Die drei Sicherheitshersteller Acronis, Avira und
Sophos haben vor weniger als einem Jahr eine Schweizer Niederlassung eröffnet. Swiss IT Reseller hat Vertreter dieser Firmen zu einem Roundtable eingeladen, sie über die Gründe zur Eröffnung und den Start ihrer Niederlassung befragt und mit ihnen über den Security-Markt Schweiz diskutiert.
Bitte stellen Sie sich und Ihr Unternehmen kurz vor.
Christian Deflorin, Avira: Avira ist ein weltweit führender Hersteller von IT-Sicherheitslösungen im professionellen und privaten Segment. Avira, mit seiner mehr als zwanzigjährigen Erfahrung, ist ein eigenfinanziertes Unternehmen durch den Inhaber
Tjark Auerbach, beschäftigt rund 350 Mitarbeiter und engagiert sich neben der Herstellung von Sicherheitssoftware für soziale Projekte. Mit der neuen Niederlassung in Zürich seit dem 1. Januar 2010 baut Avira sein Europageschäft weiter aus und folgt dabei einer langfristigen globalen Expansionsstrategie. Als Country Manager für die Schweiz bin ich, Christian Deflorin, seit 1. September 2009 bei Avira. Vorher war ich rund fünf Jahre bei
HP im Bereich Beratung für IT-Management-Lösungen tätig und verfüge über rund 12 Jahre Erfahrung in der IT.
Chris Kempf, Acronis: Acronis ist im Markt bekannt für Backup- und Recovery-Lösungen. Wir waren die ersten, die ein Betriebs¬system im laufenden Zustand sichern konnten, und daraus ist heute ein komplettes Disaster-Recovery-Portfolio entstanden. Ich selber bin seit 15 Jahren im IT-Markt zu Hause, ich habe in vielen verschiedenen Funktionen und Vertriebsstufen gearbeitet. Seit 1. August 2009 habe ich die Verantwortung bei Acronis Schweiz übernommen.
Marcel Beil, Sophos: Mein Name ist Marcel Beil, ich bin seit dem Jahr 2000 im Security-Bereich tätig. Ich habe die Firma
Symantec in der Schweiz aufgebaut und war anschliessend auch im Reseller-Bereich tätig. Die Firma Sophos ist seit dem 1. Oktober 2009 in der Schweiz als Aktiengesellschaft tätig. Sie ist aus dem Zusammenschluss mit dem Verschlüsselungsexperten Utimaco entstanden. Das Unternehmen hat rund 1800 Mitarbeiter weltweit und ist ein privates Unternehmen. Haupttätigkeitsfelder von Sophos im Security-Bereich sind der Antiviren-Bereich und alles, was mit Datenverschlüsselung zu tun hat, also Festplattenverschlüsselung, File- und Folderverschlüsselung, aber auch Verschlüsselung von externen Geräten wie USB-Sticks.
Ihre Schweizer Niederlassungen wurden alle vor weniger als einem Jahr gegründet. Wieso haben Sie sich entschlossen, eine eigene Niederlassung in der Schweiz zu eröffnen?
Chris Kempf, Acronis: Wir haben seit fünf Jahren den Schweizer Markt von der Zentrale in München aus bearbeitet und damit in der Schweiz eine sehr gute Basis in der Partnerlandschaft erreicht. Um im mittleren Marktsegment oder bei grossen Kunden Fuss zu fassen, braucht es aber eine lokale Präsenz und lokale Marktkenntnisse. Deshalb haben wir den Schritt mit einer eigenen Filiale gemacht, um von hier aus weiter zu expandieren.
Christian Deflorin, Avira: Die lokale Präsenz ist schon der Hauptgrund, man möchte den sprachlichen und kulturellen Gegebenheiten entsprechen. Ausserdem sind die Wege zu den Kunden kürzer, es entsteht eine grössere Kunden- und Partnerbindung.
Marcel Beil, Sophos: Es ist klar, dass wenn man ins Kundensegment geht, der Kunde wünscht, zumindest einen lokalen Ansprechpartner zu haben. Im Security-Bereich spielt auch Technologie eine Rolle, es geht nicht nur um ein Commodity-Produkt. Man muss sich Gedanken konzeptioneller Natur machen, und diese muss man vor Ort mit dem Kunden besprechen können. Eine Betreuung aus Deutschland heraus ist sicherlich aus Sicht der Kos¬tenstruktur sehr angenehm, aber Kundenkontakt und -zufriedenheit kann man nur realisieren, wenn man jemanden vor Ort hat.
Mit welchen Erwartungen haben Sie die Niederlassung eröffnet?
Marcel Beil, Sophos: Wir erwarten, dass wir einen gewissen Teil vom schweizerischen Secu¬rity-Markt abdecken, für uns gewinnen und dementsprechend einen gewissen Erfolg in der Schweiz plazieren können. Die Schweiz ist, was den Security-Markt anbelangt, auf der einen Seite ein konservatives Land, aber sicherlich auch eines, das im Sicherheitsbereich sehr stark inves¬tiert. Wenn Sie mit einer One-Man-Show anfangen, dann liegt die Erwartungshaltung eher darin, den Bekanntheitsgrad in einem Land zu fördern und den Umsatz entsprechend kontinuierlich über einen mittleren bis langfristigen Zeitraum steigern zu können. Wir haben das etwas euphorischer gemacht, wir haben schon acht Mitarbeiter. Das bringt nun auch grössere Erwartungen an den Umsatz, letztlich müssen die Ressourcen und die Kosten gedeckt werden können.
Chris Kempf, Acronis: Ich stimme Ihnen absolut zu, Herr Beil, als One-Man-Show hätten wir das auch nicht gemacht. Für uns war von Anfang an klar, dass es vor Ort ein Team braucht, es braucht dann nämlich sehr schnell technische Unterstützung und jemand, der das Telefon abnimmt, wenn wir ausser Haus sind. Grundsätzlich bietet der Schweizer Markt natürlich sehr grosse Chancen, sich weiterent¬wickeln zu können. Wir wissen vom deutschen Markt, dass wir im Midrange-Segment erfolgreich sind. Dieses Ziel verfolgen wir jetzt auch für die Schweiz. Hier sind wir im unteren Bereich schon sehr gut vertreten und wollen nun sukzessive in das mittlere und obere Segment hineinwachsen.
Christian Deflorin, Avira: Durch die Nähe zum Konzern in Tettnang am Bodensee und deren Ressourcen haben wir den Vorteil, mit einem kleineren Team zu agieren.
Wie haben Sie sich auf den Schweizer Markteintritt vorbereitet, und wie verlief der Start?
Christian Deflorin, Avira: Wir hatten einen Vorlauf von vier Monaten, bis die Niederlassung in der Schweiz eröffnet wurde. Diese Phase haben wir genutzt, um das ganze Eco-System – intern und auch extern mit Kunden und Partnern – kennenzulernen. Wir haben lokale Marketingpläne erstellt und entsprechende Massnahmen definiert, wie wir nach dem Start loslegen wollen. Parallel dazu sind natürlich die ganzen unternehmerischen Geschichten wie juristische Eröffnung und System¬integration gelaufen. Diese Vorlaufzeit hat uns sehr viel gebracht, wir konnten reibungslos starten, und wir sind jetzt dabei, unsere Marketingpläne wie geplant umzusetzen.
Chris Kempf, Acronis: Ich kann mich dem anschliessen. Am Anfang steht im Normalfall eine Analyse. Man muss das Wissen, das wir als Schweizer mitbringen, mit dem Kontext der Unternehmung, dem Produkt und der Marktpräsenz in Einklang bringen. Daraus haben wir dann unsere Strategie formuliert, nämlich die Bearbeitung des Projektgeschäfts mit entsprechender personeller Unterstützung. Wir haben eine externe Telemarketing-Agentur hinzugezogen, um das Projektgeschäft schnell umsetzen und somit auch Leads generieren zu können. Das zweite ist der Aus- und Aufbau der Partnerlandschaft.
Marcel Beil, Sophos: Bei Sophos war es fast gleich, wir haben die Schweiz in der Vergangenheit von Deutschland aus betreut. Daher hatten wir schon gewisse Angaben, was den Umsatz und die Ressourcen dahinter anbelangt. Das kann man dann extrapolieren, das ist eine einfache mathematische Rechnung. Wir haben uns sehr stark auf den Ausbau des Channels vorbereitet. Das ist ein wichtiger Punkt, den man als Niederlassung in der Schweiz nicht vernachlässigen sollte. Für die Partner ist eine lokale Präsenz fast wichtiger als für die Kunden, denn die Hilfestellungen, die die Partner anfordern, sind nicht so einfach planbar wie die Projekte bei Kunden.
Was ziehen Sie bislang für ein Fazit?
Chris Kempf, Acronis: Grundsätzlich sind wir gut gestartet, die strategischen Überlegungen greifen so weit. Wir generieren Projekte bei grösseren Kunden – das ist für uns sehr positiv. Diese Entwicklung in den letzten neun Monaten zeigt uns, dass wir auf dem richtigen Weg sind.
Christian Deflorin, Avira: Auch wir haben gelernt, dass einiges sehr viel Zeit braucht. Aber wir wollen nachhaltig arbeiten, und dann ist das auch richtig so. Wir sind mit dem Start auch sehr zufrieden. Klar gibt es überall ein paar Stolpersteine und kleinere Herausforderungen, aber das zeigt ja auch, dass es uns auch wirklich braucht und die lokale Präsenz den entsprechenden Mehrwert mit sich bringt.
Marcel Beil, Sophos: Ich kann diese Aussage nur unterstreichen. Verbesserungspotential findet sich immer, sonst stagniert eine Unternehmung. Wir müssen sicher die Marke Sophos bekannter machen, so dass Kunden automatisch an uns denken, wenn sie ein Problem im Security-Bereich haben. Im Bereich Data-Protection sind wir besser aufgestellt. Wir müssen auch einen Multiplikator haben, also Leute, die das Bewusstsein für unsere Marke steigern. Darin sehe ich das wesentliche Hauptmerkmal, auf das fokussiert werden muss.
Wie gross ist Ihre Schweizer Niederlassung heute?
Marcel Beil, Sophos: Wir sind mit 150 Stellenprozent gestartet. Ich bin seit 1. Mai letzten Jahres für das Unternehmen zuständig und habe sozusagen als One-Man-Show mit der Unterstützung einer Assistentin gestartet. Wir haben dann kontinuierlich neue Leute eingestellt, was im Schweizer Markt allerdings nicht einfach ist. Als kleines Unternehmen brauchen Sie Leute, die ein gewisses technisches Know-how haben, aber auch kundenorientiert sind. Mittlerweile beschäftigt die Schweizer Niederlassung wie erwähnt acht Personen.
Chris Kempf, Acronis: Wir sahen uns mit ähnlichen Herausforderungen konfrontiert. Ich habe auch alleine angefangen, dann aber bald einen Sales Engineer eingestellt. Auch ich habe einen Mitarbeiter gesucht, der nicht nur Techniker ist, sondern ein sehr breites technisches Know-how mitbringt und der gleichzeitig ein entsprechendes Auftreten hat, um mit unseren Kunden umzugehen. Wir sind heute elf Leute in der Schweiz, wobei drei für die direkte Marktbearbeitung zuständig sind.
Christian Deflorin, Avira: Wie bereits erwähnt, haben wir den grossen Vorteil der Nähe zum Konzern und haben dadurch die Möglichkeit, deren Services zu nutzen. In der Schweiz sind wir aktuell zwei Personen, der Channel Manager und ich. Die dritte Person sitzt im Mutterhaus in Deutschland, dadurch haben wir einen sehr direkten Draht und sehr kurze Response-Zeiten. Eine vierte Stelle im Sales Engineering ist in Planung, sie sollte per drittes Quartal besetzt werden.
Was unterscheidet den Secu¬rity-Markt in der Schweiz von anderen europäischen Secu¬rity-Märkten?
Christian Deflorin, Avira: Persönlich habe ich nicht sehr viel Erfahrung mit anderen euro¬päischen Ländern. Natürlich gibt es Unterschiede, vor allem im Bereich der Compliance, die man befolgen muss. Aber ich denke, von der technologischen Seite her gibt es nicht sehr grosse Unterschiede.
Chris Kempf, Acronis: Wenn wir über Märkte sprechen, so ist der Schweizer Security-Markt sicherlich denselben Kräften ausgesetzt wie in den anderen deutschsprachigen Regionen. Bezüglich Datenhaltung gibt es dann aber schon Unterschiede von der Gesetzgebung her. Da kommen Schweizer Richtlinien ins Spiel, die man in dieser Ausprägung im Ausland nicht hat, und das bedingt dann auch Anpassungen im Angebot. Das Thema Cloud-Services ist heute in aller Munde, und mittlerweile haben wir Bandbreiten zur Verfügung, die einen solchen Service auch praktisch möglich machen. Für die Ablage von Geschäftsdaten über einen solchen Service müssen aber im Schweizer Markt besondere Regularien berücksichtigt werden. Nicht zuletzt ist auch die Mehrsprachigkeit in der Schweiz immer wieder eine Herausforderung, die wir berücksichtigen müssen.
Marcel Beil, Sophos: Ich kann diese Aussagen bestätigen. Der Security-Markt als solches unterscheidet sich nicht gross. Es ist mehr die Awareness. Zum Beispiel sind im deutschen Markt die Richtlinien viel stärker verankert. Und wenn wir noch weiter gehen, in den amerikanischen Markt, sind dort die Vorschriften teilweise nochmals strenger. Wenn ein Unternehmen dort Daten verliert, dann muss es das publik machen. Was also den Sicherheitsaspekt anbelangt, ist in der Schweiz noch kein Bewusstsein vorhanden. Aber ich glaube, das ist nur eine Frage der Zeit. Im Bereich Anti¬viren ist diese Awareness bereits sehr gut da, aber zum Beispiel im Bereich Backup und Recovery noch nicht.
Chris Kempf, Acronis: Das Thema Daten- und Systemsicherung ist tatsächlich ein Bereich, der noch einiges an Aufklärungsbedarf aufweist. Oft ist das Wissen um die Notwendigkeit eines Backup-Konzeptes im Mittelstand nicht vorhanden – oder man will sich oft nicht damit auseinandersetzen. Wenn wir dann mit solchen Kunden ein konzeptionelles Gespräch führen, wird ihnen bewusst, dass ein Desaster fatale Auswirkungen haben könnte, weil die Daten und die Systeme einfach weg wären. Aber auch diese Themen unterscheiden sich über die geografischen Gebiete nicht wirklich.
Wo gibt es momentan die grösste Nachfrage im Security-Bereich, und wohin geht Ihrer Meinung nach die Entwicklung?
Chris Kempf, Acronis: Wenn man den Bereich Disaster Reco¬very anschaut, gibt es im Mittelstand immer noch einen extremen Nachholbedarf. Man hat natürlich vor dem Hintergrund der Wirtschaftslage viele Projekte auch einfach verschoben. Analysen, die davon sprechen, dass 30 bis 40 Prozent vom Mittelstand nicht in der Lage sind, ein Recovery durchzuführen, entsprechen leider der Realität. Wir spüren eine ganz extreme Nachfragesteigerung nach einem sicheren und einfachen Backup-Prozess. Man will die Daten nicht mehr physisch irgendwo lagern, sondern das Backup in der Cloud sichern können. Damit eliminiert man viele Risiken wie Datenverlust oder -diebstahl. Ich denke, der Trend geht ganz klar Richtung Cloud-Services, es gibt da ja schon einige Angebote, und Avira ist schon lange drin, oder erzähle ich da etwas Falsches?
Christian Deflorin, Avira: Noch nicht ganz, aber wir sind auf dem besten Weg dazu.
Marcel Beil, Sophos: Ich glaube, die Nachfrage spricht auf der einen Seite sicherlich die Technologie an, auf der anderen Seite ist aber auch die Einfachheit der Handhabung ein entscheidender Punkt. Der Security-Bereich ist ein komplexer Bereich. Je mehr Module in eine Sicherheitslösung hineingepackt werden, desto mehr Verknüpfungen zum täglichen Leben entstehen. Und wenn man als Hersteller das nicht einfach darstellen kann, wird man keinen Erfolg haben. Früher waren Datenspeicher viel grösser, was dazu geführt hat, dass man auch anders damit umgegangen ist als heute. Heutzutage kann ich einen USB-Stick einfach in meine Hosen¬tasche stecken, und wenn ich dort nicht sicherstellen kann, dass die Daten sicher sind, laufe ich immer mit einem Risiko herum.
Chris Kempf, Acronis: Einfaches Management ist wichtig. Das ist eine Herausforderung, der wir in der fortlaufenden Entwicklung unserer Lösungen eine hohe Priorität einräumen. Der Sicherheitsbereich ist komplex und spielt sich in einer komplexen Umgebung ab. Deshalb legen wir auch sehr grossen Wert darauf, dass Automatismen möglich sind. Ganz wichtig ist auch, dass vor allem im Fall eines Desasters ein einfaches Management gegeben ist. Technische Verantwortliche stehen in so einer Situation unter hohem Druck, was bei komplexen Abläufen dann häufig zu Fehlern führt. Unter Umständen scheitert die Datenwiederherstellung dann nicht an der Sicherheitslösung selbst, sondern weil die Wiederherstellung nicht richtig gemacht wurde.
Welche Bedeutung hat die Smartphone-Sicherheit aktuell im Markt?
Marcel Beil, Sophos: Ich glaube, die Thematik hat momentan noch keine Bedeutung, weil man sich noch nicht bewusst ist, was alles für Daten auf einem Smartphone gespeichert sind. Mit der heute zur Verfügung stehenden Speicherkapazität können mögliche Arten von Daten darauf gespeichert werden. Ausserdem haben diese Geräte immer eine Verbindung zu einem System und da muss sichergestellt werden, dass ein Dieb sich nicht einloggen und die Daten anschauen kann. Die Schwierigkeit besteht zudem darin, dass man nicht alle Daten gleich behandeln kann. Ein Mitarbeiter hat zum Beispiel seine Musik auf dem Gerät gespeichert, und wenn man dort dann alle Daten verschlüsselt, kann er seine Lieder nicht mehr hören. Und auch hier muss die Security einfach zu handhaben sein, der Mitarbeiter darf nicht in seinem Privatbereich eingeengt werden.
Christian Deflorin, Avira: Im Bereich Smartphone-Sicherheit stehen wir noch am Anfang. Die Geräte werden mobiler und werden sich in eine Richtung ent¬wickeln, um irgendwann heute gängige Systeme abzulösen. Das bedeutet, dass der Anspruch an die Sicherheit immer grösser wird, und diesem Anspruch werden wir uns als Hersteller stellen müssen.
Bedienen Sie Ihre Kunden ausschliesslich über den Channel oder auch direkt?
Christian Deflorin, Avira: Wir bedienen unsere Kunden über den Channel. Wir pflegen unsere Partnerlandschaft und wollen die auch weiter ausbauen.
Chris Kempf, Acronis: Wir haben auch ein Pure-Channel-Modell. Allerdings gibt es bei unserer Grösse auch Ausnahmen, wir haben einerseits eine Online-Plattform und auf der anderen Seite das OEM-Geschäft. Diese beiden laufen im Normalfall nicht über den Channel, aber das Volumen liegt hier im einstelligen Prozentbereich. Die Partner wissen das und haben auch Verständnis dafür. Sonst läuft alles über den Channel.
Marcel Beil, Sophos: Auch wir sind ein 100-prozentig Channel-orientiertes Unternehmen. Der Channel ist ein Multiplikator, und wir sind sowohl auf viele als auch auf gute Business-Partner angewiesen, die in diesem Bereich auch einen Mehrwert liefern.
Wie unterstützen Sie Ihre Partner in der Schweiz?
Marcel Beil, Sophos: Wir haben Presales Engineers, die sicherstellen, dass der Know-how-Transfer zu den technischen Mitarbeitern bei den Business-Partnern funk¬tioniert. Auch Marketing ist ein wichtiger Aspekt. Wir unterstützen die Partner dabei indirekt, indem wir die Marke in der Schweiz bekannter machen. Das führt dann auch dazu, dass Kunden vermehrt nach unseren Lösungen fragen.
Chris Kempf, Acronis: Die Nachfragegenerierung durch den Hersteller ist sicher ein wichtiges Thema, auf der anderen Seite aber auch die Unterstützung im Bereich Kommunikation. Unsere Partner erhalten die entsprechenden Werkzeuge, um über unsere Marke im Markt kommunizieren zu können. Zusätzlich stellen wir auch die entsprechenden Technik- und Sales-Trainings zur Verfügung. Und dann haben wir natürlich noch unser Opportu¬nity-Registrierung-Programm, über das der Partner sein Projekt registrieren kann. Er erhält darauf eine zusätzliche Marge, ungeachtet wer schliesslich das Projekt realisiert. Wir unterstützen unsere Partner auch mit technischer Begleitung. Bei unseren Sales Engineers können sich die Partner Know-how abholen, ohne jedes Mal bezahlen zu müssen. Und der klassische Teil wie Marketing, Promotions und Unterlagen gehört natürlich auch dazu.
Christian Deflorin, Avira: Da kann ich mich nur anschliessen, auch wir bieten unseren Partnern diese Unterstützung.
Wie sieht Ihre Partnerstrategie aus?
Christian Deflorin, Avira: Wenn man wachsen will, dann sind genügend Partner ein wichtiger Bestandteil, natürlich reicht Quantität alleine nicht, Qualität ist entscheidend. Wir unterstützen unsere Partner bei der Umsetzung und Erfüllung von Anforderungen unserer Kunden. Wir haben heute ein relativ grosses Partnernetz und sind damit sehr zufrieden. Wir arbeiten mit Distributoren zusammen, wobei unsere Partner die Wahl haben, entweder mit uns direkt oder über unseren Distributor Geschäfte abzuwickeln.
Chris Kempf, Acronis: Acronis hat ebenfalls Distributoren und Fachhändler. Wir machen kein Direktgeschäft mit den Partnern, alle Projekte laufen über die Distributoren. Wir haben eine sehr hohe Anzahl von kleineren Resellern im Schweizer Markt, die von unseren Distributoren über die letzten Jahre aufgebaut wurden. Unser Ziel ist, die Partner zu motivieren und die Kunden aktiv auf Acronis aufmerksam zu machen. Wir sind natürlich in einem Verdrängungsmarkt, und da hat jeder Fachhändler schon eine Lösung im Einsatz. Es ist aber auch ein Wachstumsmarkt, wir sind stark im Kommen mit unseren Lösungen, und ich bin überzeugt, dass wir noch viele Fachhändler überzeugen werden.
Marcel Beil, Sophos: Sophos ist klar ein Two-Tier-orientiertes Unternehmen mit der Distribution auf der einen Seite und Wiederverkäufern und Partnern auf der anderen Seite. Bezüglich der Anzahl Partner strebt man natürlich immer nach mehr. Allerdings kann man nur mehr Partner gewinnen, wenn man aus der Profitabilität darstellen kann, dass man dem Partner einen Mehrwert bietet. Wir sehen jetzt ein stärkeres Wachstum im Channel in der Westschweiz. Dort haben wir inves¬tiert, und daher können wir den Business-Partnern ein Wachstum aufzeigen und mit ihnen Projekte in diesem Bereich generieren.
Was haben Sie konkret für Pläne und Ziele für die nächsten 12 Monate?
Chris Kempf, Acronis: Grundsätzlich wollen wir an der eingangs definierten
Strategie weiterarbeiten. Wir wollen weitere Partner finden und mit ihnen gemeinsam wachsen. Das ist das Ziel von der Vertriebsseite her. Auf der Produktseite wird es im Laufe des Jahres sowohl im Consumer- wie im Business-Bereich Neuigkeiten von Acronis geben, für die ich im Schweizer Markt sehr gute Entwicklungsmöglichkeiten sehe.
Marcel Beil, Sophos: Für uns als Unternehmen ist es wichtig, mit diesen acht Mitarbeitern in der Schweiz ein entsprechendes Wachstum darstellen zu können. Mein persönliches Ziel für die Schweiz ist, den Umsatz in einen mittleren zweistelligen Millionenbereich zu bringen, um so auch zu zeigen, dass die Schweiz die Inves¬tition Wert war. Wir wollen einer der Keyplayer sein in der Schweiz. Weltweit sind wir das drittgrösste Unternehmen, und dorthin wollen wir auch in der Schweiz.
Christian Deflorin, Avira: Mittelfristig ist unser Ziel die Top Vier in der Schweiz, sowohl im Corporate- wie auch im Consumer-Umfeld. Ausserdem wollen wir unsere wertvollste Komponente, unsere Channel-Partner, stärken und ausbauen und unsere bewährte Technologie den Anforderungen des Marktes entsprechend stetig weiterentwickeln.
Herr Beil, Herr Deflorin, Herr Kempf, besten Dank für das spannende Gespräch.
