Tech Data-Europaboss Graeme Watts versprach es schon im Exklusiv-Interview mit IT Reseller im Herbst:
Tech Data will seine Partner und Kunden von unnötigen Kosten befreien. Musterschüler Andreas Dürst und seine Crew zeigen in der Schweiz, was damit gemeint ist.
Uneffiezente Preisverhandlungen am Telefon sollen bereits ab 1. Februar der Vergangenheit angehören. Tech Data wird ab dann nur noch zu Netto-Fixpreisen anbieten. Dabei verspricht Dürst – wie könnte er auch anders? – immer sehr konkurrenzfähige Preise anzubieten. Eine Controlling-Gruppe wird bei Tech Data laufend die Konkurrenz analysieren. Ausserdem sollen Reseller über eine «Preis-Hotline» in der Anfangsphase den Konzern auf Fehler aufmerksam machen.
Dahinter steckt die Absicht, den Resellern mehr Transparenz zu bieten und sie mehr oder weniger sanft zu einer effizienteren Beschaffung zu zwingen. Neben den Fixpreisen will Dürst ebenso die ERP-Integration mit Grosskunden (Datenaustausch mit EDI oder XML) und die vermehrte Bestellung und Preisermittlung über «Intouch» vorantreiben. Zum Konzept gehören ebenfalls die Partner-Webshops, die mit Tech Data-Daten gefüllt, zu mehr Effizienz führen sollen. Die Einsparungen will Dürst «zu einem grossen Teil» über generell tiefere Preise und Jahres-Boni an die Reseller weitergeben.
Die Jahres-Boni sollen nicht nur nach Umsatz berechnet werden. Einbeziehen will Tech Data auch die Kosten, die ein Reseller (nicht) verursacht. Messbare Grössen sind da zum Beispiel die durchschnittliche Bestellungshöhe und Rückgaben. Dürst kann sich auch gut vorstellen, dass «teure» Kunden, also Reseller, die trotz kleinen Volumen viele Anfragen lancieren, auf eine kostenpflichtige 0900-Nummer umgeleitet werden.
«Berufsbild der Disti-Salesperson verändert sich»
Parallel zum neuen Preismodell wurde bei
Tech Data auch die Entlöhnung der eigenen Sales-Leute auf den Kopf gestellt. Zur Leistungs- und Bonus-Berechnung ist nicht mehr der Umsatz, sondern die Profitabilität entscheidend. Der Lohn der einzelnen Mitarbeiter bemisst sich nach dem Erreichen von vorgegebenen Zielen auf Firmen-, Abteilungs- und persönlicher Ebene. Der Job der Tech Data-Verkäufer soll sich grundsätzlich ändern. Statt «Händler» will Dürst vermehrt «Marktkenner». Im übrigen sollen die frei werdenden Kapazitäten nicht abgebaut werden, sondern für die bessere Betreuung der wichtigen Kunden genützt werden.
Kleinere Händler «strategisch»
Bedeuten diese radikalen Veränderungen bei
Tech Data, dass kleinere Händler benachteiligt werden? Dürst verneint vehement: «Das Segment der mittleren und kleineren Händler ist für uns strategisch. Heute machen kleinere Händler etwa 10 % unseres Umsatzes. Diesen Anteil wollen wir erhöhen. Dazu haben wir eine extra Truppe geschaffen, die eine jährliche Umsatzsteigerung von 30% erreichen soll.»
Nicht von der Hand zu weisen ist allerdings, dass kleinere Händler zwar in den Genuss der (angeblich) «besten Nettopreise» kommen werden, aber mit geschicktem Verhandeln nichts mehr werden rausholen können. (hc)
