Man kennt die Geschichte im Schweizer Channel nur zu gut: Ein multinationaler Hersteller startet mit einem einzigen Disti und nur wenig Resellern in der Schweiz. Tritt der Erfolg ein, vermehrt sich sehr schnell die Anzahl der Distributoren und der Reseller – Preiskämpfe zuungunsten der Marge sind die Folge. Der Hersteller mag noch so Channel-treu sein: An seinen Produkten ist nicht mehr viel zu verdienen.
Dem Effekt der Überdistribution im Low-End-Netzwerkbereich will Rotronic mit der Eigenmarke Roline entgegentreten.
Thomas Maurer (Bild), verantwortlich für das IT-Geschäft bei
Rotronic, betont aber auch den Service-Aspekt: «Wenn ein Hersteller eine gesamteuropäische Service-Politik festlegt, haben wir mit Schweiz-spezifischen Forderungen keine Chance.»
Rotronic will aber nicht mitschwimmen. So wollen die Bassersdorfer Resellern und Kunden 10 Jahre Garantie und Vorabtausch bei Reparaturfällen anbieten und die umständliche Hantiererei mit RMA-Nummer gar nicht erst einführen. Ausserdem gibt es die Roline-Switches, -Hubs, -NICs und -WLAN-Komponenten in einer einheitlichen und mehrsprachigen Verpackung, sie sind damit auch für Ladengeschäfte geeignet.
Hergestellt werden die Networking-Komponenten bei OEM-Herstellern in Taiwan, bei wem wollte uns Rotronic-Chefin Susanne Schroff nicht verraten. Da das Label aber nicht nur in der Schweiz, sondern auch in Deutschland, England und Frankreich vertrieben wird, komme eine genügend grosse Menge zusammen, um gute Konditionen zu erreichen, so Schroff.
Ausserdem sorge das eigene Büro in Taiwan mit acht Mitarbeitenden für die nötige Qualitätskontrolle. Die Roline-Produkte sollen preislich durchs Band auch mit sehr günstigen Anbietern mithalten können.
Fokus auf kleine Reseller
Etwa 30 bis 50 Reseller will Rotronic für die Roline-Linien (neben Netzwerk-Komponenten und PCs/Servern gibt es auch Zubehör und USVs unter diesem Label) gewinnen. Ab Sommer 2003 bietet man in Bassersdorf Kurse an, die das nötige Grundwissen vermitteln sollen. Reseller sollen im Marketing mit neutralen Katalogen und Flyern aber Demogeräten unterstützt werden.
Generell wird
Rotronic, die ja auch die Marken diverser Hersteller distribuiert, in Zukunft die Eigenmarke stärken. Susanne Schroff: «Mit Eigenmarken stärken wir unsere Unabhängigkeit. Wir haben die Kontrolle über Produktesortiment, Preise, Margen und die Service-Qualität. Und durch die eigene Produktion und unser Lager können wir Channel-Stuffing vermeiden.»
Ab September soll die komplette Networking-Palette von Rotronic ab Lager erhältlich sein. (hc)
Der heimliche Riese
Rotronic ist so etwas wie der heimliche Riese im Schweizer IT-Business. Die Bassersdorfer haben eine eigene Produktion wie auch Entwicklung für die weltweit exportierten Temperatur- und Feuchtigkeits-Messgeräte, produzieren etwa 3000 PCs und 250 Server pro Jahr, sind aber auch als Komponenten/Peripherie-Disti und Katalog-Händler gar keine so kleine Nummer. Dazu kommen noch Racks und ähnliches für die Industrie.
Auch in Zeiten als Fokussierung auf wenige Geschäftsbereiche In war, hielt
Rotronic an einer starken Diversifikation fest. So unterhält Rotronic Niederlassungen in Deutschland, den USA, Frankreich und Grossbritannien – die Messgeräte werden ausserdem über 35 Distributoren weltweit vertrieben. Im vergangen Jahr setzte die Gruppe etwas über 120 Mio. Franken um.
