Q5 will Storage-Markt aufmischen

Christof Zihlmann, Country Manager der Firma Q5 mit Sitz im zugerischen Hünenberg, will es im Storage-Bereich mit etablierten Herstellern wie EMC, HDS, IBM, Oracle oder HP aufnehmen. Dabei arbeitet der VAD, der seit Februar auf dem Schweizer Markt ist, mit hierzulande mehrheitlich unbekannten US-Herstellern zusammen. Diese Hersteller versprechen Lösungen, die bezüglich Funktionalität, Performance, Kapazität und Qualität mit denen der grossen Hersteller vergleichbar sind, jedoch nur einen Bruchteil derer Kosten verursachen.

Swiss IT Reseller: Können Sie sich selbst und Ihre Firma Q5 kurz vorstellen?

Christof Zihlmann: Ich bin seit rund 20 Jahren in der IT tätig und arbeitete für Hersteller und für Value Added Reseller. Die Firma Q5 beschäftigt sich ausschliesslich mit dem Thema Speicher sowie mit Speicher-naher Infrastruktur. Unsere Hauptthemen sind Primärspeicher (SAN/NAS), Archivierung und Datensicherung. Q5 hat sich nicht zum Ziel gesetzt, wie alle anderen den Mainstream mit zu machen. Wir wollen Resellern und Endkunden Lösungen bereitstellen, die in Europa und insbesondere in der Schweiz sonst nicht verfügbar sind, die gleichzeitig eine preisgünstige Alternative zu den Produkten der arrivierten Hersteller darstellen und für die Endkunden echte Mehrwerte schaffen.

Verkaufen Sie ausschliesslich über den Channel?

Ja, wir verkaufen nur über Partner. Jedoch bearbeiten wir den Endkunden-Markt und generieren Leads für unsere Reseller.

Mit wie vielen Resellern arbeiten Sie bereits zusammen, wie viele Partner streben Sie an?

Aktuell arbeiten wir mit drei Resellern zusammen. Natürlich suchen wir noch weitere Vertriebs-partner, die unsere Lösungen aktiv vertreiben. Für uns sind Partner mit einer starken regionalen Verankerung oder aber einer Branchen-Spezialisierung interessant. Unser Ziel ist es nicht, möglichst viele Reseller zu gewinnen und so den Preiskampf, der ohnehin allgegenwärtig ist, weiter anzuheizen. Wir setzen auch hier wie bei unseren Produkten und Lösungen auf Qualität und nicht auf Quantität.

Was muss ein Reseller denn mitbringen, damit er für Sie spannend wird?

Ein gutes Kundenportfolio im KMU- und Grosskunden-Segment, den Willen, seinen Kunden neue, innovative Lösungsansätze von kleineren Herstellern vorzustellen und nicht ausschliesslich mit den grossen Herstellern von A-Brands zu arbeiten. Die Bereitschaft sich bei den Kunden und Interessenten mit neuen Produkten gegenüber den Mitbewerbern abzuheben und gemeinsam mit uns dies am Markt aktiv zu kommunizieren. Eine Partnerschaft bedeutet Geben und Nehmen und so erwarten wir natürlich auch ein entsprechendes Engagement unserer Reseller, um gemeinsam erfolgreich zu sein.

Welche Unterstützung nebst der Lead-Generierung können Sie einem Reseller sonst noch bieten?

Selbstverständlich bieten wir dem Reseller unser Know-how, welches er für die Konzeptarbeit und das Aufzeigen neuer Ansätze beim Kunden nutzen kann. Mit unseren Lösungen kann sich der Reseller am Markt gegenüber seinen Mitbewerbern abheben sowie auch neue Marktsegmente erschliessen. Wir bieten unseren Vertriebspartnern auf unseren Produkten eine gute, realisierbare Marge. Es ist uns wichtig dass unsere Partner an den Projekten auch wirklich etwas verdienen können, dies ist ein wichtiger Bestandteil unserer Strategie. Ausserdem können wir ihm eine gute Marge offerieren. Bei den Projekten, die wir bisher mit unseren Partnern realisiert haben, hat sich gezeigt, dass Margen im guten zweistelligen Prozentbereich problemlos möglich sind.

Welche Endkunden werden mit den Lösungen, die Sie vertreiben, angesprochen?

Wir sprechen Endkunden im mittleren und grösseren KMU-Bereich sowie im Grosskunden-Segment an. Vereinzelt adressieren wir auch kleinere Firmen, je nach Projekt. Unternehmen, für die unsere Lösungen spannend sind, haben eine Grösse von cirka 80 bis 100 Mitarbeiter.

Wieso soll ich mich als Endkunde für eine Ihrer Lösungen anstelle einer HP- oder EMC-Lösung interessieren?

Zum einen ist der Preisunterschied gravierend. Unseren Lösungen kosten in der Regel einen Drittel bis maximal die Hälfte im Vergleich zu den Produkten unserer Mitbewerber – und das bei vergleichbarer Qualität, vergleichbarer Leistung und vergleichbarer Kapazität und Performance. Zum anderen verfügen wir über dediziertes Know-how im Speicherumfeld. Hinzu kommt, dass wir nicht versuchen, bei einem neuen Kunden möglichst alles auszutauschen, wie man das oft bei grossen Herstellern sieht. Wir versuchen, die Infrastruktur, die der Kunde bereits besitzt, mit unseren Lösungen zu ergänzen, damit einen echten Mehrwert zu schaffen und seine bereits getä-tigten Investitionen zu schützen.

Man könnte jetzt argumentieren, dass was wenig kostet, auch wenig Wert ist.

Das könnte man. Jedoch kann ich dagegenhalten, dass verschiedene Grossunternehmen in der Schweiz, beispielsweise Novartis oder Axpo, bereits auf unsere Lösungen setzen und die Implementierungen sehr erfolgreich waren. Hinzu kommt, dass wir die Lösungen in unserem Portfolio über längere Zeit und intensiv angeschaut und in unserem eigenen Test Lab getestet haben. Dabei kamen wir zur Überzeugung, dass diese Lösungen qualitativ in jeder Hinsicht mit denen der Mitbewerber mithalten können. Wir bieten den Kunden auch die Möglichkeit des Try-and-Buy-Vertrags, so dass er sich ohne Risiko für unsere Produkte entscheiden kann.

Wenn Ihre Hersteller das Gleiche bieten wie die etablierten Hersteller, und das zu einem Bruchteil des Preises – warum sind sie dann nicht bekannter beziehungsweise erfolgreicher?

Das hat sicher damit zu tun, dass diese Hersteller zum Teil noch relativ jung sind. Zudem ist für sie der Schritt aus den USA – wir importieren alles direkt von dort – nach Europa gross, sowohl finanziell wie personell. Viele Reseller zeigen kaum Interesse, solange man nicht eine gewisse Anzahl von Installationen vorweisen kann. Das ist eines der Probleme kleinerer Hersteller und der Grund, warum sie den Schritt nach Europa nicht schaffen oder wagen. Uns ist aber auch klar, dass wir in einer Nische tätig sind.

Trotzdem: Wenn diese kleinen Hersteller dasselbe bieten wie die Branchen-Schwergewichte, dann müssen die Margen der grossen Player ja gewaltig sein.

(lacht) Ich kenne die Margen der Mitbewerber, für die ich früher tätig war. Die Margen dieser Hersteller sind tatsächlich unglaublich hoch.

Gesetzt den Fall, sie wären erfolgreich: Haben Sie keine Angst, dass die grossen, etablierten Storage-Distis oder die Broadliner Ihnen das Geschäft dann streitig machen?

Diese Gefahr besteht selbstverständlich, und wir sind uns dessen bewusst. Unser Ziel ist es, Start-ups, die interessante und innovative Lösungen bieten, in der Schweiz zu etablieren. Die Möglichkeit, dass einer dieser Hersteller übernommen wird oder eine Vertriebspartnerschaft mit einem grossen Partner eingeht, hat man natürlich immer. Doch Q5 macht für seine Hersteller im Moment einen beträchtlichen Anteil des Europa-Umsatzes, und das fast ausschliesslich in der Schweiz. Entsprechend haben wir bei diesen Herstellern auch ein gewisses Gewicht. Aber wir halten natürlich immer auch Ausschau nach neuen Möglichkeiten und Lösungen im Speichermarkt, die für uns spannend sind.

Aber die Distributionspartnerschaften sind nicht exklusiv?

Bei unseren wichtigsten Herstellern sind wir in der Schweiz die einzige Bezugsquelle. (mw)