Kleeb: "Unsere Loyalität zu HP wurde nicht belohnt"

Am diesjährigen IT Reseller VAR-Roundtable trafen sich zum ersten Mal Vertreter von Herstellern zusammen mit den Chefs von Bison Systems, Bechtle IT-Systemhaus und RedIT, um gemeinsam über die Frage zu diskutieren, wie sich Value Added Reseller und Systemintegratoren angesichts der ständig sinkenden Hardware-Durchschnittspreise in Zukunft positionieren sollen. In diesem Zusammenhang kam die Rede auch auf Investitionen, die Partner von Herstellern tätigen müssen, um für die gewünschten Zertifizierungen zu erreichen und damit für Sonderkonditionen berechtigt zu sein.

Eine brisante Aussage machte dazu Andreas Kleeb (Bild), der Chef der Zuger RedIT-Gruppe: "Wir waren in der Vergangenheit ein loyaler HP-Partner. Diese Loyalität wurde von HP nicht belohnt." Kleeb spricht darauf an, dass HP durch Direktverkäufe zunehmend zur Konkurrenz von RedIT wird. Kleeb weiter: "Wir müssen Leute für Produkte ausbilden müssen, die wir nicht mehr verkaufen können, weil HP direkt liefert." Für Kleeb ist dies ein klarer Zielkonflikt, der zur Folge hat, dass sich RedIT Gedanken über den Hardware-Produktemix gedanken machen müsse.


HP-Mann Gabriel Meinhard konterte, man kommuniziere schon seit über einem Jahr, wohin HP im Corporate-Enterprise-Umfeld hin wolle. Und fügt an: "Wenn HP Produkte direkt dem Endkunden liefert, heisst das nicht, dass unsere Partner sich nicht auch bei einem Teil der Dienstleistungen engagieren können." Dies ist allerdings Kleeb wiederum zu theoretisch: "Es gibt keinen Grund, weshalb sich HP und Lenovo nicht die Kompetenz von Dell aneigenen können, mit viel kleineren Stückzahlen Preloads zu machen, wo Staging-Aufgaben vor Ort nicht mehr gewünscht sind."

Doch damit nicht genug: "Wenn man zu Lenovo wechseln würde, hiesse das nur, das Bauchweh zu verschieben." Kleeb meint gar, dass man auch im Value-Bereich bald dasselbe wie im Volume-Bereich erleben werde: "Es ist eine Frage der Zeit, bis auch Storage von HP direkt vertrieben wird." Deshalb fokussiert sich RedIT klar auf Microsoft bei Business-Anwendungen, Middleware und bis auf Betriebssystem-Ebene. Kleeb: "Hier haben wir Kundenbindung, hier können wir unsere Wertschöpfung generieren. Der Hardware-Layer spielt zunehmend keine Rolle mehr." (mh)

Das Gespräch drehte sich aber um weit mehr als um sinkende Hardware-Preise und Diretkverkauf. Themen wie Standardisierung und Hang zur Commodity wurden genauso diskutiert wie Visionen zu Software-Services und die damit verbundenen Veränderungen für Benutzer und Anbieter. Premium-Abonnenten von IT Reseller lesen das exklusive VAR-Roundtable unter dem Titel "Schweizer Mega-VARs auf der Suche nach der Wertschöpfung" in seiner vollen Länge in der heute erschienenen Printausgabe. Es diskutierten auf der IT-Reseller-Redaktion folgende Top-Shots der Schweizer IT-Branche:

- Thomas Willenegger, General Manager Bechtle IT-Systemhaus

- Karl Hoppler, CEO Bison Systems

- Andreas Kleeb, CEO RedIT

- Gabriel Meinhard, Country Manager Solutions Partners Organization HP Schweiz

- Patrick Roettger, Managing Director Lenovo

- Andreas Uthmann, Leiter Microsoft Business Solutions