Letzte Woche erreichte uns ein Fax eines Händlers aus Rotkreuz. Im Wortlaut stand da: «Mit grosser Verwunderung haben wir Ihre neueste Ausgabe durchgeblättert und sind nicht fündig geworden. Da kürzt
HP seine Marge auf Peripherie-Geräte von 25–29% auf noch mickrige 10–13%. ... Diese Massnahme bedeutet für sehr viele Händler, die sich auf HP konzentrieren und die meisten Umsätze im Handel erzielen, wahrscheinlich das Aus.
Der Händler hatte bei seinem Distributor Einkaufspreis und Verkaufspreis nachgefragt und festgestellt, dass der VP wesentlich niedriger lag als früher.» HP habe die Margenkürzung sang- und klanglos eingeführt, ohne zu informieren. Das sei nun wirklich weit unter der Gürtellinie, eine HP denke wohl, sie könne sich alles erlauben. HP hatte eine wesentlich höhere Marge als Compaq, Anpassungen im Rahmen des Mergers waren also zu erwarten. Darum – wir lassen uns ja nicht gerne nachsagen, wir hätten etwas verschlafen – erkundigten wir uns in der Szene.
Anpassung an die Realität
Peter Arnet, Marketingleiter bei Ingram, zeigt sich überrascht: «Die Änderungen sind auf zig Events kommuniziert worden.» Faktisch habe
HP nicht viel anderes getan, als den ohnehin in der Praxis irrelevanten Listenpreis abzuschaffen und somit die Preislisten der Realität anzupassen. «Die Marge wurde zwar optisch gekürzt, aber zum empfohlenen Verkaufspreis hat doch schon lange kaum noch jemand verkauft.» Kaum noch ein HP-Gerät geht bekanntlich oberhalb des Strassenpreises über den Ladentisch.
Maria Polheimer (Bild) von PC Net bringt es auf den Punkt: «Marge ist, was der Händler herausholt.» Egal, was in den Preislisten empfohlen wird. «Die empfohlenen Enduserpreise haben doch auch bisher niemanden interessiert», so Polheimer treffend weiter.
Ein Basler Händler meinte nur trocken: «Die Marge ab dem unrelevanten Listenpreis zu rechnen funktioniert natürlich nicht. Aber wenn es jemandem tatsächlich gelungen ist, zum Listenpreis zu verkaufen, dann spürt er das natürlich schon.»
Über die Preisänderungen hat HP allerdings tatsächlich nicht selbst alle Händler informiert, zumindest aber die Grossen und natürlich die Distis, die wiederum in ihren Publikationen die Händler informieren sollten.
Da kann es schon sein, dass der eine oder andere Händler zwischen Stuhl und Bank fällt. «Man muss sich heute seine Infos eben selbst organisieren. HP ist ja mit heiklen Infos eher sparsam», ergänzt ein Händler noch.
Selbst kalkulieren
Roland
Brack (Bild) von Brack Consulting fällt zu den geänderten Verkaufspreisen auch wenig ein: «Wir kalkulieren unsere Produkte von unten nach oben, nicht von oben runter. 30 Prozent Marge wären ja schön, aber zu den Listenpreisen hat bekanntlich niemand mehr gekauft. Ausserdem muss sich doch niemand vom Hersteller sagen lassen, was er verdienen soll, das sollte man schon selber wissen.»
Zu guter Letzt fragen wir noch bei
Hewlett-Packard selbst nach. Urs Humm, der bei den Consumer-Produkten für die Schweizer Preisgestaltung zuständig ist, kann auch nicht viel Neues erzählen: «Der Nettopreis bleibt faktisch der gleiche, wir haben nur die Listenpreise angepasst. Die lagen beim Grossteil der Produkte bei 31% über dem Nettopreis, jetzt bei gut 15%. Aber wir können den Händlern ja sowieso keine Marge vorschreiben. Wir haben uns lediglich in der Realität näher an den Markt gestellt.» (ava)
