IBM feilt am Channel – und kopiert Compaq

IBMs Personal Systems Group (PSG) hat im letzten Jahr weltweit Anteile verloren und ist nach den neuesten Zahlen auch im Q1 2000 auf eine Weise eingebrochen, die viele nur noch "katastrophal" nennen. Walter Münch, IBMs europaweiter Marketingkoordinator, nennt vor allem den Einbruch im Grosskundengeschäft als Grund. Münch: "Alle stürzen sich auf das Consumer- und KMU-Geschäft. Vor allem der Consumermarkt ist gewachsen, aber gerade dort sind wir schlecht positioniert."

Europaweit will IBM Aktivitäten ähnlich zu den "Golden Offers" von Compaq entwickeln. Münch: "Wir werden uns auf Modelle konzentrieren, wo die Kosten und Verfügbarkeit stimmen und sie monatlich europaweit als "Topsellers" vermarkten. Zudem erhofft sich IBM viel von dem neuen Designer-PC "Netvista" und der "Edge of Network"-Strategie mit Thin-Computern und Internet Appliances. Allein in das Netvista-Marketing will Big Blue 100 Millionen Dollar stecken – allerdings: Compaqs iPAQ ist schon da.
Interessant: Gemäss Münch will IBM die sogenannten 2nd tier Reseller wieder besser betreuen. Münch: "In letzter Zeit haben wir die mittelgrossen VARs und ISVs vor allem über die Distis betreut. Wir wollen diese Partner vermehrt direkt ansprechen, denn sie sind im wachsenden Segment der Start-Up-Firmen stark."


Ausserdem will IBM den in USA und England bereits gestarteten eigenen Online-Direktverkauf weiter ausbauen, zuerst in den grossen Ländern wie Frankreich und Deutschland. In der Schweiz bleibt – vorläufig – noch alles beim alten. IBM betreibt seine Web-Shops über Partner wie Bechtle und Distrelec. Grosskunden sollen neue Möglichkeiten für die Belieferung per E-Business erhalten.

Immerhin: In Deutschland soll die PSG profitabel arbeiten, was von Distributoren bestätigt wird. Die Lagerbestände seien sehr tief, Abverkaufsaktionen habe es in letzter Zeit keine gebraucht. (mvb)