Novell ist daran, das Partner-Programm für 2002 zu überarbeiten. Reto Zwyssig, Marketing Manager von
Novell Schweiz, erklärte gegenüber ITR: «Wir möchten unsere Partner und deren Geschäfte besser kennen lernen und unsere Leistungen besser auf ihre Bedürfnisse abstimmen.
Mit der neuen Firmenstrategie verlagert sich das Schwergewicht von den Verkaufs- vermehrt zu den Lösungspartnern.» Im Rahmen des «Partnernet 2002» wird es drei verschiedene, auf das jeweilige Unternehmensprofil zugeschnittene Partnerschaftsprogramme geben: Novell Business Partner, Novell Business Experts und Novell Business Expert System Integrators.
Zwyssig: «Wir verlangen insbesondere von den ‘Experts’ mehr, aber wir werden auch mehr für sie tun.» So verspricht Novell mit dem neuen Programm Kundenbetreuer und regelmässigen Kontakt sowie höhere Service Levels und kürzere Reaktionszeiten auf Anfragen. Für Investitionen und neu gewonnene Kunden gibt es Leistungsprämien. Die bevorzugten Partner wird Novell seinen Kunden empfehlen und auf der Website aufführen.
Business Partner
Das Geschäftsmodell von
Novell basiert seit langem auf den Geschäftspartnern als primäre Schnittstelle zum Kunden. Das soll sich, wie betont wird, nicht ändern, denn «die Partner spielen eine wichtige Rolle bei der Einführung neuer Lösungen, beim Aufrüsten veralteter Systeme und bei der Betreuung bestehender Kunden.»
Jedes Unternehmen, das bestimmte Mindestanforderungen beim Umsatz erfüllt und eine «Certified Novell Salesperson» beschäftigt, kann Novell Business Partner werden. Diese bekommen Zugang zu Partnerinformationen, Schulungsmöglichkeiten und über das Motivierungsprogramm «Licence to Win» technischen Support entsprechend ihren Umsätzen.
Business Experts
Als Business Experts bezeichnet Novell Partner, die Mehrwertdienste anbieten, mit denen Net Services Software in kundenspezifische Lösungen umgesetzt wird. Bei der Auswahl der Business Experts kommen vor allem drei Kriterien zum Tragen: Der Umsatz mit Novell Produkten, die Überzeugung, dass das Unternehmen in die Strategie von Novell passt, und die Vorteile, die für Novell Kunden entstehen.
Zwyssig: «Während die Bedingungen für ‘Partner’ nicht viel höher sein werden als bisher, verlangen wird von unseren ‘Experts’ ein klares Bekenntnis zu
Novell. Was den Umsatz betrifft sind wir bereit, nicht nur die Vergangenheit, sondern auch den Businessplan für 2002 in unsere Überlegungen mit einzubeziehen.»
Novell stuft Business Experts auf einem von drei Levels ein. Danach richten sich die Leistungen, die ihnen zur Verfügung stehen. So gibt es für Level 1 fünf mal kostenlose Unterstützung. Für Level 2 Experts gilt dies für zehn Vorfälle, bei acht Stunden Reaktionszeit und einer Kontaktperson. Auf Level 3 beträgt die Reaktionszeit noch vier Stunden und es gibt drei Kontaktpersonen.
Ähnliche Abstufungen gelten für die Fortbildung und die Prämien. Level 2 und 3 Experts können zudem zur Teilnahme an Marketing-Kampagnen eingeladen werden.
Partner, die sich durch besonderes Engagement auszeichnen, qualifizieren sich für einen höheren Level. Mit Level 2 und 3 Business Experts entwickelt Novell einen Partner Account Plan, in dem festgehalten wird, wie die Partnerbeziehung weiterentwickelt werden soll.
Business Expert System Integrator
In Zukunft soll vor allem die Partnerschaft mit erfahrenen Systemintegratoren gepflegt und gefördert werden, deren Produkte und Services den Einsatz von Novell-Architekturen ermöglichen.
Als Business Expert System Integrator wird bezeichnet, wer mehr als 60% seines Einkommens aus Consulting, Systemintegration, und/oder Outsourcing bezieht und Erfahrung bei der plattformübergreifenden Netzwerk- und Systemverwaltung, der Integration von Unternehmensanwendungen, (e)Provisioning, Sicherheit, Portal- oder Speicher- und Messaging-Lösungen nachweisen kann.
Nach den Vorstellungen von
Novell konzentrieren sich Business Expert System Integrators auf ein bestimmtes, vertikales Marktsegment und eine spezifische Lösung. Um als Business Expert System Integrator ausgewählt zu werden, muss das betreffende Unternehmen sein Engagement gegenüber Novell deutlich machen. Dabei gelten ähnliche Kriterien wie bei den Business Experts. Diese Unternehmen werden von Novell Consulting bevorzugt als Projekt-Partner gewählt.
Bis April unter Dach und Fach
Novell und sein im letzten Jahr erworbenes Tochterunternehmen Cambridge Technology Partners wollen sich in erster Linie auf internationale Grosskunden konzentrieren.
Novell wählt dabei die Partner entsprechend der Vorlieben dieser Kunden und anhand der Lösungs- und Implementierungsanforderungen aus.
Es wird zudem eine begrenzte Anzahl von Verkaufspartnern geben. Mit ihnen zusammen will Novell Standardinformationen und Produktschulungen für den KMU-Markt bereitstellen.
Grundsätzlich funktioniert Partnernet 2002 im ganzen EMEA-Raum gleich. Leistungen und die verlangten Umsätze sind aber den einzelnen Märkten angepasst. Laut Zwyssig haben bereits erste Besprechungen mit Schweizer Partnern stattgefunden.
Dabei sollen die Neuerungen auf ein gutes Echo gestossen sein. Bis April will Zwyssig die bisherigen Partnerschaften neu definiert haben: «Wir verlangen dabei sicher mehr. Wir werden möglicherweise etwas weniger, dafür umso intensivere Partnerbeziehungen pflegen.» (fis)
