IBMs neue Channel-Frau

Susanne Gysau heisst die neue Channel Sales Managerin von IBM, die per 1. Mai die Nachfolge von Cäsar Pelloli angetreten hat. Gysau ist ein echtes IBM-Eigengewächs – sie ist seit 16 Jahren bei Big Blue. Seit über fünf Jahren ist sie in der Schweiz, unter anderem als PM und in der Logistik mit einem tiefen Einblick ins PC-Geschäft.
Im Gespräch kreiert Susanne Gysau ein interessantes Wort: «Channel-Leichen-Eliminierung». Gemeint ist damit nicht die Eliminierung von Channel-Partnern, sondern des leidigen «Channel-Inventars», das Big Blue zumindest 1999 Kopfschmerzen und gewaltige Verluste im weltweiten PC-Geschäft bescherte. Dank der Fokussierung auf die stark beworbenen «Top Sellers» habe man damit aufgeräumt, erzählt Gysau. «Wir leiden nicht mehr unter einen zu grossen Channel-Inventory» lautet die klare Aussage.

SW-Entwickler und Webspezialisten steigen ins PC-Business ein

Frau Gysau mag unsere These von der grossen Konsolidierung in der helvetischen VAR-Szene nur teilweise bestätigen. Zwar stimme es, dass der Trend zum «One-Stop-Shopping» bei einigen grossen VARs zu Zusammenschlüssen geführt habe. Doch sie bemerkt auch den gegenläufigen Trend, dass sehr viele neue, kleinere Firmen ins Hardware-Geschäft einsteigen. Pro Woche habe sie bis zu drei Anrufe von potentiellen Resellern, die sich erkundigen, wie man IBM-Partner werde. Oft handelt es sich um Software- und Web-Entwickler, so Gysau. Ausserdem wächst gemäss Gysau auch die Anzahl der «E-Tailer», der Firmen, die übers Web IT an den Kunden bringen.
IBMs Channel-Organisation wird ab 1. Juli übrigens mit einem dezidierten «Win-Back»-Mann auf die Jagd nach potentiellen Partnern gehen. Gysau: «Wir waren in der Vergangenheit in dieser Hinsicht passiv. In Zukunft werden wir aktiv auf unsere Wunschpartner zugehen.» Die Konkurrenz sei gewarnt. (hc)