HP nimmt den Channel in die Pflicht
20. Oktober 2005
Premium-Abonnenten von IT Reseller wissen es bereits: Am 1. November lanciert HP das neue "Preferred Partner Programme". Wichtigste Neuerung: Nicht mehr blosser Umsatz, sondern technische Spezialisierungen sollen die Elite der Channel-Partner auszeichnen. Die bisherige Bezeichnung der ersten zwei Partnerstufen («Select» für die Partner mit der höchsten und «Business» für die Partner mit der zweithöchsten Zertifizierung) fällt weg und wird durch die Begriffe «Preferred» und «Registered» ersetzt.
Wichtiger als die Umbenennung der Partnerstufen ist aber die Absicht, die hinter der europaweit angelegten Umstrukturierung des Channels steckt: Mit der höchsten Zertifizierungsstufe sollen in Zukunft mehr als doppelt so viele Partner wie heute ausgezeichnet werden. «Wir streben in der Schweiz eine Zahl von rund 200 Preferred-Partner an», sagt Gabriel Meinhard, Country Manager Solutions Partners Organization bei HP Schweiz, zu IT Reseller. Das bedeutet im Klartext, dass zusätzlich zu den heute 90 Select-Partnern nochmals ca. 110 frühere Business-Partner die höchste Zertifizierungsstufe erreichen sollen.
Doch damit nicht genug. Die Zertifizierung wird mit einer Jahreszahl versehen und gilt dementsprechend nur für ein Kalenderjahr. «Wir werden das neue Programm konsequenter handhaben als bisher und im Bedarfsfall auch De-Autorisierungen vornehmen, wenn ein Partner die Voraussetzungen für die Preferred-Stufe nicht mehr erfüllt», bringt es Meinhard auf den Punkt.
Qualitätskriterien für die Preferred-Auszeichnung sind 250’000 Franken Mindestumsatz, ein unterschriebener SSP-Vertrag, Self-Profiling, das webbasierte Qualification-Training und ein Zertifikat. Der jährliche Mindestumsatz wurde – entsprechend dem Ziel, neu 200 anstatt nur 90 Partner mit der höchsten Auszeichnung zu haben – von 1,5 Millionen auf 250’000 Franken reduziert. Mögliche Spezialisierungen sind Computing Systems, Datacenter Solutions, E-Preferred (Webshops), High-Performance Computing, Imaging and Printing, Mobility, Networking and Security, Services, Storage und Education.
Wer die Zeit und das Geld in eine oder mehrere Spezialisierungen investiert, kommt im Gegenzug in den Genuss von höheren Kompensationszahlungen, Sales- und Marketingressourcen, bekommt Produkt-Roadmaps und Demo-Material früher, Direktkontakt zu HP. Last but not least erhalten Preferred Partner Zugriff auf Spezialkonditionen und OPGs. Registered-Partner können zwar weiterhin OPGs anfragen, aber nur in beschränktem Ausmass und auf niedriger Rabattstufe.
HP nimmt also seine wichtigste Verkaufsmannschaft, die Channel-Partner, in die Pflicht. Business-Partner sollen nicht mehr bloss das HP-Wappen tragen dürfen, sondern auch etwas dafür tun. Wer sich zu HP bekennt (oder neudeutsch «committed»), und entsprechend investiert, wird sich auch beim Kunden für HP stark machen, denn er erhält im Gegenzug höhere Kompensationen und kann mit besseren Spezialrabatten offerieren. Das Ziel ist klar: Wer HP-Partner ist, soll HP-Produkte verkaufen – nichts anderes. (mh)
Wichtiger als die Umbenennung der Partnerstufen ist aber die Absicht, die hinter der europaweit angelegten Umstrukturierung des Channels steckt: Mit der höchsten Zertifizierungsstufe sollen in Zukunft mehr als doppelt so viele Partner wie heute ausgezeichnet werden. «Wir streben in der Schweiz eine Zahl von rund 200 Preferred-Partner an», sagt Gabriel Meinhard, Country Manager Solutions Partners Organization bei HP Schweiz, zu IT Reseller. Das bedeutet im Klartext, dass zusätzlich zu den heute 90 Select-Partnern nochmals ca. 110 frühere Business-Partner die höchste Zertifizierungsstufe erreichen sollen.
Doch damit nicht genug. Die Zertifizierung wird mit einer Jahreszahl versehen und gilt dementsprechend nur für ein Kalenderjahr. «Wir werden das neue Programm konsequenter handhaben als bisher und im Bedarfsfall auch De-Autorisierungen vornehmen, wenn ein Partner die Voraussetzungen für die Preferred-Stufe nicht mehr erfüllt», bringt es Meinhard auf den Punkt.
Qualitätskriterien für die Preferred-Auszeichnung sind 250’000 Franken Mindestumsatz, ein unterschriebener SSP-Vertrag, Self-Profiling, das webbasierte Qualification-Training und ein Zertifikat. Der jährliche Mindestumsatz wurde – entsprechend dem Ziel, neu 200 anstatt nur 90 Partner mit der höchsten Auszeichnung zu haben – von 1,5 Millionen auf 250’000 Franken reduziert. Mögliche Spezialisierungen sind Computing Systems, Datacenter Solutions, E-Preferred (Webshops), High-Performance Computing, Imaging and Printing, Mobility, Networking and Security, Services, Storage und Education.
Wer die Zeit und das Geld in eine oder mehrere Spezialisierungen investiert, kommt im Gegenzug in den Genuss von höheren Kompensationszahlungen, Sales- und Marketingressourcen, bekommt Produkt-Roadmaps und Demo-Material früher, Direktkontakt zu HP. Last but not least erhalten Preferred Partner Zugriff auf Spezialkonditionen und OPGs. Registered-Partner können zwar weiterhin OPGs anfragen, aber nur in beschränktem Ausmass und auf niedriger Rabattstufe.
HP nimmt also seine wichtigste Verkaufsmannschaft, die Channel-Partner, in die Pflicht. Business-Partner sollen nicht mehr bloss das HP-Wappen tragen dürfen, sondern auch etwas dafür tun. Wer sich zu HP bekennt (oder neudeutsch «committed»), und entsprechend investiert, wird sich auch beim Kunden für HP stark machen, denn er erhält im Gegenzug höhere Kompensationen und kann mit besseren Spezialrabatten offerieren. Das Ziel ist klar: Wer HP-Partner ist, soll HP-Produkte verkaufen – nichts anderes. (mh)
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