HP will mit Partnern KMU-Markt verteidigen

Vor rund zwei Monaten hatte HP-Chefin Carly Fiorina die «Smart Office»-
Initiative angekündigt. Unter diesem Namen will HP über hundert Produkt-Bundles, Beratungsdienstleistungen und andere Services schaffen, die auf die Bedürfnisse von KMU zugeschnitten sind.
Seit Ende September haben Andrej Golob, General Manager der Personal Systems Group von HP Schweiz, und sein Team an der Integration der «Smart Office»-Initiative in den Schweizer Businessplan gearbeitet, die Inhalte konkretisiert und lokalisiert.
Am Partner-Anlass «Live@HP» vom 13. November wurde der Schweizer Channel informiert, um was es dabei geht und was erwartet werden darf. Im Gespräch mit IT Reseller erklärt Golob, warum «Smart Office» als Marketing- und Channel-Initiative in der Schweiz eine zentrale Rolle spielen wird.

Nach der Fusion will sich HP wieder nach aussen wenden

«In den ersten 18 Monaten nach dem Merger waren wir stark mit dem Aufbau unserer Business Groups beschäftigt», erklärt Golob, «jetzt ist ein erster Wurf gemacht, HP steht und funktioniert, die fusionsbedingten Wehen sind überwunden». Mit «Smart Office» wolle man nach draussen blicken und das Kundensegment-orientierte Denken wieder einführen, so Golob.
Traditionellerweise komme den KMU als Kundengruppe eine grosse Bedeutung zu: «Compaq und HP waren dort durch den Channel immer stark vertreten», sagt Golob. Bei KMU gelte es aber, gewisse Besonderheiten zu berücksichtigen. Darum stützte sich das «Smart Office»-Konzept auf die drei Pfeiler «Know-how», «Angebote aus einer Hand» und «Kundenzufriedenheit».
Es stellt eine «umfassende KMU- und Channel-Strategie» dar, wie Golob sich ausdrückt. Als erster Pfeiler komme dem «Knowhow der Business-Partner» für die Bearbeitung des KMU-Marktes eine zentrale Bedeutung zu. Die Partner müssen auf einfache Weise zu ihrem Know-how gelangen – und diese Kompetenz müssen die Kunden spüren. Als Instrumente dazu sollen das Trainingsprogramm ASE (Accredited Systems Engineer), die dreimal jährlich stattfindenden Partner-Anlässe «Live@HP» sowie Customer Breeding Centres (CBC) dienen.
Eine Neuerung stellt das Mobility Center dar: Ein transportabler Schaukasten, in dem wichtige Produkte aus dem Mobilbereich ausgestellt sind. Solche Mobility-Centers sollen unter anderem auch bei den vier grossen Broadliner-Distis aufgestellt werden, damit Partner ihren Kunden dort Produkte vorführen können.

Lösungsorientierte Zusammenarbeit mit anderen Herstellern

Als zweite Stütze im KMU-Markt hat Golob «Angebote aus einer Hand» definiert. Im europäischen Vendor-Forum-Projekt arbeite HP heute mit Herstellern wie Cisco und Microsoft an der Realisierung von Komplettlösungen aus einer Hand für KMU. Künftig seien einige Neuheiten zu erwarten, so Golob.
Verstärkt werde die Entwicklung von vertikalen Branchenlösungen. Als Beispiel nennt er das Schulen-Programm «HP Edu». Zusammen mit rund 50 zertifizierten Schul-Partnern hat HP Schweiz Angebote fürs Klassenzimmer realisiert. Darunter befindet sich eine in einem Koffer transportable Armada von 26 drahtlos vernetzten Schüler-Notebooks und einem Lehrer-Notebook, das als Server verwendet werden kann.
Ferner sei auch bald mit einer Tarmed-Lösung für die neuen Erfassungsstandards im Gesundheitswesen zu rechnen, die ebenfalls von HP-Partnern realisiert wird. Die Zusammenarbeit mit den sogenannten ISVs, den Independent Software Vendors, soll in der Schweiz generell verstärkt werden, wie Golob erklärt: «Uns interessiert nicht primär die Grösse eines Marktes, sondern vielmehr das Vorhandensein von Partnern, die den Markt auch verstehen.»

HP-Partner-Kunden sollen zufriedene Kunden sein

Als dritte Stütze für den KMU-Markt haben Golob und sein Team die «Kundenzufriedenheit» definiert. «Der Kunde kann mit den HP Business Partnern nur dann zufrieden sein, wenn wir den Verkehr zwischen uns und den Partnern einfacher gestalten», sagt Golob. Auf Januar 2004 hin werden deshalb neue Bestellwerkzeuge eingeführt, die es Partnern ermöglichen, Demo-Geräte und Aktionen einfacher zu ordern.
Vereinfacht werden sollen auch die Marketing-Massnahmen rund um die «Golden Offers» und andere kurzfristige Promotionen. «Das Ziel ist ein effizienterer Verkehr zwischen Kunden, Partnern und HP», sagt Golob.
Die jetzt im Rahmen von «Smart Office» beschlossenen Massnahmen sollen innerhalb der nächsten sechs Monate umgesetzt werden. «Im KMU-Bereich können Partner und Hersteller nur weiterkommen, wenn wir neue Wege gehen», so Golob weiter: Rund 70 Prozent des Partner-Umsatzes würden von rund hundert HP-Business-Partnern realisiert, die restlichen 30 Prozent von «tausenden sehr kleinen Betrieben mit drei bis vier Angestellten». Diese Struktur sei für die Kunden teuer, meint Golob.
Durch Ineffizienzen, die weder Partnern noch Kunden dienen, würden transparent organisierte Direktverkäufer wie Dell zusehends Marktanteile auf Kosten von Herstellern mit einem Channel-Netz erobern. «Heute probieren die Hersteller, sich mit Tools zu differenzieren: Bei wem ist es einfacher, eine Bestellung aufzugeben?
Vielleicht sollten aber gewisse Aufgaben zusammen angegangen werden», fordert Golob: «Wir wollen andere Hersteller an den Tisch bringen, die mit uns KMU-Plattformen bauen.» Konkret denkt er etwa an Cisco, Microsoft, Lexmark, IBM und Fujitsu-Siemens.
Mehr Effizienz im Channel dürfte allerdings nicht ohne Reibungsverluste bei den Partnern erreicht werden. Die Worte Golobs kann man durchaus so deuten, dass das Partner-Business bei HP mittelfristig zu den potenteren, grösseren Partnern wandelt. Die Kleinen werden sich spezialisieren müssen – oder auf der Strecke bleiben. (bor)