Hitachi Vantara: "Wir müssen ins Partner­geschäft investieren"

"Swiss IT Reseller": Aus unserer medialen Sicht war es die letzten Jahre ruhig um Hitachi Vantara in der Schweiz. Täuscht dieser Eindruck?
Michael Roth: Ich denke, der Eindruck täuscht nicht. Es gab vor einigen Jahren ja einen grossen Umbruch im Unternehmen, als aus Hitachi Data Systems (HDS) und weiteren Konzerngesellschaften Hitachi Vantara gegründet wurde. Ich war in der Zeit zwar noch nicht an Bord, habe aber den Eindruck, dass es damals ein wenig verpasst wurde, diesen Umbruch zu kommunizieren, zu erklären, welche Absicht Hitachi Vantara verfolgt, wo der Weg hinführt und wie das Unternehmen künftig ausgerichtet sein soll. Man hört in der Branche nicht selten, dass Hitachi Vantara eines der bestgehüteten Geheimnisse ist. Das sollte nicht sein, ist ein Fehler, und das spürt man im Markt auch.

Inwiefern?
80 Prozent der Fortune-500-Unternehmen sind Kunden von Hitachi Vantara, was auch unsere Reputation ist – wir werden als Anbieter für das Enterprise-Umfeld wahrgenommen. Diesem Anspruch werden wir nach wie vor gerecht. Zusätzlich haben wir stark in den Midmarket-Bereich investiert und bieten äusserst attraktive Lösungen an. Jetzt müssen wir es schaffen, das auch zu kommunizieren, diesen Markt zu adressieren. Jeder soll wissen, dass Hitachi im Enterprise wie Midmarket über passende Lösungen verfügt.


Sie selbst sind seit Ende 2021 an Bord – wie haben Sie das Unternehmen bei Ihrem Amtsantritt vorgefunden und was konnten Sie in den letzten rund zweieinhalb Jahren bewegen?
Vorgefunden habe ich ein sehr fokussiertes und loyales Team mit unzähligen langjährigen Mitarbeitenden. Eine super Truppe, sehr kompetent, sehr technologisch orientiert. Ich darf fast monatlich jemandem aus dem Team zum 10-, 15- oder 20-jährigen Jubiläum anrufen, um mich zu bedanken und zu gratulieren. Das ist einerseits schön, bringt andererseits aber die Herausforderung mit sich, das Unternehmen in Bewegung zu halten. Eine Aufgabe von mir die letzten zweieinhalb Jahre war es, die Wahrnehmung der Wichtigkeit unserer Partner zu erhöhen. Das ist auch gelungen, wir sind aktiver im Partnergeschäft geworden und konnten den Anteil unseres Geschäftes via Partner im Commercial­-Geschäft, wie wir das Midmarket-Segment nennen, insbesondere im letzten Jahr deutlich erhöhen.

Ist der Fokus auf das Partnergeschäft mit ein Grund, warum Sie für die Position als General Manager von Hitachi Vantara in der Schweiz ausgewählt wurden? Sie waren ja lange in Führungspositionen im Cisco-Channel tätig.
Meine Partneraffinität war sicherlich mit ein Grund, ja, denn wir müssen ins Partnergeschäft investieren, um im Commercial-Geschäft wachsen zu können.

Ist der Midmarket-Bereich – Kunden mit 250 Mitarbeitenden aufwärts – auch der Bereich, wo Sie vor allem Wachstumspotenzial sehen in der Schweiz?
Absolut, für uns ist Midmarket die Wachstumsopportunität in der Schweiz. Um diese Opportunität aber nutzen zu können, müssen wir weiter an unserer Reputation arbeiten. Wir müssen es schaffen, dass wir nicht nur wahrgenommen werden als grosser Hersteller mit hervorragender Technologie, hochverfügbar und unzerstörbar, aber auch teuer. Diese Reputation kommt nicht von ungefähr, aber sie ist heute schlicht nicht mehr zutreffend. Wir haben inzwischen durchaus Technologie, die aus dem Enterprise-Umfeld kommt und hochverfügbar sowie hochperformant ist, die aber auch für das Midmarket-Budget erschwinglich ist. Das untermauern wir aktuell auch mit entsprechenden Angeboten und Low-Touch-Bundles als Teil unserer VSP-One-Strategie (Virtual Storage Platform). Wir bieten Resellern respektive Endkunden Lösungen mit einem durchaus aggressiven Pricing an. Mit diesen Angeboten geht es uns auch darum, gegen unsere Reputation als hochpreisiger Hersteller anzukämpfen. Doch die beste Technologie und die besten Angebote helfen nichts, wenn sie nicht proaktiv im Markt positioniert werden. Und dazu brauchen wir Partner.

Sie brauchen also weitere Reseller?
Korrekt, wir müssen einen Reseller­-Markt aufbauen, und ich behaupte sogar, wir haben die einmalige Gelegenheit, eine Partnerlandschaft neu gestalten zu können. Aus diesem Grund sind wir auch auf der Suche nach Reselling-Partnern in der ganzen Schweiz, mit denen wir diese Partnerlandschaft gestalten können. Dabei haben wir die Möglichkeit, jedem dieser Partner die Freiheit zu geben, die Zusammenarbeit mit uns zu gestalten, wie es für ihn stimmt.


Haben Sie schon eine Vorstellung davon, wie diese Landschaft aussehen soll?
Für mich ist klar, dass ich nicht Hunderte Partner in der Schweiz möchte. Ich habe lieber zwei Dutzend Partner, die den Markt einerseits regional, andererseits vertikal abdecken. Das bringt für den Partner den Vorteil mit sich, dass er bei einer Ausschreibung der einzige Hitachi-Partner oder vielleicht einer von zwei Hitachi-Partnern ist. Bietet er hingegen Lösungen eines Mitbewerbers von uns an, ist die Chance gross, dass er einer von zehn Partnern ist, der diesen Hersteller offeriert, was letztlich in einem Margenkampf endet. Als Partner von uns kann man sich also differenzieren und ist dem Margendruck deutlich weniger ausgeliefert. Kommt hinzu, dass es uns ein Anliegen ist, unseren Resellern auch auf den Produkten noch Verdienstmöglichkeiten zu bieten. Natürlich verdienen auch unsere Partner in erster Linie mit Dienstleistungen Geld. Im Vergleich mit anderen grossen Herstellern gewähren wir allerdings nach wie vor gute Margen, die zum Teil um Faktoren höher sind. Genauso attraktiv sind die grosszügigen Backend-Rebates, die wir abhängig von der jeweiligen Deal-Konstellation gewähren.

Sie sagen, sie haben die einmalige Gelegenheit, eine Partnerlandschaft neu gestalten zu können. Nun ist es ja nicht so, dass Hitachi Vantara in der Schweiz bislang noch keine Partner hatte.
Das ist richtig, wir haben bereits Partner, und das sind Partner, mit denen wir bereits sehr gut zusammenarbeiten und die einen hervorragenden Job machen. Eine Grosszahl davon bereits langjährig. Die Zahl unserer Partner deckt den für uns adressierbaren Markt allerdings nicht ideal ab. Wir sprechen im Midmarket-Bereich in der Schweiz von einem adressierbaren Markt von 3000 Kunden. Dazu brauchen wir mehr als eine Handvoll Partner, und vor allem solche mit regionaler Verankerung – was mir persönlich in dem Geschäft, in dem wir tätig sind, am liebsten ist. Denn solche Partner haben eine ganz andere Beziehung zu ihren Kunden als die grossen, nationalen Anbieter, welche gleichwohl wichtig sind.

Was muss ein potenzieller neuer Partner von Hitachi Vantara mitbringen?
Im Wesentlichen gibt es für mich zwei Ansätze. Entweder ein Partner ist bereits im Datacenter-Bereich aktiv und auf der Suche nach einer Erweiterung oder Erneuerung seines Portfolios. Oder aber er ist in einem angrenzenden Bereich des Datacenters tätig – etwa im Netzwerk-Umfeld. Ein solcher Partner, der Wachstum durch ein neues Tätigkeitsgebiet anstrebt, ist durchaus auch spannend. Und einem solchen Partner würden wir auch helfen, sich zurechtzufinden und Fuss zu fassen. Kommt hinzu, dass unser Partnerprogramm ziemlich niederschwellig gestaltet ist – sprich die Investitionen, die ein Partner tätigen muss, um mit Hitachi Vantara zu arbeiten, sind bestenfalls minimal. Wir haben zudem Pre-Sales-Engineers, die einen solchen Partner unterstützen und wir haben ein eigenes Demo- und Ausbildungs-Lab in Wallisellen. Zudem unterstützen wir die Partner in den ersten Projekten tatkräftig.

Hitachi Vantara beschäftigt rund 100 Leute in der Schweiz. Was sind das für Mitarbeitende, in welchem Bereich sind die tätig?
Bei einem Teil des Teams handelt es sich um Sales- sowie um Pre-Sales-Mitarbeitende, die viel Erfahrung mitbringen und viel Know-how besitzen. Der Name Hitachi ist auf dem Markt immer noch synonym für höchste Servicequalität. Ein Teil der Leute ist im Bereich Customer Service und Support tätig, den grössten Teil der Belegschaft machen aber Mitarbeitende im Bereich Professional Services aus – Leute also, die täglich, zum Beispiel im Projektgeschäft, bei den Kunden sind. Auch hier differenzieren wir uns klar vom Mitbewerb mit einer grosszügigen lokalen Mannschaft, welche die Kunden langjährig betreut.


Wir haben darüber gesprochen, Hitachi Vantara kommt aus dem Enterprise-Umfeld, hat viele Grossunternehmen als Kunden. Ich gehe davon aus, diese Kunden werden direkt betreut. Gleichzeitig wollen Sie via Channel wachsen. Wie wollen sie die Herausforderung mit gleichzeitig direktem und indirektem Geschäft lösen? Wo soll der Schnitt passieren, und wie konsequent wird die Abgrenzung sein?
Das ist tatsächlich eine Herausforderung, die es zu adressieren gilt – vor allem auch vor dem Hintergrund, dass unsere Sales-Mannschaft historisch bedingt auf den Direktverkauf ausgerichtet war. Meine Aufgabe ist es nun, das zu korrigieren, was wir schon zu weiten Teilen geschafft haben. Die Direktive lautet ganz klar: Commercial-Kunden – sprich alle Kunden abgesehen von den rund 50 Enterprise-Unternehmen, die wir bedienen – werden zu 100 Prozent über Partner abgewickelt. Das bedingt auch einiges an Kommunikation gegenüber den Endkunden, gleichzeitig sehen die Endkunden durchaus auch den Mehrwert, den ein Partner bringen kann. Und: Im Enterprise-Umfeld ist der direkte Ansatz alles andere als zwingend, auch hier sind bei zahlreichen Kunden bereits heute Partner mit an Bord.

100 Prozent Channel Commitment zu versprechen ist das eine, das Versprechen zu halten das andere.
Genau darum ist es eine Direktive. Wenn ich mit unseren Sales über ein Projekt spreche und nach der Konkurrenz frage, dann höre ich oft die Namen unserer Mitbewerber – IBM, Dell, Net-app, HPE und so weiter. Doch das stimmt nicht. Wir stehen nicht mit anderen Herstellern in Konkurrenz, sondern mit Partnern, die andere Hersteller anbieten. Das möchte ich unseren Sales vor Augen führen. Und so viel kann ich sagen: Unsere Commercial-Sales werden ihre Ziele nicht erreichen, wenn sie es nicht schaffen, eine starke Partnerlandschaft aufzubauen und zu pflegen. Und gerade diese Pflege der Partnerschaften liegt mir am Herzen, und zwar regelmässig und am besten täglich, und nicht im Sinne eines formalen Aktes. Das Partnergeschäft ist letztlich People Business.


Wie haben vorhin die VSP One Platform angesprochen. Können Sie kurz aufzeigen, worum es dabei geht?
VSP One ist einerseits eine Produktstrategie, eine sich stetig entwickelnde Vision, und besteht andererseits selbstverständlich aus verfügbaren Produkten, welche bei Kunden im Einsatz sind. Wir verfolgen mit VSP One eine homogene, hochverfügbare Storage-­Plattform, die skalierbar, auf das Wachstum des Kunden und auf hybride Cloud-Umgebungen ausgerichtet ist. Wir glauben weder an eine Cloud-only- noch an eine On-Premises-only-­Welt. Und genau das können wir mit VSP One sowie mit entsprechenden Finanzierungs- und Betriebsmodellen, die wir ebenfalls via Partner anbieten, adressieren. Unser einzigartiges Everflex-Modell deckt sämtliche Bedürfnisse, sei dies Flex-Up oder Flex-Down, ab. Ebenfalls integrieren wir nach Wunsch Drittanbieter-Lösungen in das Angebot.

Ich möchte zum Schluss noch auf das Thema Distribution zu sprechen kommen. Wie ist Hitachi Vantara hier aufgestellt in der Schweiz?
Wir arbeiten in der Distribution mit TD Synnex zusammen – das gilt in den meisten Ländern in der EMEA-Region. TD Synnex liefert wertvolle Unterstützung dabei, mit der vorhandenen Marktintelligenz unsere Reseller-Basis auszubauen, denn sie kennen die Profile der Reseller, die zu uns passen könnten. Sicherlich gab es in Vergangenheit Überlegungen, ob ein zweiter Distributor Sinn machen würde, um die Marktdynamik ein wenig spielen zu lassen. Gleichzeitig bin ich der Meinung, auch die Distribution muss leben, Umsatz machen und Geld verdienen können. Zudem bestimmt der Umsatz darüber, wie viele Ressourcen ein Distributor für einen Hersteller einsetzt. Aus diesem Grund sind wir zum Schluss gekommen, dass es für uns passt, mit einem Distributor in die Zukunft zu gehen. (mw)