Nutanix profitiert von den Wirren bei VMware

Im Nachgang an die Hauskonferenz .Next, die heuer im Mai in Barcelona stattfand und zahlreiche Ankündigungen vor allem rund um Künstliche Intelligenz bereithielt, hat die neuformierte Schweizer Führungscrew von Nutanix die Presse zum Gespräch geladen, um die Highlights des diesjährigen Events nochmals vorzustellen. "Swiss IT Reseller" hat die Gelegenheit für ein Interview mit Christian Tschumper, seit Anfang Jahr Country Director Switzerland, sowie Fabian Böger, seit Oktober 2023 Channel Sales Manager bei Nutanix, genutzt. Dabei ging es um die Partnerlandschaft von Nutanix in der Schweiz, die Wachstumspläne und darum, welche Auswirkungen die Veränderungen bei VMware auf Nutanix haben.

"Swiss IT Reseller": Herr Tschumper, Sie sind seit rund einem halben Jahr als Schweizer Country Director im Amt. Wie lautet Ihr erstes Fazit?


Christian Tschumper: Ich bin sehr gut angekommen bei Nutanix. Da mein Vorgänger das Unternehmen schon länger verlassen hatte, gab es keine Übergabe im eigentlichen Sinn. Ich wurde von meinem Team aber sehr gut eingeführt, dafür bin ich sehr dankbar. Ich durfte auch erste Kunden treffen und habe dabei eine sehr hohe Zufriedenheit verspürt, die ich so noch selten erlebt habe.

Bei Ihrem Stellenantritt hiess es, Sie sollen das Wachstum von Nutanix in der Schweiz beschleunigen. Wie wollen Sie das bewerkstelligen?

Christian Tschumper: Wachstum ist bei jedem US-amerikanischen Unternehmen bekanntlich das Ziel schlechthin – hier funktioniert Nutanix nicht anders. Ich denke, die Vorzeichen für Wachstum stehen angesichts des Marktes, wie er sich derzeit präsentiert, und angesichts des Kundeninteresses gut. Die Strategie, wie wir das Wachstum in der Schweiz bewerkstelligen wollen, wie wir an den Markt gehen möchten, wie wir bestimmte Segmente ansprechen und auf die Kunden zugehen wollen, erarbeiten wir aktuell als Team.

Können Sie bereits einen Einblick geben, wie diese Schweizer Strategie von Nutanix ausschaut?

Christian Tschumper: Wir setzen im Wesentlichen auf drei Säulen: Zum ersten die Nähe zu den Kunden, um sie und ihre Herausforderungen zu verstehen. Zum zweiten die Zusammenarbeit mit den Partnern, die für uns ein wichtiges Element sind, um skalieren zu können. Hier wollen wir die Partnerschaften vertiefen, um künftig noch besser zusammenarbeiten zu können. Und zum dritten wollen wir durch entsprechende Marketingmassnahmen die Bekanntheit von Nutanix am Markt steigern.

Wenn Sie sagen, dass Sie die Zusammenarbeit mit Ihren Partnern vertiefen wollen: Was muss man sich darunter vorstellen, wo wollen Sie hier ansetzen?

Fabian Böger: Ich muss hier vorausschicken, dass wir in der Schweiz Partner haben, die schon länger Business mit Nutanix machen, als es die Landesgesellschaft von Nutanix in der Schweiz gibt. Das zeigt, dass wir langjährige Partnerschaften unterhalten, und das ist uns auch ein grosses Anliegen – Partnerschaften, die Bestand haben und in die Tiefe gehen. Gleichzeitig haben auch wir Partner, bei denen wir in erster Linie eine Alternative sind, für den Fall, dass der Kunde so eine möchte. Auch diese Partnerschaften schätzen wir, doch zentral sind sicherlich die Partner, die mit uns in die Tiefe gehen wollen und bei denen wir im Fokus sind. Die Zahl solcher Partner möchten wir noch etwas erhöhen.

Können Sie Ihr aktuelles Partnerprogramm ganz kurz umschreiben?

Fabian Böger: Wir unterhalten ein dreistufiges Partnermodell. Man beginnt als Enrolled Partner, womit man das Recht bekommt, Nutanix-Lösungen via Distribution zu verkaufen. Danach kommen die Partnerstufen Authorized, Professional und Champion. Für jede dieser Stufen gibt es unterschiedliche Anforderungen bezüglich technischer und vertrieblicher Zertifizierungen und entsprechend unterschiedliche Rabatte und Benefits.

Werden die Partner in erster Linie via Distribution betreut, oder betreuen Sie gewisse Partner auch direkt?

Fabian Böger: Wir arbeiten sehr eng mit unseren beiden Distributoren Also sowie Tim Distribution zusammen, und unsere Distributoren agieren auch als Enabler für unsere Partner. Gleichzeitig gibt es durchaus Partner, die aufgrund ihrer Grösse sehr eng von uns begleitet werden. Der Vertrieb von Lizenzen passiert allerdings immer via Distribution.

Können Sie ein wenig ausführen, wie Ihre Schweizer Partnerlandschaft ausschaut, wie viele Partner in welches Stufe Nutanix hat?

Fabian Böger: Leider dürfen wir keine konkreten Zahlen zu einzelnen Ländern kommunizieren, das gilt auch für die Zahl der Partner.

Aber ist man zufrieden mit der Zahl der Schweizer Partner, oder werden noch Partner gesucht?

Fabian Böger: Grundsätzlich unterhalten wir eine gute, breit aufgestellte Partnerlandschaft und sind sowohl in der Deutsch- als auch in der Westschweiz gut vertreten. Wo wir gerne noch ein wenig zulegen würden, ist der Enterprise-Bereich. Dort würden wir es begrüssen, mit einem oder zwei grösseren Systemhäusern noch enger zusammenarbeiten zu dürfen.

Ist das Enterprise-Umfeld auch der Bereich, in dem Nutanix in der Schweiz gerne noch zulegen würde?


Christian Tschumper: Ja, auf jeden Fall. Wir haben im Enterprise-Bereich zwar gute Arbeit abgeliefert in letzter Zeit, sehen gleichzeitig aber nach wie vor ganz viel Potenzial. Und um dieses Potenzial abzurufen, sind wir auf die Zusammenarbeit mit grossen Partnern angewiesen, die Kunden in diesem Umfeld bedienen.

Und wie schaut es in der Breite aus, bezüglich Partnern, die auch kleinere Kunden betreuen?

Fabian Böger: Hier sind wir eigentlich gut aufgestellt. Aber natürlich gibt es – gerade aktuell, aufgrund der Veränderungen am Markt – neue Partner, die das Gespräch mit uns suchen, um Alternativen zu prüfen. Mit solchen Firmen tauschen wir uns gerne aus und zeigen, was wir anbieten können.

Mit den Veränderungen am Markt sprechen Sie ja das Thema VMware an. Spielt Ihnen die Entwicklung rund um VMware bezüglich des angestrebten Wachstums auch in die Hände?

Christian Tschumper: Was wir spüren ist, dass Kunden, die in der Vergangenheit kaum bereit waren, mit uns zu sprechen, nun plötzlich ein offenes Ohr haben. Insofern kann ich die Frage mit Ja beantworten, die Entwicklung hilft uns sicher, zuzulegen.

Wie offen sind Sie denn für bisherige VMware-Partner?

Christian Tschumper: Grundsätzlich fokussieren wir auf unsere Hybrid-Multicloud-Vision und darauf, wie wir diese zu den Kunden bringen können. Diese Vision – unser Produkt – ist nicht Eins zu Eins vergleichbar mit VMware. Die Lösungen sind verwandt und irgendwo auch ähnlich, aber es ist nicht so, dass ein Partner, der bislang VMware implementiert hat, sein Wissen einfach auf Nutanix ummünzen kann. Entsprechend braucht es einen Effort, sich auf ein neues Thema einzulassen, auch was die Beratung des Kunden angeht. Für Partner, die dazu bereit sind, und die einen Wechsel ins Auge fassen oder sich ein zweites Standbein aufbauen möchten, haben wir ein offenes Ohr und bieten Hand zu Lösungen.

Aber einen dedizierten Pfad für VMware-Partner, die ihren Lösungsanbieter wechseln wollen, gibt es in dem Sinne nicht.

Fabian Böger: Das nicht, aber wir bieten Enablements über unser Nutanix-­University-Portal an und das natürlich nun ganz gezielt, sodass unsere Partner Wissen aufbauen können, wie eine Migration von VMware auf Nutanix funktioniert und begleitet wird.

Abgesehen von der Bereitschaft, sich auf ein neues Thema einzulassen, was muss ein potenzieller neuer Partner sonst noch mitbringen und wie gross ist der typische Nutanix-Partner eigentlich?

Fabian Böger: Das kann man so nicht beziffern, denn wir haben Partner, die zwar bezüglich Headcount sehr klein sind, aber mit einem unglaublich starken Consulting-Ansatz auch sehr grosse Firmen beraten und begleiten. Wichtig für einen potenziellen Partner ist heute die Bereitschaft, Neues entdecken zu wollen und ausgetretene Pfade zu verlassen: Beispielsweise ein Partner, der in der Vergangenheit klassisch Storage, Compute und Netzwerk implementiert hat und nun bereit ist, einen Hyper-Converged-Ansatz zu versuchen. Damit wagt er den Sprung ins kalte Wasser, um dann die Vorteile dieses Ansatzes zu entdecken, gerade was beispielsweise den Personalaufwand betrifft.

Spüren Sie die Bereitschaft der Partner, sich darauf einzulassen?

Fabian Böger: Auf jeden Fall. Gleichzeitig gibt es auch Partner, bei denen eine gewisse Angst vorherrscht, schliesslich haben sie ihre Kunden in der Vergangenheit anders – eben in Richtung des klassischen Ansatzes – beraten, was damals auch Sinn gemacht hat und State of the Art war. Nun aber steht ein Wandel an und es gibt Partner, die sich schwer damit tun, ihren Kunden plötzlich einen anderen Ansatz verkaufen zu wollen. Ich finde aber, dass das sehr wohl möglich ist, denn letztlich ist man als Partner der Trusted Advisor seines Kunden, und wenn man dem Kunden erklärt, dass sich Technologien und letztlich auch der Markt verändert haben, dann versteht der Kunde das auch und ist bereit, neue Wege mit dem Partner zu gehen.


Können die Marktveränderungen rund um VMware auch ein gutes Argument sein, um Kunden neue Wege aufzuzeigen?

Christian Tschumper: Sicher, ja, doch es gibt auch unabhängig davon Argumente. Man liest fast täglich vom Fachkräftemangel, und es ist nun mal eine Tatsache, dass unser Hyper-Converged-Ansatz weniger Manpower benötigt, um betrieben und unterhalten zu werden.

Sie haben es vorher angesprochen – Sie unterhalten auch Partnerschaften mit kleineren, vor allem beratenden Partnern. Unterstützen Sie als Hersteller solche Partner in Projekten?

Fabian Böger: Ja, denn jeder neue Partner muss eine Chance haben, in das Geschäft mit Nutanix einsteigen zu können. Wir beschäftigen dazu eine Professional-Services-Abteilung in der Schweiz, die den Partner in Teilen eines Projekts unterstützen kann – etwa rund um die High-Level-Architektur oder die Qualitätssicherung, während der Partner die Implementierung und das Delivery übernimmt. Es gibt auch Szenarien, in denen wir ein Projekt mehrheitlich komplett umsetzen, ein Partner aber dabei ist, um im Hintergrund zu lernen. Somit gibt es verschiedene Arten und Wege der Unterstützung.
Christian Tschumper: Oftmals haben Partner Bedenken, wenn ein Hersteller selbst eine Professional-Services-Abteilung unterhält, da eine Konkurrenzsituation entstehen könnte. Bei uns heisst das Stichwort «Ergänzung», wir achten von Beginn weg, also bereits bei der Akquise, darauf, einen Partner mit im Boot zu haben und ganz klar zu definieren, wer in einem Projekt welchen Part übernimmt. Wie ich in den ersten Monaten bei Nutanix gesehen habe, funktioniert das sehr gut.
Fabian Böger: Und die Kunden schätzen das auch, dass der Hersteller ein Projekt begleitet, gleichzeitig aber der Partner als lokaler Ansprechpartner fungiert. Ich denke, das ist ebenfalls ein Erfolgsfaktor. ■ (mw)