Herausforderung für den Channel

Mit der Metaframe Access Suite 3.0 hat sich Citrix endgültig vom Plattform-Hersteller zum Anbieter von Zugriffs-Technologien und -Infrastrukturen gewandelt. Welche Auswirkungen hat das für die Channel-Partner? Wir sprachen mit Edwin Sternitzky (Bild), Manager Product & Solutions Marketing Central Europe.
IT Reseller: Herr Sternitzky, bei Citrix scheint sich heute alles nur noch um «Access» zu drehen.
Edwin Sternitzky: Der Begriff umschreibt unser Tätigkeitsfeld ja auch recht gut. Die Entwicklung von einer Plattform zu einem vielfältigen Zugriffs-Angebot bildete für mich eine ungemein spannende Zeit bei Citrix.

Bedeutet dies, dass Sie sich jetzt auf einen neuen Kundenkreis ausrichten?

Neue Kundschaft ja, aber das heisst nicht unbedingt neue Adressen. Metaframe wurde oft taktisch eingesetzt, um die «customer pain» in einer Abteilung schnell und effizient zu beheben. Mit der Access Suite bieten wir jetzt eine strategische Lösung an, in die sich praktisch alle – auch mobilen – Endgeräte einbinden lassen, mit Ausnahme der Palm Handhelds. Aber wir stehen auch mit diesem Hersteller in Verhandlung.

Was heisst das für den Channel?

Der Channel hat uns dahin gebracht, wo wir heute stehen. Ich spreche nicht nur von grossen Partnern wie IBM Global Services, sondern meine gerade auch die vielen, auf bestimmte Branchen und Regionen spezialisierten, mittelständischen Firmen. Direktverkauf war für uns daher nie ein Thema.
Aber selbstverständlich bringen die neuen Produkte neue Herausforderungen für unsere Partner. Nehmen Sie die Sicherheit: Der Password Manager ermöglicht ein unternehmensweites Single Sign-On. Secure Access Manager schützt den rollenbasierten Zugriff und Password Manager unterstützt nicht nur eine ständig wachsende Zahl von Anwendungen, er erlaubt auch, Zertifikat-basierende Smart Cards einzusetzen.
Für die meisten unserer Channel-Partner waren Themen wie Internet-Technologien und Security bisher nicht geschäftskritisch. Mit der Access Suite ändert sich das. Ähnliches gilt für den Einsatz mobiler Geräte. Von unseren Partnern erwarten wir, dass sie sich entsprechend weiterbilden. Das kostet zwar Zeit und Geld, aber wir haben auch eine Verantwortung gegenüber unseren Kunden.

Und was bieten Sie Ihren Partnern dafür?

Wir unterstützen sie bei der Ausbildung und mit Marketing-Massnahmen. Anders als früher gibt es jetzt zudem eine direkte Sales-Belohnung für zertifizierte Partner auf Projekt-Ebene: Wir vergüten ihnen bis zu zehn Prozent der Lizenzkosten. Weltweit läuft das neue Programm bereits seit Januar.
Für die Metaframe-Plattform war der Ansprechpartner auf Kundenseite meist die IT-Abteilung.
Natürlich lieben uns die Administratoren, wir erleichtern ihnen ja auch die Arbeit. Heute werden jedoch zunehmend Gesamtprojekte mit allen Optionen durchgerechnet. Nicht, dass kein Geld da wäre, aber es wird genauer geprüft, was eine Investition bringt. TCO (Total Cost of Ownership) und ROI (Return on Investment) sind bei jedem Projekt wichtige Argumente.
Unsere Partner müssen lernen, neben den technischen vermehrt auch kaufmännische Argumente ins Feld zu führen, denn es zeigte sich, dass diejenigen, die auch das beherrschen, am erfolgreichsten sind.
Wo liegen denn die Vorteile der Access Suite etwa gegenüber Windows Terminal Server?
Microsoft hat natürlich funktionstechnisch nachgelegt. Aber die Redmonder sind gleichzeitig unser wichtigster Technologie-Partner. Viele Kunden sind stark Windows-orientiert. Daher greifen wir auch auf die Terminal Services zurück. Der Streit, welches Protokoll denn nun wo ein wenig schneller sei, ist für die meisten Kunden kein Thema mehr.

Etwas konkreter – was kann denn Metaframe besser?

Etwas pauschal gesagt: Citrix bietet immer dann Mehrwert, wenn es um heterogene Umgebungen geht, wenn komplexe Applikationen in verschiedenen Niederlassungen zur Anwendung kommen und wenn SLAs (Service Level Aggreements) eingehalten werden müssen. Unser Ziel ist es, die gesamte Suite von einer zentralen Konsole aus steuern zu können, ohne Einschränkung auf ein Netzwerk oder eine Zeitzone.
Daher ist es für uns so wichtig, dass Presentation Server und Conferencing Manager die neue Lizenzierungsarchitektur nutzen, und die Lizenzen nicht mehr einzeln installiert, aktiviert und verwaltet werden müssen. Mit den nächsten Versionen der Access Suite werden die restlichen Applikationen dies ebenfalls unterstützen.
Wichtig scheint uns auch, dass der Anwender keinen Unterschied zu einer lokalen Installation spürt. Dafür sind oft so banale Dinge ausschlaggebend wie dass es keinen Desktop im Desktop gibt, sondern «richtige» Fenster und Menüleisten. Die US-Kollegen umschreiben die Access Suite mit «trusted – complete – secure». Unser letzter Kundenanlass in München hat mir bestätigt, dass diese Zielsetzung auch den Wünschen der Kunden entspricht.

(Interview: fis)

Metaframe Access Suite 3.0

Citrix Metaframe Access Suite 3.0 bildet eine integrierte Infrastruktur mit zahlreichen Zugriffsoptionen. Das neue Smoothroaming ermöglicht einen unterbrechungsfreien Zugriff auf Informationen von wechselnden Einsatzorten und mit wechselnden Endgeräten.
Eine zweite wichtige Neuerung ist die zentrale ManagementOberfläche, mit der die Zugriffsinfrastruktur im gesamten Unternehmen überwacht, gesteuert und verwaltet werden kann.
Zum Paket gehören Metaframe Presentation Server, Secure Access Manager, der Password Manager mit Single Sign-On und der Conferencing Manager.
Metaframe Access Suite 3.0 ist in drei Varianten erhältlich: Für Neukunden und für solche, die bereits Metaframe Presentation Server für Windows oder Metaframe Presentation Server 1.8 einsetzen.