Die Reorganisation von Compaq Schweiz unter dem Motto «Näher zum Kunden!» nimmt immer konkretere Formen an. Dazu gehört der neu geschaffene Posten eines «Director SMB & Channel Sales», für den seit zwei Monaten Andreas Meldau zuständig ist.
Meldau ist von der Erfahrung und Ausbildung her ein Schwergewicht: Uni-Abschluss und HSG-Diplom, 5 Jahre
NCR (Solution Selling und Unix-Partner), Leitung eines Lösungsanbieters (Martin Engineering AG) und einer international tätigen, mittelgrossen Firma für medizinische Geräte. Man kann ihm also zutrauen, dass er weiss, wovon er spricht, wenn vom Channel die Rede ist.
«Reorg besser kommunizieren»
Meldau hat Verständnis für die Stimmen aus Resellerkreisen, die sich über unklare Kommunikation aus dem Hause Compaq beklagen und gibt zu: «Wir haben noch Nachholbedarf.» Meldaus SMB- und Channel-Sales-Team umfasst heute gegen 50 Leute und gehört zur weltweiten Sales Organisation von Compaq. Unter seiner Führung steht das Channel-Sales-Team von Fredy Staudacher und das neue Sales Call-Center, wie auch die Teams für die «Large Accounts», «Channel-Services», «Solutions SMB» und den «Value Channel».
«Neue Tools werden den Channel verändern.»
Dass das Call-Center mit 20 Leuten unter der gleichen Führung wie die Verkaufsteams für die Reseller steht, zeigt die Richtung auf, in die Compaq geht. Die neuen Marketing-Tools wie Webshops und Call-Centers zielen auf eine Eins-zu-eins-Beziehung zu den Endkunden hin. Reseller aller Art werden in dieser Beziehung ihre Rolle finden müssen. Meldau spricht es denn auch wie seine Oberen Capellas und Pesatori klar aus: «Partner müssen dem Kunden einen Mehrwert bieten, um in der Sales Value Chain bestehen zu können.»
Er macht aber auch ein grosses Versprechen: Compaq wolle die Partner bei jedem Schritt einbeziehen und betont den «Sonderfall Schweiz». Meldau: «Wir haben in der Schweiz extrem viele und sehr gut qualifizierte Partner. Es sind über 250 ASEs und ACTs («Accredited Systems Engineer» und «Accredited Technician»). Wir haben auch gegenüber unserem eigenen Konzern bewiesen, dass unsere Partner den Endkunden ihren Mehrwert bringen.»
Weltweit nur ein Preis
Compaq optimiert weltweit ihre Supply Chain (Reduktion der direkt belieferten Partner). So auch in der Schweiz. Von den meisten Partnern her spürt der Channel-Sales-Mann Verständnis. Einige kleinere Reseller hängen sich bereits selbstständig grösseren Distributionspartner an. Doch auch hier verspricht Meldau ein kooperatives Vorgehen.
Wie andere Vertreter grosser Computer-Hersteller auch, sieht Meldau den einheitlichen «Web-Preis» für IT-Produkte in naher Zukunft. Noch gebe es Preisunterschiede von Land zu Land. Doch diese würden in naher Zukunft verschwinden. Die Reorganisation und firmenübergreifende Integration der Beschaffungsketten mit Hilfe von webgestützten SCM-Tools werde zu einem einzigen «Webpreis» führen. (hc)
