Reseller sollen Services verkaufen, heisst die Devise, weil Hardware allein nur noch Peanuts einbringt. Doch im Desktop-Bereich stehen die Segel zur Zeit auf Halbmast. Die Preise fallen und dennoch scheint das Geschäft vielen VARs interessant.
Panatronic ist stark im Geschäft mit Drucker-Services, macht Remotewartung und repariert Medion-, Microstar-, Microspot- und
HP Pavilion PCs und Notebooks, wozu man ein eigenes 7x24-Stunden Callcenter betreibt. Hinzu kommen Rollout-Services. Cisullo (Bild links), der Panatronic-CEO, merkt besonders im Desktop-Bereich einen Rückgang, einerseits bedingt durch die niedrige Investitionsbereitschaft der Kunden, andererseits aber auch durch die zunehmende Anzahl Arbeitsloser.
«Deshalb ist es schwierig zu sagen, ob der Markt abnimmt oder stagniert», kommentiert Cisullo, «jedenfalls ist der Preisdruck enorm und dennoch wollen viele Reseller in den Servicebereich einsteigen. Allerdings braucht es dazu neben Know-how auch Investitionen, die viele zur Zeit nicht zu tätigen bereit sind.»
Weniger Umsatz, mehr Rendite
Die 70 Millionen Franken Umsatz des letzten Jahres wird Cisullo bei der
Panatronic nicht halten können, «vor allem weil das Volumengeschäft abnimmt. Wir sind stark im Projektgeschäft verwurzelt, leiden aber auch darunter, dass die Hersteller vermehrt direkt die Kunden angehen.»
Den Umsätzen trauert Cisullo allerdings nicht nach: «Die Cashflow-Rendite ist dafür jetzt besser als früher.» Optimale Einsatzplanung des Personals ist für ihn das A und O, um Kosten zu senken und Gewinn zu realisieren. Eben hat der umtriebige Unternehmer übrigens den Zuschlag für das Printmanagement bei Swiss Airlines erhalten: «Das sind immerhin einige tausend Drucker, die wir liefern, warten, reinigen und bei denen wir die Toner und Patronen wechseln.»
Dienstleistungen industrialisieren
Vor allem bedingt durch den Rückgang im Warengeschäft sanken bei
Also Comsyt die Umsätze in den ersten drei Monaten des Jahres auf 26,7 Mio. Franken, dafür schrieb man keine roten Zahlen. Betreffend Desktop Services, macht CEO Thomas Willenegger (Bild rechts) drei Trends aus:
«Erstens gibt es einen Trend zur ‘Comodisierung’ der Endgeräte. Mit dem Ziel der Kostensenkung werden zweitens grosse Desktop-Umgebungen systematisch standardisiert. Drittens müssen Serviceprovider in diesem Sektor sehr effiziente Prozesse haben und eine kritische Grösse aufweisen.» Kostenführerschaft und Prozessführerschaft, führt Willenegger aus, seien notwendig, um in diesem Bereich überleben zu können.
Bewegt sich die Systemgeschäft-Tochter der Also in einem aussterbenden Geschäft? «Nein, Managed Services sind kein aussterbendes Geschäft, aber das Geschäft wird sich entsprechend der technologischen Entwicklung verändern. Ganz klar, dass es als Ganzes weniger Business-Volumen geben wird. Das Systemgeschäft ist auf dem Weg, ein industrielles Geschäft zu werden.» Dass dem so ist, verdeutliche die Tatsache, dass Also Comsyt wichtige Infrastruktur-Investitionen tätige.
Die Luzerner haben einen zentralen Service Management-Desk und eine integrierte Ersatzteilbewirtschaftung, was zusammen mit der kritischen Grösse eine zunehmende Industrialisierung dieses Geschäftes möglich mache.
Managed Services, so Willenegger, zeichnen sich durch einen hohen Customization-Grad aus. Das heisse nun aber nicht, dass es keine Produktevielfalt mehr gebe, die Vielfalt sei lediglich gemanaged.
Tiefere Kosten, tiefere Umsätze
Die Restrukturierung innerhalb der grossen Kunden, z.B. bei der Credit Suisse, habe natürlich einen gewissen Einfluss auf die Umsätze bei
Also Comsyt, gesteht Willenegger ein. Auch sei der Workplace heute weniger serviceintensiv und man arbeite vermehrt mit Remotemanagement. Man pflege aber, wie bei allen Kunden, das Credo, langfristig die TCO (Total Cost of Ownership) des Kunden zu senken. «Wir wollen dem Kunden helfen, seine Plattform zu standardisieren.
Das führt zwangsläufig zu weniger Auftragsvolumen, aber das gehört zu unseren Aufgaben.» Durch diese Stärke – für den Kunden einen Nutzen herauszuholen, seine Umgebung zu standardisieren und über eine Industrialisierung der Prozesse die Kosten zu senken – gewinne man aber wieder andere Verträge hinzu. (mh)
