Zwei (US)-Channel-Helden
4. September 2003
Zwei Channel-Manager von HP und IBM haben vom amerikanischen Magazin VARBusiness jährlich vergebene Preise eingeheimst: Frank Vitagliano von IBM erhielt den Lifetime Achievement Award und Kevin Gilroy von HP wurde mit dem Titel "Channel Executive of the Year" ausezeichnet. VARBusiness vergab die Preise ihm Rahmen seiner jährlich erhobenen ARC-Studie (Annual Report Card), die nach Angaben der Heftmacher einer der genauesten Pulsmesser der Partnerzufriedenheit ist.
Vitagliano habe bei IBM seit dem Jahr 1973 stets die Wichtigkeit des Partnerkanals betont. Bekannt wurde der Manager auch durch seinen Einbezug von Forschungsergebnissen. Diese haben IBM offenbar geholfen, den Channel auch dann nicht aufzugeben, als es zur Modeerscheinung wurde, PCs direkt zu verkaufen. Kontroverser verlief die Verleihung des Preises an HP-Mann Gilroy, dessen Firma ja in jüngster Zeit in den Ruf gekommen ist, mitunter eher gegen die Partner zu arbeiten und diese mit den eigenen Direktverkaufsanstrengungen zunehmend zu marginalisieren. Gilroy habe das Senior-Management seines Unternehmens - darunter auch Chefin Carly Fiorina - dazu aufgefordert, sich bei Finanzanalysten, Investoren und Branchenkennern besser über den wahren Wert des Channels zu informieren, bevor Entscheide getroffen werden. (bor)
Vitagliano habe bei IBM seit dem Jahr 1973 stets die Wichtigkeit des Partnerkanals betont. Bekannt wurde der Manager auch durch seinen Einbezug von Forschungsergebnissen. Diese haben IBM offenbar geholfen, den Channel auch dann nicht aufzugeben, als es zur Modeerscheinung wurde, PCs direkt zu verkaufen. Kontroverser verlief die Verleihung des Preises an HP-Mann Gilroy, dessen Firma ja in jüngster Zeit in den Ruf gekommen ist, mitunter eher gegen die Partner zu arbeiten und diese mit den eigenen Direktverkaufsanstrengungen zunehmend zu marginalisieren. Gilroy habe das Senior-Management seines Unternehmens - darunter auch Chefin Carly Fiorina - dazu aufgefordert, sich bei Finanzanalysten, Investoren und Branchenkennern besser über den wahren Wert des Channels zu informieren, bevor Entscheide getroffen werden. (bor)
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