Markus Schefer sagt: Verkäufer führen will gelernt sein

Verkäufer brauchen mehr Freiheiten als Mitarbeiter in anderen Positionen. Diese oft gehörte Behauptung wird in vielen Unternehmen für bare Münze genommen. Man gesteht Verkäufern oft zu, sich nicht an Regeln halten zu müssen, die sonst im Unternehmen eine Selbstverständlichkeit sind: CRM-Daten pflegen, Arbeitsprotokolle führen, Termine in Kalendern nachführen - all dies wird von vielen Vertriebsmitarbeitern als Schikane angesehen, und nicht selten lassen sich Vorgesetzte sogar dazu verleiten, sich von Mitgliedern ihres Teams die Regeln diktieren zu lassen.

Stimmt die Quote und erreicht der Verkäufer seine Ziele, so ist ein rein durch Zielvorgaben geleitetes Führen der Mitarbeitenden kein Problem. Doch was, wenn jemand die Erwartungen nicht erfüllt? Ein zu lascher Umgang mit Freiheit tut nämlich nicht jedem gut und längst nicht jeder Verkäufer ist dazu geschaffen, an der langen Leine gelassen zu werden. Solche Verkäufer brauchen Führung, klare Regeln und korrigierende Intervention, sonst verzetteln sie sich in Details und nützen nicht selten die Arbeitszeit für private Aktivitäten.


Lesen Sie unter untenstehendem Link im aktuellen Artikel "Von der Kunst, Verkäufer zu führen", was unser Gastautor, der Personalberater Markus Schefer (Bild), in seinem zweiten Beitrag seiner beliebten Artikelserie zu diesem wichtigen Mangement-Thema empfiehlt. (mh)