Drei Partnerstufen bei Kaspersky Lab

Kaspersky Lab arbeitet seit Mitte April mit einem neuen Partnerprogramm. Bis anhin unterteilte der Antiviren-Software-Hersteller seine Partner in zwei Kategorien – die «akkreditierten Reseller» und «Enterprise Partner». Nun wird eine Zwischenebene eingeführt, die «Certified Partner».
Gemäss Kaspersky Lab sei es gelungen, innerhalb eines Jahres in der Region Deutschland, Österreich und der Schweiz 850 akkreditierte Partner und acht Enterprise Partner zu verpflichten. In der Schweiz zählt der Hersteller mittlerweile 43 akkreditierte Reseller und einen Enterprise Partner (His Software), wie Channel Account Manager Sven Hoge im Gespräch mit IT Reseller ausführt.
Von den bestehenden akkreditierten Partnern seien 20 sehr aktiv. Mit dem Geschäftsgang in der Westschweiz ist Hoge zufrieden. Nicht so in der Deutschschweiz. «Hier werden wir das Geschäft zusammen mit unseren Distributoren noch mehr anschieben», so Hoge. Gesucht werden letztlich 15 bis 20 weitere aktive Partner für diese Region. Zuerst werden aber die bestehenden Partner in das neue Partnerprogramm gepfercht.
Um Kriterien zu schaffen, nach denen die Partner eingeteilt werden können, zieht Kaspersky Lab nun den Produktumsatz hinzu. Zuvor bestand dieses Leistungskriterium nicht. Je nach Umsatz können die Partner dann auch mit mehr oder weniger Marge rechnen. Hoge spricht von Margen zwischen 18 und 35 Prozent.

Drei Ebenen

Die tiefste Eintrittshürde besteht bei jenen Partnern, die nach wie vor als «akkreditierte Reseller» bezeichnet werden. Von ihnen wird erwartet, dass sie pro Jahr für 1000 Euro Produkte einkaufen. Entsprechend bescheiden sind denn auch die Unterstützungen, die diese Partner von Kaspersky erwarten können. Ihnen wird ein Starter-Kit mit Marketing- und Vertriebsinformationen zur Verfügung gestellt. Zudem erhalten sie NFR-Lizenzen (Not for Resale). Mit einem monatlichen Newsletter und einem Zugang zum Partner-Extranet können sie sich auf dem Laufenden halten.
Von den neu eingeführten Certified Partnern erwartet Kaspersky ein jährliches Einkaufsvolumen von 10’000 Euro. Diese Partner müssen zudem einen technischen Mitarbeiter vom Antiviren-Software-Hersteller zertifizieren lassen. Im Gegenzug erhalten sie bessere Einkaufskonditionen und einen erweiterten Zugang zum Extranet. Diese Firmen werden ferner direkt durch Kaspersky Lab betreut und auf der Website als Partner gelistet.
Das Partnerprogramm wird gegen oben mit den Enterprise Solution Partner (früher Enterprise Partner) abgeschlossen. Diesen Status können die Partner nicht aus eigenem Antrieb erreichen, sie werden dazu auserkoren. «Neben technischen Zertifizierungen und entsprechendem Einkaufsvolumen müssen sie vor allem auch aus unternehmensphilosophischer Sicht zu Kaspersky passen», schreibt der Hersteller dazu. Diese Partner werden vom Hersteller für grosse Projekte bei Kunden hinzugezogen. Sie bieten ihrerseits gegenüber den Endkunden Supportleistungen an.

Distis bleiben

Hoge will beim Aufbau des neuen Partnermodells und der Zusammenarbeit mit den Wiederverkäufern nichts überstürzen («lieber langsam, als übers Knie brechen»). Die Partnerlandschaft soll auch nicht ausufern: «Wir wollen unsere Partner davor schützen, dass sie sich untereinander zerfleischen», verspricht Hoge.
Bei der grundsätzlichen Vertriebsstruktur setzt Kaspersky Lab auf Bewährtes. Kaspersky arbeitet in der Distribution mit zwei Unternehmen zusammen: Den Deutschschweizer Markt bearbeitet Internet Security, in der Westschweiz wickelt Kaspersky das Geschäft über Infomanage ab. Nichtsdestotrotz gebe es jede Woche Distributoren, die auf Kaspersky Lab zugehen würden, um eine Zusammenarbeit anzubahnen. Da aber Überschneidungen mit den bestehenden Vertriebspartnern bestünden, gebe es keine Gründe für neue Verträge, so Hoge. (map)