Business Development und den Vertrieb aktiv gestalten. Daneben profitieren wir aber natürlich auch von Dienstleistungen und von der Vernetzung der globalen Exclusive Group. Etwa vom Global Deal Desk, der für uns die gesamte Logistik weltweit übernimmt. Dieses komplexe Thema könnten wir aus der Schweiz heraus gar nicht allein stemmen.


Wenn Sie das Herstellerportfolio anschauen: Was fehlt noch, wo gibt es Lücken?
Wir haben aktuell ein sehr komplettes Portfolio und es ist uns wichtig, dass wir die bestehenden Hersteller gut betreuen und mit ihnen gute Geschäfte machen. Ein globales Vendor Management Team kümmert sich darum, etwa blinde Flecken zu identifizieren, sprich festzustellen, welche Technologien uns vielleicht noch fehlen. Lokal könnten wir diese Aufgabe nicht bewältigen. Ob ein bestimmter Hersteller, den das weltweite Team empfiehlt, dann in der Schweiz in unser Angebot aufgenommen wird, prüfen und entscheiden wir letztendlich hier im lokalen Team.

Wo soll Exclusive Networks Switzerland unter Ihrer Führung in einem Jahr stehen?
Wir erwarten, dass wir schneller wachsen als der Markt. Und ich bin sehr zuversichtlich, dass wir die organisatorischen Ziele erreichen werden und auch die Mitarbeiter finden, die wir brauchen. (abr)