Wenn Jürg Schwarzenbach (Delec), Markus Wullschleger (MTF), Claudio Cisullo (Panatronic) und Andreas Kleeb (RedIT) zusammensitzen, dann dürfte so mancher Hersteller-Channel-Manager ins Schwitzen kommen.
Tatsächlich haben sich die vier zusammengetan und die «Swiss IT Partners» aus der Taufe gehoben. «Wir kämpfen unterdessen mehr gegen die Hersteller als gegen unseren Mitbewerb», sagt Panatronic-Chef Claudio Cisullo.
Zwar will Cisullo nicht von einer «Pressure-Group» sprechen, doch geht es den vier Elefanten im Schweizer VAR-Business eindeutig darum, ihre Einkaufsmacht gegenüber den Herstellern auszuspielen und sie zu fairem Verhalten gegenüber dem Channel zu zwingen. Schliesslich setzen die vier gegen eine halbe Milliarde Franken im Schweizer IT-Business um.
Aus 100 mach 200 Direkt-Kunden
Drängendstes aber beileibe nicht das einzige Problem der Schweizer VARs ist zurzeit das Gebahren von
HP. Zwar hat HP nach vielen Verzögerungen endlich die berühmte Liste der Kunden, die man direkt angehen will, veröffentlicht. Doch umfasst sie nicht wie versprochen etwa 100 Direkt-Kunden sondern gegen 200.
RedIT-Chef Andreas Kleeb wird deutlich: «HP ist auf einem gefährlichen Pfad. Der Wiederverkaufskanal wird zur Zeit regelrecht zerschlagen.» Und er nennt konkrete Beispiele: So habe HP
RedIT einen Special Bid (Projektpreis) bei mehreren angestammten Kunden verweigert und ihm dafür angeboten, RedITs Dienstleistungen diesen Kunden über HP Services zu offererieren. «Wenn HP uns keinen Projektpreis gewährt, weil sie direkt liefern wollen, muss ich mich logischerweise nach Alternativen umschauen», so Kleeb überdeutlich.
Cisullo will die «Swiss IT Partners» keinesfalls als Anti-HP-Klub verstanden haben: «Wir werden auch mit
IBM und
Fujitsu Siemens sprechen. Swiss IT Partners kann auch durchaus eine Chance für die Hersteller sein, weil wir nun mit einer Stimme unsere Probleme diskutieren können.»
Cisullo konziliant: «Ausserdem ist die Gesprächsbereitschaft von HP auch auf der Service-Seite ausgesprochen hoch. Die Zusammenarbeit mit Ralph Brandmeier (MD HP Schweiz) und Andrej Golob (bei HP verantwortlich für den Channel und das PC Geschäft) geht in die richtige Richtung.»
Paradigmenwechsel im Channel
Im Hintergrund von «Swiss IT Partners» steht ein völliger Paradigmenwechsel im Schweizer Channel. Das Hardware-Geschäft ist unterdessen auch bei mittelgrossen Projekten kaum kostendeckend. Cisullo: «Ich glaube, in zwölf Monaten wird ein Client noch 750 bis 850 Franken kosten und eine Marge von zwei Prozent bringen. Darüber müssen wir uns im Klaren sein.»
Die Frage wird sein, ob es
HP und die anderen indirekten Hersteller schaffen werden, ein Channel-Modell zu entwickeln, bei dem sich nicht Partner und die eigenen Service-Abteilungen gegenseitig kannibalisieren. «Swiss IT Partner» wird bei der Lösung dieser Probleme gewiss gerne helfen... (hc)
