Die Konvergenz von IT und CE ist das Thema der Stunde – bei den Herstellern und auch vermehrt beim Fachhandel und dessen Endkunden. Als Bindeglied stehen die grossen IT-Broadliner zwischen den Fronten. Was können sie tun, um den Verkauf von typischen Konvergenzprodukten anzukurbeln? IT Reseller hat sich bei den Broadlinern umgehört. Fazit: Den Distis ist es ein echtes Anliegen, die realen Probleme der Endkonsumenten im Digital Home zu lösen. Dabei setzen die Broadliner auf teilweise unterschiedliche Strategien.
Tech Data setzt auf Bundles und Ausbildung
«Im Bereich von lösungsorientierten Produktbundles sehen wir Möglichkeiten, vor allem bei drahtlosen Lösungen für das Streaming von Audio- oder Videodaten zuhause», sagt Moreno Graziotti, Sales Director von
Tech Data Schweiz. Das sogenannte Home Media Networking solle dereinst für die totale Vernetzung von IT- und CE-Produkten sorgen: «Gerade in diesem wichtigen Bereich haben wir unser Angebot in den vergangenen Monaten stark ausgebaut», erklärt Graziotti. Bundles sind für ihn das ideale Instrument, um denjenigen Resellern, die neu in den Bereich einsteigen, optimale Lösungen zusammenstellen und anbieten zu können. Allerdings verlangen komplexe Home-Networking-Lösungen auch nach einem hohen Wissensstand im Fachhandel: «Eine fundierte Ausbildung der Händler ist unbedingt nötig», bemerkt Graziotti weiter. Nur so könne der Fachhandel beraten, auf Wunsch sogar installieren und den Endkunden somit eine optimale Betreuung bieten. «In den nächsten Wochen werden wir entsprechende Ausbildungsangebote ankündigen», so Graziotti.
Wie ernst man das Thema CE bei Tech Data inzwischen nimmt, beweist auch die Tatsache, dass Sales Director Graziotti in Personalunion auch für die Business Unit Consumer Electronics verantwortlich ist: «Nur so kann der Vertriebsleiter die Wichtigkeit der Themen Konvergenz und CE entsprechend pushen», bemerkt Marketingleiter Peter Rehnke zu diesem Doppeljob.
Alles virtuell im digitalen Haus
Auf seiner Internetseite hat
Tech Data Schweiz unlängst das «Digital Lifestyle House» aufgeschaltet: Dabei handelt es sich um ein virtuelles Haus mit verschiedenen Räumen wie Wohnzimmer, Schlafzimmer, Kinderzimmer, Badezimmer und Küche, worin unterschiedliche CE-Produkte installiert sind. Diese Artikel kann der Händler mit der Maus anklicken und sich die entsprechenden Informationen – in Kurzform oder als ausführliches PDF – auf den Bildschirm holen. Die Geräte können dann mit einem weiteren Klick bequem bestellt werden. «Das Feedback von Händlern und Herstellern war gleichermassen überwältigend. Wir haben hier etwas geschaffen, was nicht nur Single-Brand gedacht ist, sondern zum ersten Mal die Vorteile, die wir als Broadliner haben, auch wirklich ausspielt – nämlich ein komplettes, visuell aufbereitetes Lösungsangebot», erklärt Graziotti. Das Digital Lifestyle House ist online verfügbar, aber auch als Multimedia-Applikation auf CD. «Dies sind nur die ersten Schritte eines umfassenden Marketing-Programmes, das wir über die kommenden Monate sukzessive ausrollen werden», so Graziotti. Rechtzeitig auf das Weihnachtsgeschäft 2006 sei zudem die Version 2.0 des Lifestyle-Hauses geplant. Dieses soll neben vielen neuen Produkten auch praktische Tips für die Reseller enthalten, verrät Graziotti.
Actebis startet Mini-Messe
Ausbildung für den Fachhandel ist auch bei
Actebis das zentrale Anliegen. So lässt der Distributor am 22. Juni in Egerkingen zum ersten Mal die Mini-Messe CE Live über die Bühne gehen: «Wir wollen damit einen neuen Weg in der Informationsvermittlung beschreiten. Der Ansatz ist, alle heute vorhandenen Produkte in einer simulierten Real-Life-Umgebung mit Wohnzimmer, Schlafzimmer, Kinderzimmer und Büro zu zeigen», sagt Marketingleiterin Barbara Kretz zu IT Reseller. Beispielsweise wolle man den Händlern aufzeigen, wie denn nun eigentlich die Musik vom Büro-PC ins Wohnzimmer komme oder wie man seine digitalen Ferienfotos mit der ganzen Familie am TV betrachten könne. «Das Interesse des Fachhandels ist rege und bestätigt uns darin, dass wir mit der CE Live einen Schritt in die richtige Richtung machen», so Kretz. Ge-plant seien zudem auch Neuerungen im erst kürzlich generalüberholten Actebis-Webshop. Um was es sich dabei aber genau handelt, will Kretz noch nicht verraten. Gegenwärtig bietet der Actebis-Shop den Resellern aber immerhin bereits die Möglichkeit, in der Produktsuche gezielt nach CE zu suchen.
Weniger angetan ist Actebis hingegen von Produktbundles: «Bundles zu schnüren ist zwar im Grundsatz immer ein guter Ansatz. In der Praxis erweist sich dies aber als sehr schwierig, weil die Kundenbedürfnisse doch recht unterschiedlich sind». Wichtiger sei für Actebis deshalb, Hersteller im Angebot zu haben, die ein bestimmtes Segment wie etwa das Audio- und Video-Streaming komplett abdecken. Auch müsse ein Distributor über genügend viele Händler verfügen, welche über die Möglichkeiten der Konvergenz Bescheid wüssten: «Anstelle von Bundles forcieren wir
Also die Information des Fachhandels, damit das Anbieten von Lösungen an den Endkunden überhaupt erst möglich wird», so Kretz.
Also wählt CE-Produkte selektiv aus
Für Also-CE-Boss Daniel Kuster ist es aber längst nicht nur der Fachhandel, der eine gewisse «Erziehung» braucht, sondern vielmehr auch die Hersteller: «Gerade die IT-Hersteller müssen verstehen, dass für den nachhaltigen Erfolg nicht einfach der Preis entscheidend ist. Vielmehr kommt der Unterstützung des CE-Fachhandels auch nach dem Kauf eine zentrale Bedeutung zu», so Kuster zu IT Reseller. Der Konsument sei schlicht nicht bereit, seine ernüchternde Plug-and-Play-Erfahrung aus dem Büro ins heimische Wohnzimmer zu übertragen. Ein CE-Produkt eines IT-Herstellers müsse fehlerfrei funktionieren – «ohne Updates und Patches, die über das Internet heruntergeladen werden müssen», so Kuster augenzwinkernd. Als Distributor sehe es
Also als seine Aufgabe, als Vermittler zwischen dem CE-Fachhandel und den Herstellern tätig zu sein: «Die Hersteller müssen eine klare CE-Fachhandelsstrategie aufweisen, in welche aus unserer Sicht die Schulung ein zentrales Thema ist. Vor allem muss dem Handel aber neben technischen Aspekten auch eine klare Strategie aufgezeigt werden. Und dies vor allem im für den CE-Fachhändler sensiblen Bereich von Preis und Marge», meint Kuster.
Also biete ernsthaft interessierten Herstellern eine gut ausgebaute Plattform für die Präsentation ihrer Produkte an interessierte IT- und CE-Fachhändler. Vertreiben will der Distributor dann aber nicht jedes Produkt, das noch in irgendeiner Form mit CE oder Konvergenz in Verbindung gebracht werden kann. Vielmehr kommen strengste Auswahlkriterien zur Anwendung, bevor ein Produkt ins Portfolio aufgenommen wird: «Unser Auswahlverfahren berücksichtigt die spezifischen Bedürfnisse des CE-Fachhandels», so Kuster. Es genüge längst nicht mehr, einen im IT-Markt bekannten Namen zu haben. Gefragt seien Mehrwerte für den CE-Handel im Bereich Marketing und After-Sales-Service, die den Reseller in seinen Bemühungen gegenüber dem Endkonsumenten langfristig unterstützen würden. «Neben den klassischen IT-Herstellern setzen wir mit unserer Strategie auch auf Brands mit einem hohen Mass an CE-Erfahrung wie
Sony,
Toshiba,
Grundig oder Humax», sagt Kuster. Das Angebot werde immer von den individuellen Bedürfnissen des CE-Handels bestimmt.
COS fährt Dreisäulen-Strategie
COS Distribution führt derweil Media Center und Streaming-Lösungen im Angebot: «Auf Wunsch der Kunden wären wir sogar dazu bereit, Media Center selber zu assemblieren», bemerkt Managing Director Christian Köck. Die Nachfrage nach Bundles sei zurzeit noch nicht sehr gross, weshalb COS aktuell auch keine solchen Lösungspakete schnüren würde: «Vorstellen könnten wir uns das aber sehr wohl», so Köck weiter.
Um den Fachhandel zu unterstützen, setzt der Disti auf drei Säulen: Auf Händlerschulungen für Media Center, die in Zusammenarbeit mit
Microsoft Schweiz angeboten werden, auf die eigene Hausmesse Comday mit einem speziell eingerichteten Living-Room und entsprechenden Referaten zum Thema Konvergenz sowie auf einen Demoraum, in dem die Fachhändler Media Center und Streaming-Lösungen im Betrieb begutachten können.
Ingram plant CE-Shop
Wie Ingram-Marketingchef Mark Giger IT Reseller verriet, plant Ingram Schweiz in den nächsten Monaten die Einführung eines separaten CE-Shops im Internet für die Schweiz. «Ein solcher Shop wurde in Deutschland bereits aufgeschaltet. Wir werden in der Schweiz in der Zeit nach unserem Umzug nach Cham am 20. August ein ähnliches Angebot lancieren», so Giger.
Grundsätzlich werde Ingram Schweiz seine Go-to-Market-Strategie ähnlich organisieren wie vormals im Komponenten-Bereich: «Genauso werden wir das auch mit Consumer Electronics angehen», so Giger. Ingram werde allerdings nach der Aufschaltung der Homepage eher keine länderspezifischen Marketingmassnahmen nur für die Schweiz ergreifen, sondern solche grundsätzlich an der Region DACH orientieren: «Vielleicht haben wir bis anhin weniger als einige Mitbewerber in die Vorab-Information investiert, doch werden wir im CE-Bereich die exakt gleichen Wettbewerbsvorteile wie in der IT ausspielen. Wir haben die Verträge mit den wichtigen Herstellern und können im Rahmen der XXL-Distribution auch die Verfügbarkeit garantieren», so Giger. Die Produkte habe man bereits, den Verkauf werde man ab diesem Herbst forcieren. Geplant ist auch, neu die Stelle eines Leiters der CE-Business-Unit zu schaffen. (bor)
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