Nach wie vor sei der IT-Markt sehr angespannt, aber: «Ich glaube nach wie vor an Wachstum», machte Gregor Stücheli (Bild), Head of Business Lines bei
T-Systems Schweiz, in seiner Keynote anlässlich der Disti-Award-Verleihung den anwesenden Distributorenvertretern Mut.
Dieser Optimismus gründe auf Fakten: Es gebe «Good News» aus den USA und auch «verhaltene Good News» aus der Schweiz. Viele Studien würden voraussagen, dass das Wachstum sich nächstes Jahr auf 5 bis 8% beschleunigen werde.
Aufschwung für Hardware
Das Wachstum, und das sei sicher gut für die Distis, führte Stücheli dann weiter aus, werde vor allem auf der Hardwareseite erfolgen. Einerseits sei ein grosser Ersatzbeschaffungsbedarf vorhanden: Viele Unternehmen haben vor 2000 ihre IT erneuert und seither wegen der angespannten Wirtschaftslage nichts mehr gemacht. Auch der Trend zur Konsolidierung spreche für Hardware, da Konsolidierung mit Investitionen in die Hardware einhergeht.
Der Softwarebereich, so Stücheli, wachse vergleichsweise eher etwas langsamer. Und bei den Services harze es: Einerseits verstärke sich die Tendenz, Applikations-Maintenance in Billiglohnländer auszulagern.
Andererseits bestünde in der Schweiz weiterhin eine grosse Überkapazität für Systemintegrationsprojekte. Gerade kleinere Firmen würden deswegen ihre Preise massiv senken. Aber auch bei den Services gebe es Bereiche, die zulegen, zum Beispiel – «Good News» für
T-Systems – Outsourcing.
«Mach mehr aus weniger» sei heute das Motto der CIOs, erklärte Stücheli. Diese hätten einige Optionen, um darauf zu reagieren: unter anderem Outsourcing, Rechenzentrums- und Lieferantenkosolidierung.
Auf der Herstellerseite identifizierte Stücheli einen Trend zur Diversifizierung. Ausserdem würden die Produkte einfacher gemacht und die Flexibilität erhöht (Grid-Computing, On Demand-Welle).
Rat an die Distis
Aus diesen Trends, so Stücheli, ergeben sich auch für die Distributoren Ansätze für ihre künftige Strategie.
«Erstens sollten Distributoren ihr Geschäftsmodell noch mehr den Endkunden anpassen. Man muss sich bewusst werden, dass der CIO nicht mehr nur ein Kostenmanager ist oder sich um die interne Zufriedenheit mit der IT kümmert.
Er ist heute ein «ISP», ein interner Service Provider. Er muss seinen ‘Laden’ verkaufen, und er muss versuchen, das Business seines Unternehmens zu unterstützen. Wenn nicht nur der direkte Lieferant, sondern auch der Distributor das versteht, können wir ihm dabei viel besser helfen.»
Zweitens sollten Distis eine engere Partnerschaft mit Herstellern anstreben. «Da haben wir eine Partnerschaft mit einem Distributor, und plötzlich kommt der Hersteller und sagt: Wir machen jetzt eine Ausnahme, du musst direkt bei uns bestellen.
Das macht es für uns schwierig, das macht es für Distis schwierig, und das macht es auch schwierig, zusammen die Endkunden anzugehen.» Distis, so Stücheli, sollten den Herstellern die Wichtigkeit ihrer Rolle bei der Verbreitung von neuen Produkten und der Generierung von Wachstum klar machen.
Weitere Chancen sieht Stücheli im KMU-Markt. «Im KMU-Markt schaut man mehr auf das Relationship-Management.» Um den Markt besser anzugehen sei daher ein optimales Gespann zwischen dem Sales Channel an der Front und der Distribution dahinter notwendig.
Ein letzter Punkt sei die Partnerschaft mit den Outsourcern. Distis sollten sich überlegen, «wie sie am besten mit der Distributionslogistik hinter uns «nachfahren», so dass wir die neuen innovativen Projekte zusammen mit dem Kunden realisieren können.» (hjm)
