Cloud Computing: Tipps für den Channel

"Cloud Computing bringt frischen Wind in den Channel", schreibt Visionapp, Anbieter von Private- und Public-Cloud-Computing-Lösungen, in einer Mitteilung zum Thema "Hat der Channel sich in Zeiten von Cloud Computing also überlebt? Oder warten in der Wolke ernstzunehmende Chancen?". Gemäss Visionapp würden diejenigen, die frühzeitig die neuen Trends erkennen und ihr Geschäft um Cloud-Komponenten wie Software-as-a-Service (SaaS) erweitern, die Gewinner sein. Mit Mut zur Veränderung und einigen konkreten Massnahmen kann der IT-Channel schnell punkten und den frischen Wind der Cloud für sich nutzen.

Hilarius Dressen, Vice President Global Channel Sales, gibt konkret vier Tipps an den Channel ab. Diese sind:

1. Beraterkompetenz ist gefragt

Es geht nicht mehr nur um das Know-how im Installationsbereich und um Software- und Hardware-Kenntnisse, sondern auch um zusätzlichen Service und eine individuelle Beratung. Systemhäuser müssen ihren Service umstellen und mehr auf die Anforderungen und Wünsche ihrer Kunden eingehen. Lösungsorientiertes Arbeiten im Sinne des Geschäftsmodells des jeweiligen KMU sollte vermehrt im Vordergrund stehen. Das birgt viele Chancen zur Weiterentwicklung. Aber auch das Management muss umdenken und die neuen Themen in den Schulungsbereich aufnehmen.

2. Abrechnungsmodelle umstellen

IT-Bedürfnisse von Unternehmen ändern sich stetig. Der Kunde möchte dabei flexibel bleiben und nur für das bezahlen, was er auch wirklich nutzt. Grosse Einmal-Verträge gehören der Vergangenheit an. Der Channel muss also sein Kompensationsmodell anpassen und dabei auf die kleineren, aber dafür wiederkehrenden Umsätze eingehen. Anstatt alle zwei- oder drei Jahre eine Rechnung zu schreiben, werden nun dem Kunden die tatsächlich geleisteten Dienste monatlich verrechnet.

3. Äpfel mit Birnen vergleichen

Die Modelle zur Berechnung von SaaS-Angeboten müssen aktualisiert werden, ansonsten fällt der Vergleich mit den grossen Einzeldeals schwer. Aber da bei umfangreichen Geschäftsabschlüssen oft massive Rabatte genehmigt werden, geht am Ende die Rechnung mit den kleinen Verträgen mit grösserer Marge häufig doch auf. Eine genaue Überprüfung ist hier nötig. Zudem wird das Geschäft generell bei der flexiblen Preisgestaltung besser kalkulierbar.

4. Die Kompetenzen erweitern

Es werden nicht mehr Features oder Lizenzen verkauft, sondern die Lösung selbst. Die Abrechnungsweise im Cloud-Geschäft, bringt eine erhöhte Anzahl an Rechnungen mit sich. Deshalb ist es ratsam, vor allem in der Buchhaltung die Prozesse und Ressourcen anzupassen, um die neue Flut an monatlichen Rechnungen zu bewältigen. (mw)