Vertriebsflash: Think Positive!
Artikel erschienen in Swiss IT Reseller 2010/09
Artikel erschienen in Swiss IT Reseller 2010/09
Es sind scheinbar groteske Szenen, die sich jeweils vor einem Weltcup-Skirennen abspielen: Da sitzen Athleten in der Hocke und fahren die Rennpiste mit geschlossenen Augen nochmals ab. Was für Fernsehzuschauer lustig aussehen mag, ist für die Protagonisten bitterer Ernst und hilft, punktgenau eine Topleistung abzurufen.
So wie im Sport ist auch im Vertrieb mentale Stärke enorm wichtig. Und so wie bei Wettrennen kann am Ende nur einer triumphieren – ganz getreu dem Motto: «The Winner takes it all.»
Doch ist es wirklich möglich, allein durch mentale Stärke seine Gewinnchancen zu erhöhen? Diese Frage muss angesichts einer von Charles Garfield durchgeführten Studie mit einem klaren Ja beantwortet werden. Der ehemalige NASA-Forscher und Präsident des Performance Science Instituts im kalifornischen Berkley teilte für seinen Versuch eine Gruppe von russischen Spitzensportlern, die sich auf die olympischen Winterspiele 1980 vorbereiteten, in vier Teams ein. Die erste Gruppe verbrachte 100 Prozent ihrer Zeit mit dem
eigentlichen Training. Die zweite verbrachte 75 Prozent der Zeit mit Training und 25 Prozent mit der Visualisierung auf den Sieg. Die dritte wendete für beides gleich viel Zeit auf und die vierte nutzte 75 Prozent der Zeit für die Visualisierung und nur 25 Prozent für das eigentliche Training. Unglaublich aber wahr: Anlässlich der Wettkämpfe im Jahre 1980 zeigte die letzte Gruppe, die ihren Hauptfokus auf die Visualisierung gerichtet hatte, die besten Leistungen, gefolgt von den Gruppen drei, zwei und eins.
Auf Grund einer Vielzahl von Interviews mit erfolgreichen Vertrieblern bin ich heute persönlich überzeugt, dass mentale Stärke sowie der Glaube an sich selbst für jeden Verkäufer enorm wichtig sind. Ähnlich wie ein Spitzensportler scheinen Top-Verkäufer bewusst oder unbewusst den eigenen Verkaufserfolg bildhaft visualisieren zu können und gewinnen so an mentaler Stärke. Ähnliches beschreibt auch der in den 80er Jahren äusserst bekannte Golfprofi Jack Nicklaus, der in einem Interview die Sekunden vor dem Abschlag wie folgt beschrieb. «Zuerst sehe ich den Ball da, wo ich ihn hinhaben will. Dann sehe ich, wie der Ball fliegt und wo er
landet. Erst danach kehre ich in die Realität zurück und führe den Schlag aus. Und oft verläuft die Flugbahn tatsächlich so, wie ich es mir vorgestellt habe.»
Selbstverständlich: Mentale Stärke allein genügt noch nicht. Hartnäckigkeit, Fleiss, Durchsetzungsvermögen sowie die Fähigkeit, Niederlagen wegstecken zu können, sind wichtige Grundvoraussetzungen, um als Vertriebler überhaupt bestehen zu können.
Wer im entscheidenden Moment weniger an den eigenen Erfolg, sondern primär an die Möglichkeit des Scheiterns denkt, verunsichert sich damit
selber unnötig und zieht womöglich genau jenen Misserfolg an, den er am meisten fürchtet. Zugegeben: All diese Dinge lassen sich mitunter schwer beweisen und werden darum nur zu gern als Humbug abgetan. Doch warum sollte im Verkauf nicht funktionieren, was sich im Sport und anderen Bereichen bestens bewährt hat? Ein Versuch wäre es doch allemal wert –
kostet er doch nichts.
So wie im Sport ist auch im Vertrieb mentale Stärke enorm wichtig. Und so wie bei Wettrennen kann am Ende nur einer triumphieren – ganz getreu dem Motto: «The Winner takes it all.»
Doch ist es wirklich möglich, allein durch mentale Stärke seine Gewinnchancen zu erhöhen? Diese Frage muss angesichts einer von Charles Garfield durchgeführten Studie mit einem klaren Ja beantwortet werden. Der ehemalige NASA-Forscher und Präsident des Performance Science Instituts im kalifornischen Berkley teilte für seinen Versuch eine Gruppe von russischen Spitzensportlern, die sich auf die olympischen Winterspiele 1980 vorbereiteten, in vier Teams ein. Die erste Gruppe verbrachte 100 Prozent ihrer Zeit mit dem
eigentlichen Training. Die zweite verbrachte 75 Prozent der Zeit mit Training und 25 Prozent mit der Visualisierung auf den Sieg. Die dritte wendete für beides gleich viel Zeit auf und die vierte nutzte 75 Prozent der Zeit für die Visualisierung und nur 25 Prozent für das eigentliche Training. Unglaublich aber wahr: Anlässlich der Wettkämpfe im Jahre 1980 zeigte die letzte Gruppe, die ihren Hauptfokus auf die Visualisierung gerichtet hatte, die besten Leistungen, gefolgt von den Gruppen drei, zwei und eins.
Auf Grund einer Vielzahl von Interviews mit erfolgreichen Vertrieblern bin ich heute persönlich überzeugt, dass mentale Stärke sowie der Glaube an sich selbst für jeden Verkäufer enorm wichtig sind. Ähnlich wie ein Spitzensportler scheinen Top-Verkäufer bewusst oder unbewusst den eigenen Verkaufserfolg bildhaft visualisieren zu können und gewinnen so an mentaler Stärke. Ähnliches beschreibt auch der in den 80er Jahren äusserst bekannte Golfprofi Jack Nicklaus, der in einem Interview die Sekunden vor dem Abschlag wie folgt beschrieb. «Zuerst sehe ich den Ball da, wo ich ihn hinhaben will. Dann sehe ich, wie der Ball fliegt und wo er
landet. Erst danach kehre ich in die Realität zurück und führe den Schlag aus. Und oft verläuft die Flugbahn tatsächlich so, wie ich es mir vorgestellt habe.»
Selbstverständlich: Mentale Stärke allein genügt noch nicht. Hartnäckigkeit, Fleiss, Durchsetzungsvermögen sowie die Fähigkeit, Niederlagen wegstecken zu können, sind wichtige Grundvoraussetzungen, um als Vertriebler überhaupt bestehen zu können.
Wer im entscheidenden Moment weniger an den eigenen Erfolg, sondern primär an die Möglichkeit des Scheiterns denkt, verunsichert sich damit
selber unnötig und zieht womöglich genau jenen Misserfolg an, den er am meisten fürchtet. Zugegeben: All diese Dinge lassen sich mitunter schwer beweisen und werden darum nur zu gern als Humbug abgetan. Doch warum sollte im Verkauf nicht funktionieren, was sich im Sport und anderen Bereichen bestens bewährt hat? Ein Versuch wäre es doch allemal wert –
kostet er doch nichts.
Markus Schefer
Markus Schefer ist selbständiger Personal- und Unternehmensberater und Dozent an der Fachhochschule Nordwestschweiz in Basel für das Fach «Verkauf». markus@scheferpersonal.chArtikel kommentieren
