VAR trotz Krise zuversichtlich

2011 war für die Reseller ein aufregendes Jahr, das viele Überraschungen bereithielt. Nebst dem bereits altbekannten Margen-Zerfall und der unter anderem dadurch angestossenen Transformation der Geschäftsmodelle in Richtung Services, Beratung und Support, kamen in diesem Jahr auch zwei Naturkatastrophen hinzu, mit denen die Reseller fertig werden mussten. Im Frühjahr verwüstete ein Tsunami Teile Japans und sorgte für einen Atom-GAU und Thailand wurde im Herbst teilweise überflutet. Beide Ereignisse sorgten für Nachschubprobleme bei Festplatten und anderen Komponenten, welche aktuell grösstenteils in Asien produziert werden. Und auch der starke Franken sorgte in der Branche für Unmut und schädigte das Geschäft. Doch wie haben Schweizer Value Added Reseller (VAR) 2011 erlebt? «Swiss IT Reseller» hat diverse VAR nach ihrer Bilanz für das vergangene Jahr sowie nach den Plänen für 2012 gefragt.

Einfluss der Krise auf die Geschäfte

Es zeigt sich, dass gerade die Auswirkungen der Eurokrise auf die verschiedenen Value Added Reseller sehr unterschiedlich sind. So gibt etwa Jean-Claude Paquier von Services for IT & Communication (SITC) zu Protokoll, dass sein Unternehmen noch wenig von der Eurokrise betroffen war und ist. Doch Paquier betont auch: «Wir betrachten die Entwicklung in den Nachbarländern aber mit Sorge, denn sie kann Auswirkungen auf unsere Kunden haben und damit auch auf unser Geschäft.» Allerdings sei SITC darauf vorbereitet und blicke daher zuversichtlich ins neue Jahr. «Die Eurokrise hat uns nicht sehr stark getroffen, da die meisten unserer Kunden in der Schweiz sind und wir in Schweizer Franken fakturieren», lässt auch Kurt Christen, Leiter Marketing und Verkauf bei Softec Integrations, verlauten. Gleichzeitig hofft Christen aber, dass sich der Euro in der nächsten Zeit wieder normalisiert – insbesondere für die Kunden, die Produkte in den Euroraum exportieren.

Von der Krise zumindest mitbetroffen bezeichnet sich derweil Itelligence. Laut dem Schweizer Geschäftsführer Claude Flükiger sind seine Kunden – insbesondere im Anlagen-, Maschinen- und Komponentenbau – sehr stark von der Eurokrise betroffen, was sich natürlich auf Itelligence auswirkt. «Gerade die Angaben aus der Schweizer Maschinen-, Elektro- und Metall-Industrie, dass sich die Lage in den vergangenen Monaten augrund der anhaltenden Frankenstärke weiter verschärft hat und dass sich gemäss einer Umfrage von Swissmem mittlerweile 36 Prozent der Mitgliedsfirmen in der Verlustzone befinden, beschäftigen uns sehr stark», lässt Flükiger verlauten. Er geht zudem davon aus, dass die Krise noch andauern wird. Auch Daniel Jäggli von Leuchter Informatik glaubt, dass «uns die Krise noch über Jahre begleiten wird.» Zudem konstatiert er, dass sein Unternehmen bereits jetzt davon betroffen ist: «Den Geschäftsrückgang können wir relativ klar dieser Krise zuschreiben.» Und auch für die Zukunft stelle man sich auf ganz unsichere Zeiten mit eher unklaren Planungshorizonten ein.

Kein Ende der Krise in Sicht

Kein Ende der Euro- respektive Schuldenkrise sieht man laut CEO Oliver Schalch auch bei Bison IT Services: «Wir gehen deshalb davon aus, das sich die wirtschaftliche Gesamtentwicklung im 2012 abflacht – sowohl in Europa als auch in der Schweiz.» Als wichtiges Signal bezeichnet Schalch zudem die Festlegung des Mindestkurses der Nationalbank auf 1.20 Franken. «Das Signal kam im August auch zum richtigen Zeitpunkt: Nämlich vor Beginn des Budgetprozesses bei den meisten Unternehmen. Dies gab ihnen die notwendige Planungssicherheit», führt Schalch weiter aus. In den Wochen davor musste Bison IT Services mit verschiedenen Kunden Wege finden, um ihre kurzfristig schwierige Situation zu stabilisieren, so Schalch weiter. Die Kunden von Bechtle belastet die Eurokrise spürbar, vermeldet René Regez, Bereichsvorstand Bechtle Systemhaus Schweiz. «Verunsicherung im Markt beeinflusst die Geschäftsentwicklung immer negativ. Ausmass und Dauer sind nach unserer Einschätzung derzeit noch nicht abzusehen», erklärt Regez. Er betont aber auch, dass es auf politischer Ebene erste Schritte in die richtige Richtung gebe.

Umsatzentwicklung 2012

Auch wenn die Krise nicht spurlos an den befragten VAR vorbeigeht und noch lange nicht vorbei ist, so zeigen sie sich bezüglich Umsatzentwicklung optimistisch. Bei Bechtle geht man im Vergleich zu 2011 im nächsten Jahr von einem Umsatzwachstum aus, wie Regez erklärt. Genauere Angaben macht der Bechtle-Bereichsvorstand allerdings nicht: «Angesichts der noch sehr volatilen Konjunkturprognosen wäre die Angabe einer Prozentzahl jedoch kaum mehr wert als der Blick in die Glaskugel.» Etwas konkreter wird derweil Schalch von Bison IT Services. Er rechnet mit einem zweistelligen Umsatzwachstum deutlich über dem Marktdurchschnitt im nächsten Jahr. Ein organisches Wachstum zwischen zwei und vier Prozent im kommenden Jahr prognostiziert Itelligence-Geschäftsführer Flükiger für sein Unternehmen. Und ebenfalls mit einer Umsatzsteigerung rechnet man bei SITC, wie Paquier zu Protokoll gibt.

Pläne für das nächste Geschäftjahr

2012 sieht man bei Leuchter Informatik eher als Zwischenjahr. «Es gilt, Technologien in Projekten gewinnbringend auf den Boden zu bringen und uns im Cloud-Umfeld richtig zu positionieren», erklärt Jäggli. Umsatzmässig budgetiert er analog zu 2011. Man stehe aber in beiden Richtungen mit einem Plan B in den Startlöchern, so Jäggli weiter. Bei Bison IT Services legt man 2012 einen Fokus auf hochflexible, teilweise auf Cloud-Ansätzen basierende Lösungen, inklusive der Integration in die bestehende IT-Landschaft, führt Schalch aus. Der Ausbau der Marktanteile steht bei Bechtle auf dem Programm. Dazu setzt das Systemhaus auf gut ausgebildete Spezialisten und viel Erfahrung. Derweil hält Flükiger von Itelligence ein Wachstum für sein Unternehmen aufgrund der sich unter Druck befindlichen Tagessätze und der hohen Investitionskosten nur für möglich, wenn man den Business-Mix verändert. «Wir müssen ganz klar unser Recurring Business erhöhen, das heisst, wir müssen – parallel zur Weiterentwicklung des Projekt- und Beratungsgeschäfts – unser Lizenz-, Wartungs- sowie das Outsourcing- und Services-Geschäft überproportional ausbauen», betont Flükiger.

Welche besonderen Herausforderungen warten 2012 auf Sie als Value Added Reseller?
René Regez, Bereichsvorstand Bechtle Systemshaus Schweiz: Wir erwarten im kommenden Jahr einen anhaltenden Druck auf die Margen. Angesichts der jüngsten Konjunkturprognosen besteht darüber hinaus Ungewissheit über die weitere Investitionstätigkeit bei Kunden. Die Konsequenz daraus wäre, dass sich investitionsscheue Unternehmen künftig mit einer veralteten IT-Infrastruktur neuen Herausforderungen stellen müssen. Dabei gibt es vielfältige Möglichkeiten, über intelligent genutzte IT Einsparpotential zu generieren.

Oliver Schalch, CEO Bison IT Services: Auch wir blicken skeptisch auf die wirtschaftliche Gesamtentwicklung, die unter anderem zu einem verstärkten Preiskampf bei Standardprodukten führen kann. In der sich abschwächenden Konjunktur ist es für unsere Kunden besonders wichtig, Effizienzgewinne dank IT zu realisieren. Dazu verfügen wir über das notwendige
Lösungsangebot.


Claude Flükiger, Geschäftsführer Itelligence Schweiz: Neben der permanenten Herausforderung, den hohen Anforderungen unserer Kunden mit qualitativ hochstehenden Leistungen gerecht zu werden und unsere Beratungskompetenzen zusammen mit innovativen Lösungen stets weiter zu entwickeln, beschäftigen wir uns selbstverständlich auch stark mit möglichen Auswirkungen der Finanz- und Wirtschaftskrise.

Daniel Jäggli, Managing Director Leuchter Informatik: Wir kämpfen an verschiedenen Fronten. Einerseits setzten die Hersteller Druck auf. Sie haben nach wie vor Wachstumspläne trotz schrumpfenden Märkten und wollen uns zwingen, grösser zu werden. Fast jeder Hersteller bringt nur noch Enterprise-Lösungen, die wir in die Schweizer KMU adaptieren sollten. Dann bringen uns neue Technologien wie VDI Projekt-herausforderungen bei den Kunden, es gilt auf die Cloud-Diskussionen die richtigen Antworten zu finden, die uns auch langfristig als VAR im Geschäft halten und zu guter Letzt ist natürlich die Wirtschaftsentwicklung sehr ungewiss.

Jean-Claude Paquier, Managing Director Services for IT&Communication (SITC): Cyberkriminelle sind immer besser organisiert und gehen immer gewiefter vor. Unsere grösste Herausforderung ist auch 2012, unseren Kunden den bestmöglichen Schutz vor diesen Bedrohungen zu gewährleisten.


Kurt Christen, Leiter Marketing & Verkauf, Softec Integrations: Wir erwarten für das Jahr 2012 keine besonderen Herausforderungen. Qualität, Termintreue und Kompetenz unserer Mitarbeitenden sind für uns als IT-Lösungsanbieter und IT-Systemintegrator wie auch für unsere Kunden das Wichtigste.

Welche Ziele haben Sie sich für 2012 gesetzt? Worauf legen Sie 2012 Ihren Schwerpunkt? In welche Richtung soll sich Ihr Geschäft entwickeln?
Regez: Wir setzen unsere Strategie des profitablen und nachhaltigen Wachstums auch im kommenden Jahr fort. Die Kernkompetenzen von Bechtle liegen in den Bereichen IT-Infrastruktur, Virtualisierung, Information Management, Managed Services, Skill Management, Printing Solutions und E-Commerce. Das sind auch 2012 unsere Fokusthemen.

Schalch: Als Gesamtanbieter für IT-Infrastruktur unterstützen wir unsere Kunden situationsspezifisch von einfachen Supportverträgen bis hin zu Full-Outsourcing. Ein Schwerpunkt für 2012 sind hoch flexible Lösungen, teilweise basierend auf Cloud-Ansätzen, inklusive der Integration in die bestehende IT-Landschaft. Ein weiterer Schwerpunkt ist der Launch unserer Bison-Kassenlösung für die Retail-Branche. Pilotinstallationen konnten wir bereits 2011 vornehmen.


Flükiger: MSM Research rechnet im 2012 nach wie vor mit einem Wachstum der ICT-Ausgaben um 2,5 Prozent. Heruntergebrochen auf unser Projekt-, Beratungs-, Outsourcing und Services-Geschäft wollen wir schneller wachsen als der Markt. Gleichzeitig investieren wir in neue Themen wie Cloud Computing, In-Memory-Technologie und Mobile-Lösungen.

Jäggli: 2012 sehen wir eher als Zwischenjahr. Es gilt, Technologien in Projekten gewinnbringend auf den Boden zu bringen und uns im Cloud-Umfeld richtig zu positionieren. Wir wollen mit Private-Cloud-Angeboten den Heimvorteil nutzen und das Geschäft mehr industrialisieren und standardisieren. Schwierig ist die Integration der On Premise IT mit den Cloud-Lösungen. Die Applikationstransformation ist vor allem bei KMU noch weit entfernt. Das führt dazu, dass wir Cloud-Lösungen mit einer lokalen Access 2.0 DB für die Schlüsselverwaltung mit einem Single Sign On versehen müssen und drucken sollte es auch noch. Nicht ganz simpel. Kunden, welche nach wie vor klassisch fahren, verlangen von uns immer mehr Effizienz bei gesteigerter Beratungskompetenz. Diese Herausforderungen werden wir annehmen müssen.

Paquier: Die Ziele, die wir dieses Jahr hatten, nämlich Kundenzufriedenheit und Qualität zu steigern, werden wir auch im Jahr 2012 fortsetzen. SITC konzentriert sich dabei besonders auf Dienstleistungen, Outsourcing sowie Managed Services bei Banken, Versicherungen, Öffentlichen Verwaltungen, Spitälern, Bildungsinstituten und Industrie-Betrieben.


Christen: Wir wollen unseren Kunden im 2012 weiterhin IT-Lösungen anbieten, welche die Geschäftsprozesse vereinfachen und einen geringen Betriebsaufwand generieren. Einfach gesagt, IT-Lösungen, die sofort Wirkung zeigen und einen grösstmöglichen Nutzen erbringen. Wir sind seit 30 Jahren im IT-Business tätig und wissen, dass heute schnelle Richtungswechsel nicht zum Erfolg führen. Unsere Kunden wollen einen soliden IT-Partner, der weiss, wann neue Technologien praxistauglich sind. Wir sehen unsere Geschäftsausrichtung in der individuellen Software-Entwicklung, der sicheren IT-Infrastruktur und dem Betrieb von IT-Lösungen.

Wie wollen Sie diese Ziele erreichen?
Regez: Unsere Spezialisten sind exzellent ausgebildet und verfügen über ein extrem fundiertes Wissen und viel Erfahrung. Ausserdem profitieren wir von der Zusammenarbeit untereinander und generieren darüber für unsere Kunden Mehrwerte. Deshalb planen wir auch im kommenden Jahr, Wachstum zu erzielen. Wir sind überzeugt, unseren Marktanteil 2012 weiter auszubauen.

Schalch: Bison IT Services verfügt über ein ausgereiftes Portfolio an Standardlösungen, für herkömmliche IT-Architekturen und auch für Cloud Solutions. Ergänzend sind wir in der Lage, sehr agil und rasch spezifische Kundenbedürfnisse umzusetzen. So haben wir beispielsweise unsere Fähigkeiten für Applikations- und Schnittstellenanpassungen neu im Team «Custom Solution Development» gebündelt.


Flükiger: Ein Wachstum, unter anhaltendem Druck auf Tagessätzen und gleichzeitig hohen Investitionskosten, können wir nur mit einer Veränderung unseres Business-Mix erreichen. Wir müssen ganz klar unser Recurring Business erhöhen, das heisst, wir müssen – parallel zur Weiterentwicklung des Projekt- und Beratungsgeschäfts – unser Lizenz-, Wartungs- sowie das Outsourcing- und Service-Geschäft überproportional ausbauen.

Jäggli: Unsere Ziele können wir nur mit erhöhter Kompetenz, sprich verstärkter Ausbildung bei unseren Mitarbeitern, erreichen. Schön aus unserer Sicht scheint mir, dass sich die Situation am Arbeitsmarkt erstmals seit langer Zeit wieder normalisiert. Auf freie Stellen kommen nun doch einige ganz valable Bewerbungen und wir können endlich wieder auswählen. Es gilt aber, am Markt unsere Stärke als mittelgrosser VAR nicht zu verlieren, agil wie die Kleinen zu bleiben und die Scale of Economy des Grossen auszunutzen.

Paquier: Durch unseren technischen Approach und strukturierte Site Review Meetings. Seit über einem Jahrzehnt legt SITC grossen Wert auf Nachhaltigkeit und Qualität – Beweis dafür sind unsere langjährigen Kundenbeziehungen. Wir werden diese erfolgreiche Strategie weiterführen und dabei die Qualität des technischen Supports sowie unser Know-how und das unserer Kunden steigern.


Christen: Unsere Ziele erreichen wir durch gute Qualität der Arbeit, faire Preise und termingerechte Erledigung unserer Projekte. Unsere langjährigen Mitarbeitenden liefern dazu einen wesentlichen Beitrag. Auch ist die langjährige Partnerschaft mit den Herstellern und Distributoren ein wichtiger Bestandteil, dass wir unsere Ziele erreichen.

Umsatzerwartung 2012: Wird der Umsatz höher oder tiefer ausfallen als 2011? Und in welchem Prozentbereich?
Regez: Wir gehen von Wachstum aus. Angesichts der noch sehr volatilen Konjunkturprognosen wäre die Angabe einer Prozentzahl jedoch kaum mehr wert als der Blick in die Glaskugel.

Schalch: Wir rechnen dank unserem attraktiven Lösungsportfolio mit einem zweistelligen Umsatzwachstum – wir gehen also von einem Wachstum deutlich über dem Marktdurchschnitt aus.


Flükiger: Trotz der Unsicherheit mit Blick auf die wirtschaftliche Entwicklung wollen wir zusammen mit unseren Investitionsvorhaben ein nachhaltiges organisches Wachstum von zwei bis vier Prozent erreichen.

Jäggli: Noch nie schien mir diese Frage so mit dem Synonym Kristallkugel verbunden. Was mir Sorgen macht, sind die Technokraten in den Regierungen, welche das Volk in ihren Plänen aussen vor lassen. Die Schuldenkrise der EU, Japans und auch Amerikas lässt uns sicher nicht in Euphorie ausbrechen. Die Transformation in der IT-Industrie auch nicht. Aus meiner Erfahrung weiss ich auch, einer der ersten Budgetcuts ist bei der IT, aber ich weiss auch, irgendwann kommt der Deal dann doch. Konkret budgetieren wir analog 2011, sind aber in beide Richtungen mit einem Plan B in den Startlöchern.

Paquier: Wir erwarten 2012 einen höheren Umsatz als 2011. Durch Site Reviews werden wir die Bedürfnisse unserer Kunden schnell und grundlegend erfassen und daraus Projekte realisieren.


Christen: Da müssen Sie wohl eher die vielen Analysten fragen. Dank unseren langjährigen Kunden werden wir auch 2012 genügend Arbeit haben.

Welche Bilanz ziehen Sie für das Geschäftsjahr 2011?
Regez: Wir können für das zu Ende gehende Jahr eine positive Bilanz ziehen. Wir haben unsere gesteckten Wachstumsziele erreicht.

Schalch: Sowohl bezüglich Dienstleistungs- als auch Handelsumsatz ist Bison IT Services gut unterwegs. Auch für die letzten Monate im 2011 rechnen wir mit einer positiven Entwicklung des Auftragseingangs. Wir werden das letztjährige Ergebnis deutlich übertreffen.


Flükiger: Positiv, wir sind gut aufgestellt, verfügen über hervorragende Mitarbeitende und bauen unsere Branchenkompetenz sowie branchenübergreifende Themen wie Business Intelligence, ECM oder mobile Lösungen gezielt und kontinuierlich aus. Als SAP-Komplettdienstleister können wir unsere Kunden bei ihren Vorgaben breit und langfristig unterstützen und gewinnen mit hervorragenden Referenzen tolle Neukunden, so dass wir auch für das Geschäftsjahr 2011 wiederum eine erfreuliche Bilanz ziehen dürfen.

Jäggli: Durchzogen, sensationelles erstes Halbjahr und zirka ab September im Hardware-Bereich ein Zusammenbruch – das muss man so drastisch sagen – von rund 50 Prozent. Im Moment haben wir das ertragsmässig durch den Dienstleistungsbereich noch kompensiert. Die Pipepline ist aber geringer als auch schon.

Paquier: Wir haben den Kreis unserer Partner verkleinert. Wir konnten uns daher vermehrt den verbleibenden Partnern widmen und damit die Qualität des Supports sowie die Kundenzufriedenheit steigern. Ein Beweis dafür ist die Ehrung von SITC durch Sonicwall als «Value Added Reseller of the Year 2011».


Christen: Wir sind mit dem ablaufenden Geschäftsjahr 2011 sehr zufrieden. Wir konnten neue Kunden gewinnen, unseren Umsatz steigern und viele interessante neue Projekte realisieren.

Umsatzentwicklung 2011: Wird der Umsatz höher oder tiefer ausfallen als 2010? Und in welchem Prozentbereich?
Regez: Wir sind 2011 gegenüber dem Vorjahr gewachsen. Noch ist das Jahr nicht zu Ende – und angesichts der Bedeutung des Jahresendgeschäfts in unserer Branche können wir momentan noch keine Angaben zur prozentualen Geschäftsentwicklung machen.

Schalch: Der Umsatz wird im zweistelligen Prozentbereich höher sein.


Flükiger: Mit der Vorlage des dritten Quartalsberichts konnten wir aus Sicht von Itelligence weltweit die weiterhin positive Entwicklung im Geschäftsjahr 2011 bestätigen. Auch in der Schweiz konnten wir bis jetzt unsere Ziele erreichen und sind zuversichtlich, bis Ende Jahr positiv berichten zu können. Gegenüber dem schon im 2010 guten Jahr nicht mit einer zweistelligen Prozentzahl, aber immerhin mit einem soliden Wachstum. Das ist natürlich auch sehr stark abhängig von den bevorstehenden Lizenzabschlüssen.

Jäggli: Hardware/Software wird Ende Jahr zirka 15 bis 20 Prozent tiefer sein. Services und Dienstleistungen legen dafür um rund 15 Prozent zu.

Paquier: Dank unseres technischen Approach auf die einzelnen Bedürfnisse der Kunden wird der Umsatz 2011 ganz klar höher sein als 2010.

Christen: Wir konnten den Umsatz steigern. (abr)