CHS / Actebis: Tempo ist angesagt

Die CHS-Leute haben schwere Zeiten hinter sich. Als sich im letzten Sommer der Zusammenbruch CHS-Gruppe abzeichnete, bedrohten rabiate Kürzungen der Kreditlinien von weltweiten Lieferanten auch das Schicksal der an sich profitablen Schweizer Operationen. Hier half, so der Geschäftsführer Max Tschabuschnig, das Vertrauen wichtiger Lieferanten, die CHS Schweiz weiterhin belieferten. Das Vertrauen hat sich nachträglich als richtig herausgestellt. Tschabuschnig: «In der Schweiz hat kein Lieferant auch nur einen Franken verloren.»
Erst im November wurde nach langen und sehr komplizierten Verhandlungen endgültig klar, dass die Schweizer Niederlassung nicht in den Strudel des Untergangs der CHS gerissen würde. Im Gegenteil: Nach dem Kauf durch Actebis ist CHS Schweiz als Tochter des finanzstarken Otto-Konzerns (Versandhandel) und zusammen mit Actebis Schweiz nun die Nummer 2 in der Schweizer Distributionslandschaft.

Aus CHS wird Actebis

Actebis Schweiz und CHS werden bis Mai dieses Jahres in einer Firma zusammengefasst. Der Name CHS, so Tschabuschnig, wird verschwinden, die neue Firma wird Actebis Schweiz heissen. Wenig verwunderlich, dass Tschabuschnig nach den Abenteuern und Wirren der letzten Jahre und Monate dem alten Namen nicht gross nachtrauert...
Die Geschäftsführung wurde per Anfang Jahr von Max Tschabuschnig (Sales & Marketing) und Jan Schulz (Finanzen & Logistik) übernommen. Der ehemalige Geschäftsleiter von Actebis Schweiz, Christoph Rüegg, hat die Firma verlassen. «Als Freund», wie Tschabuschnig betont: «Christoph hat in den letzten eineinhalb Jahren grosse Aufbauarbeit geleistet.»
Bis im Mai sollen die drei Niederlassungen in Dietikon, Littau und Nyon auf dem gleichen EDV-System laufen. Die ganze Gruppe wird das System der ehemaligen CHS, eine Entwicklung von Merisel USA, übernehmen. Seit der Übernahme durch Actebis werden die IT-Projekte, die vorher aufs Eis gelegt wurden, mit ganzer Kraft vorwärts getrieben. Tschabuschnig: «Wir haben mit diesem System eine neue, funktionierende E-Commerce-Lösung. Partner können nicht nur Bestellungen per Web aufgeben, sondern auch auf sehr viele Backoffice-Informationen wie Konto Status, Retouren, Bestellungen etc. online zugreiffen.» Die Lager bleiben vorläufig bestehen, doch sind in der zweiten Hälfte 2000 auch hier Änderungen zu erwarten.

Deprisa, deprisa! die Neuorganisation

Fusionen und Übernahmen sind oft von einer langen Phase der Unsicherheit gekennzeichnet. Mit fatalen Folgen, denn gerade die besten Leute schauen sich dann nach neuen Jobs um. Tschabuschnig versucht solche Fehler zu vermeiden. Unterdessen wurde die neue Struktur von Actebis Schweiz festgelegt und allen Mitarbeitern kommuniziert.
Neu gibt es drei Verkaufsorganisationen, die auf die verschiedenen Kundensegmente fokussieren:
Littau wird die Business-Partner (VARs, Corporate Reseller und Reseller im Business-to-Business-Bereich) für die deutsche Schweiz betreuen, Nyon die Business-Partner für die französische Schweiz, und Dietikon die OEM/Assemblierer, die Retailer und die Targa-Partner für die gesamte Schweiz.
Andreas Neuweiler, der von Elbatex Components, Industrade geholt wurde, führt die Verkaufsorganisation in Dietikon. Ab Anfang Mai sollen alle Kunden auschliesslich von je einer Verkaufsmannschaft betreut werden.

Gefragte Serviceangebote

Actebis Schweiz wird sein Serviceangebot in diesem Jahr weiter ausbauen. Actebis tritt nie gegenüber den Endkunden auf, sondern will VARs helfen, Kosten zu sparen und gegenüber ihren Kunden mit einem kompletten Angebot von der Beratung bis hin zur Konfiguration von Servern und Storage-Lösungen auftreten. Tschabuschnig: «Diese Dienstleistungen, speziell im Compaq VAD-Bereich, wo wir über sämtliche ASE Zertifizierungen verfügen, kommen bei den Corporate Resellern und VARs sehr gut an. Die Händler sehen, was sie an zusätzlichen Geschäften machen können, wenn sie ihre Mannschaft durch unsere Service-Leute ergänzen. Wir bauen den Service-Teil weiter aus, vor allem im Raum Zürich sehen wir grosse Chancen.»

Retail- und Targa -Strategien

Tschabuschnig geht das Retail-Business vorsichtig an. Dieses Jahr soll die Position verstärkt werden, aber zusätzliche Dienstleistungen sollen erst 2001 eingeführt werden.
Für das Geschäft mit der Eigenmarke Targa will Tschabuschnig bis Ende Jahr 50 bis 70 qualifizierte Partner gewinnen. Diese sollen sich auf Targa fokussieren und sich zum Beispiel am Endkunden-Marketing beteiligen.
Tschabuschnig: «Ab dem Sommer werden wir dort einen stärkeren Fokus haben. Wir wollen die Targa-Produkte nicht in die Breite verkaufen, sondern die Marke exklusiv für eine kleine Kundengruppe positionieren. Bei einer Marke wie Targa können Sie nur mit einem dezidierten und qualifizierten Kanal etwas bewegen.»

Max Tschabuschnig zu:

Actebis und Otto-Konzern

«Actebis und die Mutterfirma Otto schauen sich viele Firmen an und haben auch Geld für Wachstum zur Verfügung. Aber sie kaufen nur Firmen, die schnell und mit einer klaren Strategie integriert werden können. Es gibt bei Actebis ganz klare Vorschriften für die Niederlassungen. Sie können so vielleicht nicht so schnell wachsen, aber es gibt eine ganz klare Kontrolle. Ich habe so etwas weder bei Merisel noch bei CHS erlebt.»

Compaq-Channel-Strategie

«Compaq sorgte immer schon für Dynamik im Markt. Sie probieren jetzt verschiedene Modelle aus. Ich bin vom ProSignia-Modell nicht ganz überzeugt, denn eine Entry-Level-Maschine wird in unserem Markt noch nicht über das Web gekauft. Der Deal mit dem Vertrieb über Also ABC ist nur einer von vielen Versuchen, die zum zukünftigen Vertriebsmodell führen sollen. Als Disti stehen wir immer zwischen Händler und Hersteller und dürfen in diesem Bereich keine Fehler machen.»
«Es ist nicht schlecht, wenn die Hersteller näher zu den Endkunden rücken, denn so sehen sie die Bedürfnisse der Kunden besser. Der Service, der in der IT-Branche dem Endkunden geboten wird ist, verglichen zu anderen Branchen, noch sehr schlecht. Die “ownership of customer relation” ist ein sehr aktuelles Thema, jedoch können die Hersteller die Kundenbeziehung nicht von heute auf morgen den Händlern wegnehmen. Sie werden vielleicht die Arbeit des Channels wieder besser zu schätzen wissen.»

Komponentenbusiness

«In letzter Zeit hat Actebis bei bestimmten Herstellern massiv zugelegt. Mit einem guten Fokus kann man in diesem Geschäft sehr schnelle Fortschritte machen. Wir gehen deshalb voll in dieses Geschäft hinein. Wir haben eine gute Ausgangslage und haben grosse Erwartungen.»