Urs Sträulis Massnahmen gegen den Channel-Konflikt
12. Juli 2006
Premium-Abonnenten von IT Reseller wissen es bereits: Der Schweizer Open-Text-Manager Urs Sträuli (Bild) schafft Klarheit in bezug auf die Beurteilung von eigenen Sales-Leuten und deren Leistung. Sein Konzept: Ab 1. Juli werden die für vertikale Sektoren zuständigen Vertriebsleute nur noch auf Umsätze provisioniert, die durch Direktverkauf bei definierten Endkunden erfolgen. Umsätze bei Endkunden, die mit Channel-Partnern erzielt werden, sollen nicht mehr belohnt werden.
Mit der Regelung soll den Partnern die Sicherheit gegeben werden, dass Open Text sich nur auf rund 150 definierte «Named Accounts» fokussiert und den Lead inne hat. Aber auch hier können sich Open Text Partner in Absprache engagieren. «Es spielt somit für den Verkäufer respektive seinen Bonus keine Rolle mehr, ob er einen Neukunden oder ein Neuprojekt selbst akquiriert hat oder nicht», sagt Sträuli zu IT Reseller, «wichtig ist uns, dass wir über Partner an Projekte kommen und deshalb werden wir diese nicht durch unsere eigenen Leute konkurrenzieren.»
Das Channel-freundliche Provisionierungsmodell soll in der DACH-Region (Deutschland, Österreich, Schweiz) sowie Ost- und Südeuropa angewandt werden - also im ganzen Gebiet, für das Sträuli seite kurzem zuständig ist. Ziel der Aktion ist unter anderem, den Umsatz mit Softwarelizenzen zu steigern und dazu die Hebelwirkung des Channels verstärkt zu nutzen. (mh)
Mit der Regelung soll den Partnern die Sicherheit gegeben werden, dass Open Text sich nur auf rund 150 definierte «Named Accounts» fokussiert und den Lead inne hat. Aber auch hier können sich Open Text Partner in Absprache engagieren. «Es spielt somit für den Verkäufer respektive seinen Bonus keine Rolle mehr, ob er einen Neukunden oder ein Neuprojekt selbst akquiriert hat oder nicht», sagt Sträuli zu IT Reseller, «wichtig ist uns, dass wir über Partner an Projekte kommen und deshalb werden wir diese nicht durch unsere eigenen Leute konkurrenzieren.»
Das Channel-freundliche Provisionierungsmodell soll in der DACH-Region (Deutschland, Österreich, Schweiz) sowie Ost- und Südeuropa angewandt werden - also im ganzen Gebiet, für das Sträuli seite kurzem zuständig ist. Ziel der Aktion ist unter anderem, den Umsatz mit Softwarelizenzen zu steigern und dazu die Hebelwirkung des Channels verstärkt zu nutzen. (mh)
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