«Wir suchen Reseller», sagte Andreas Lamm (Bild) unverhohlen. Er ist Managing Director für die DACH-Region (Deutschland, Österreich, Schweiz) von
Kaspersky Labs und besuchte Anfang Oktober die Messe Security Zone in Zürich. Mit ihnen will er Kaspersky in der Schweiz eine Vorwärtsstrategie verpassen.
Zurzeit nimmt sich der hiesige Marktanteil des Herstellers von Antiviren-Software noch bescheiden aus. Lamm schätzt ihn auf 5 Prozent, «wobei wir in den letzten Monaten ein deutliches Wachstum gesehen haben», präzisiert er. Den Umsatz macht der Hersteller durchs Band weg indirekt, wobei das Geschäft mit Privatkunden etwa 10 Prozent und jenes mit den Firmenkunden 90 Prozent beisteuert. Und das sei auch gut so, bemerkt Lamm: «Das ist im Wesentlichen ein gesunder Mix, den wir gerne so beibehalten möchten.» Wo es nie genug sein kann, ist beim Umsatz: Hier hofft Lamm im nächsten Jahr die Marke von 500’000 Euro zu erreichen.
Bis jetzt rund 50 Reseller
An der grundsätzlichen Vertriebsstruktur soll sich hierzulande nichts ändern. Die Firma arbeitet mit
Internet Security und Infomanage (Westschweiz) als Distributoren für den klassischen Channel zusammen. Speziell für den Retail hat
Kaspersky Labs die Firma
Koch Media als Distributor auserkoren. Zudem gibt es im Vertriebsmodell noch den Status Enterprise-Partner. Von ihnen gibt es bis jetzt drei in der Schweiz. Im Gegensatz zu den gewöhnlichen Reseller-Firmen pflegt Kaspersky Labs mit ihnen eine sehr enge Zusammenarbeit mit viel Wissenstransfer und wickelt die grössten Projekte über sie ab.
Die weitaus grösste Partnerschar bilden die rund 50 Reseller, mit denen der Antiviren-Software-Hersteller in der Schweiz zusammenarbeitet. Bei der Anzahl sei die Tendenz steigend, bemerkt Lamm. Typischerweise sind es Systemintegratoren, die als Wiederverkäufer für den Antiviren-Software-Hersteller auftreten.
Partnerpflege
Um die Reseller bei der Stange zu halten, werden gemäss Lamm «klassische Instrumentarien» verwendet. Er erwähnt Messeauftritte, Roadshows und Mailings. Mit solchen Aktionen erhofft sich das Unternehmen, auch zusätzliche Reseller gewinnen zu können: «Wir sind für jeden Reseller offen, der Antivirus- oder Anti-Spam-Lösungen in Unternehmen integriert», sagt Lamm. Eine obere Grenze bei der Anzahl Reseller zieht Lamm jedenfalls nicht: «Wir machen keine Einschränkungen bei Resellern und akkreditierten Partnern.»
Die Zahl der Enterprise-Partner soll hingegen klein und «qualitativ hochwertig» gehalten werden. Die Auswahl der Distributoren soll hingegen unverändert bleiben. Vielleicht wird aber
Kaspersky Labs bald einmal eine Schweizer Länderniederlassung aus der Taufe heben. Andreas Lamm: «Sobald der Umsatz in der Schweiz einen kritischen Wert erreicht, so um eine halbe Million Euro, denken wir durchaus auch an eine direkte Vertriebsniederlassung in der Schweiz.» (map)
