Quelle: Vogel.de
Adobe stellt den Channel neu auf
Das neue Partner-Programm von Adobe soll Reseller belohnen, wenn sie einen Deal initialisiert haben. Und Kompetenz erhält mehr Gewicht.
6. September 2010
Adobe krempelt sein Reseller-Programm grundlegend um. Bis anhin fehlte bei Adobe eine wirkliche Channel-Struktur, abgesehen von Distributoren und ALCs (Adobe Authorized License Center – also den Partnern für grosse Volumenlizenzen).
Das neue Programm tritt am 4. Oktober 2010 in Kraft. Hierbei sind Kompetenz und Commitment wichtiger als der Umsatz, der ein Partner generiert, wie Massimo Collu (Bild), Senior Director Channel Sales EMEA, im Gespräch mit Swiss IT Reseller erklärt. Die Reseller werden künftig in die vier Stufen "Registriere Reseller", "Certified Reseller", "Gold Reseller" sowie "Platinum Reseller" (vormals ALCs) gegliedert.
Gesucht sind laut Collu vor allem Certified Reseller, die neu unter anderem Zugang zu CLPs bekommen – dem kumulativen Lizenzprogramm von Adobe für Kunden ab einem Einkaufsvolumen von 25'000 Dollar. Bis anhin mussten Reseller diese Lizenzen von ALCs wie Bechtle, SoftwareOne, Insight oder PC-Ware – sprich von Konkurrenten – kaufen und liefen so Gefahr, dass ihnen der ALC den Kunden abjagt.
Der Gold-Reseller-Status schliesslich ist das erste Reseller-Level mit einer Umsatz-Komponente. "Gold Reseller sollen die Elite der Certified Reseller darstellen", erklärt Collu. Sie bekommen unter anderem Zugriff auf den Enterprise-Lead-Pool mit Aufträgen mit mehr als 100 Lizenzen. Finanziell soll es aber keine Vorteile gegenüber dem Certified Reseller geben.
Bei der höchsten Reseller-Stufe, den ALCs, wird es abgesehen vom Namenswechsel zu "Platinum Reseller" kaum Änderungen geben. Sie werden ihre Volumenlizenzen direkt bei Adobe beziehen, so Collu. Derweil ändert sich die Rolle der Distributoren – in der Schweiz Tech Data, Ingram Micro und Also. Sie kreieren zusammen mit Adobe das Reseller- Ökosystem. "Die Distributoren sollen die lokalen Märkte entwickeln. Die Rabatte, die sie von Adobe erhalten, wird von den Aktivitäten der Distis abhängen und nicht von ihren Umsätzen", betont Collu.
Neu ist beim Programm des weiteren, dass die Reseller dafür belohnen werden, wenn sie einen Verkauf initialisiert haben – selbst wenn der eigentliche Deal dann über einen Drittpartner geschieht. Collu verspricht, dass diese Belohnung höher ausfallen wird als die Marge, die durch den Verkauf des eigentlichen Produkts erzielt wird. Konkret wird Adobe für Deals zwischen 25'000 und 50'000 Dollar 4 Prozent Kommission auszahlen, für Deals zwischen 50'000 und 100'000 Dollar sogar 7 Prozent.
Mehr zum neuen Reseller-Programm von Adobe erfahren Sie in der kommenden Ausgabe 10 des Swiss IT Reseller, die am 27. September erscheint.
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