Göran Lindholm vom neu in der Schweiz vertretenen Generaldistributor Mtrix hat ein Problem: Fingerabdruck-Authentifizierungs-Lösungen haben einen miserablen Ruf in der Branche, Lindholm will aber genau dies verkaufen. Allerdings hat er mit Digital Persona den Weltmarktführer mit 90 Millionen Benutzern und gleichzeitig den einzigen Fingerabdruckscan-Anbieter mit einer vollständigen Active-Directory-Integra-
tion im Portfolio und somit Argumente, um bei Skeptikern dennoch auf offene Ohren zu stossen.
Das alleine reiche jedoch nicht, um das ramponierte Image aufzubessern. Einerseits, so Lindholm, müsse man klarstellen, dass Fingerprintlösungen sich unterscheiden. So unterstützt beispielsweise das Lesegerät von Digital Persona ein optisches 3-D-Scanning und Verschlüsselung, welche das Produkt zugleich sicherer und schneller machen. Die Active-Directory-Integration sorgt dafür, dass keine zusätzlichen Server oder PKI nötig werden und bereits integrierte Notebooks, Tastaturen und Mäuse werden von der Software unterstützt.
Unkomplizierter Reseller-Support
Zusätzlich will Lindholm den Verkauf mit einem möglichst einfachen Reseller-Programm ankurbeln. «Wir verfolgen in der Zusammenarbeit mit Partnern einen pragmatischen Ansatz. Viele Integratoren und Reseller sind einfach nicht mehr dazu bereit, erst Tausende von Franken in Zertifizierungstrainings und Partnerprogramme zu investieren, bevor sie die Lösungen überhaupt verkaufen dürfen oder eine vernünftige Marge erhalten. Deshalb unterstützen wir unsere Partner bereits von Anfang an in ihren Projekten, damit sie schnell Business machen können», sagt er gegenüber IT Reseller.
Konkret heisst das: Pre-Sales-Support, kostenlose Integrationsunterstützung als Know-how-Transfer bei ersten Endkundenprojekten sowie Software und Hardware für Testinstallationen zum Selbstkostenpreis. Mtrix ist zudem ein autorisiertes Digital-Persona-Trainingszentrum, das auf Wunsch auch Zertifizierungstrainings durchführen darf. Da keine Direktgeschäfte stattfinden, wird der Reseller nicht vom Hersteller oder vom Distributor konkurrenziert.
Lindholms idealer Reseller ist im IT-Security-Bereich tätig, bedient mittlere bis grosse Unternehmen und hat eine hohe technische Kompetenz und gute Active-Directory-Kenntnisse. Geld verdienen können aber auch reine IT-Berater, die das Geschäft vermitteln. (Claudio De Boni)
