Dell Schweiz gewinnt Alltron als Distributor

Dass sich Dell, das den Markt bis vor wenigen Jahren ausschliesslich direkt bedient hat, mit dem Auf- und Ausbau seines Channels einigermassen schwer tut, ist kein Geheimnis. Bislang ist es Dell Schweiz zum Beispiel nicht gelungen, einen Broadliner oder einige namhafte Distributoren an Bord zu holen (Swiss IT Reseller berichtete). Stephan Muehlemann, Senior Regional Manager bei Dell Schweiz, erklärte im November 2011 gegenüber "Swiss IT Reseller", dass es für einen Broadliner durchaus noch Raum gebe und Dell Schweiz das Marktgefüge hierzulande sorgfältig analysiere und die momentanen Marktverschiebungen beobachte.


Die Analyse scheint nun erste Früchte zu tragen. Wie Dell Schweiz am Donnerstag anlässlich einer Pressekonferenz verraten hat, hat der PC-Bauer den Aargauer Distributor Alltron als Broadliner für sich gewinnen können – wobei sich die Frage stellt, ob die Bezeichnung "Broadliner" zutreffend ist. Die beiden Unternehmen haben eine Kooperation zur Vermarktung von Dell-Lösungen in der Schweiz vereinbart. "Dell und Alltron wollen zusammen wachsen", verkündete Muehlemann anlässlich der Konferenz die Absicht hinter dem Deal.

Aggressives Wachstum angestrebt

Verfolgte Dell bis vor einiger Zeit noch die Strategie eines organischen Wachstums, so zeigen die zahlreichen Übernahmen in letzter Zeit, dass diese Strategie längst abgelöst wurde. "Wir kaufen heute Technologie in denjenigen Bereichen ein, die in Zukunft wichtig werden", führt Muehlemann aus. Dell sei schon seit langem kein PC-Hersteller mehr, sondern vielmehr ein integrierter Technologieanbieter. So will das Unternehmen denn künftig auch End-to-End-Lösungen anbieten, wobei der Fokus auf die Segmente Datacenter, Switching und Cloud Computing gelegt wird.


Allgemein strebt Dell ein aggressives Wachstum an, wie Muehlemann verkündet. Er weiss aber auch: "Ohne die Distribution bringen wir die Geschwindigkeit, mit der wir expandieren wollen, nicht hin." Deshalb legt das Unternehmen seinen Schwerpunkt im Channel nebst den Top-Partnern wie MTF, die schweizweit tätig sind sowie eine gewisse Grösse und eine gewisse Marktdurchdringung haben, und den spezialisierten, vertikalen, lokal verankerten Partnern neu auch auf die Distribution. "Die Distribution bringt uns die schnelle Verfügbarkeit, die von den Kunden heute gefordert wird", ist Muehlemann überzeugt. Und mit Alltron haben man nun einen Volumendistributor gefunden. Alltron sei vielleicht auf den ersten Blick nicht die logische, offensichtliche Wahl, so Muehlemann. Aber der Mägenwiler Distributor verfolge eine genauso "aggressive Expansionspolitik wie Dell" und verfüge über eine professionelle Logistik, begründet er den Entscheid.

Auch für Alltron-CEO Tom Brunner sind Dell und Alltron der "perfect match", wie er im Rahmen der Medienveranstaltung erklärt. "Wir beide haben eine Lernphase hinter und vor uns – Dell, was den indirekten Kanal betrifft, und wir, wie wir mit einem so grossen Hersteller umgehen", führt Brunner aus. Und er bestätigt, dass auch Alltron ein starkes Wachstum anstrebe. Sei man in den letzten Jahren vor allem über Akquisitionen gewachsen, so verzeichne man für 2011 erstmals ein organisches Wachstum, freut sich Brunner, der für dieses Jahr einen Umsatz von 260 Millionen Franken ausweist. Ebenfalls unterstrichen wird die Wachstumsstrategie von Alltron vom Logistikcenter, das Ende April in Willisau komplett in Betrieb sein wird, wie Brunner verspricht. Zudem werde man auf Anfang 2012 den Verkauf und das Product Management personell verstärken.

Keine Konkurrenz zwischen Direktverkauf und Channel

Das gesamte Dell-Sortiment ist ab sofort bei Alltron ab Lager verfügbar. Den ersten Wareneingang im Wert von 800'000 Franken haben die beiden Unternehmen gemeinsam verarbeitet, was laut beiden Parteien die gute Zusammenarbeit unterstreiche.
Den Schwerpunkt bei der Dell-Distribution setzt Alltron auf Notebooks für den Business-Bereich, Desktops, Server, Storage, Monitore und Beamer. "Wir sind aber offen für das ganze Dell-Sortiment", so Brunner. Und er ergänzt, dass Alltron natürlich am liebsten in denjenigen Segmenten Produkte distribuiert, in denen man bereits Kunden hat. Sonst müsse man zuerst auf Kundensuche gehen. Auch Muehlemann betont, dass Alltron das gesamte Dell-Sortiment anbieten soll, ausser wenn es ganz kompliziert werde. Zudem liege der Fokus bei der Distribution auf den Business-Produkten, die bei Dell weltweit mittlerweile für 80 Prozent des Umsatzes verantwortlich sind, während die Consumer-Geräte vor allem direkt verkauft werden sollen.


Konkurrenz zwischen dem direkten Verkauf und dem Channel will Dell indes keine. "Der Endkunde hat nun die Wahl, ob er seine Ware online oder lokal kaufen will. Der Channel und der Direktverkauf sollen aber keine Konkurrenten sein", betont Dell-Schweiz-Chef Christophe Monnin. In dieselbe Kerbe haut auch Muehlemann: "Wir wollen keine Distributoren, bei denen alles in Stein gemeisselt ist. Die Partner haben die Wahl, ob sie bei uns oder bei Alltron einkaufen wollen. Tendenziell sehe ich aber insbesondere die kleinen Partner bei Alltron. Insgesamt soll etwa 50 Prozent des Geschäfts über Alltron abgewickelt werden." Und Muehlemann betont weiter: "Die Idee ist nicht, dass dass man über die Distribution mehr bezahlt als bei Dell direkt."

Weitere Distributoren nicht ausgeschlossen

Mit Magirus verfügt Dell bereits seit einiger Zeit über einen Value Added Distributor (VAD) hierzulande. "Hier können wir uns durchaus vorstellen, in Zukunft mit einem weiteren VAD ein Abkommen zu schliessen", so Muehlemann. Alltron hingegen soll so rasch keine Konkurrenz erhalten, sei das Mägenwiler Unternehmen doch speziell positioniert und nicht vergleichbar mit anderen Distributoren. "Es gibt kein Exklusivitätsrecht für Alltron. Aber wir haben kein Interesse an zehn weiteren Distributoren. Das wäre zu viel Aufwand, ausser wenn sich der Umsatz verzehnfachen würde", erläutert Muehlemann. In näherer Zukunft werde Alltron der einzige Distributor bleiben, verspricht Muehlemann: "Davon ausgenommen sind aber ganz klar die VAD." (abr)