Der ICT-Solution-Provider
Huawei hat an der Cebit sein globales Programm für den Channel präsentiert, mit welchem das Enterprise-Geschäft angetrieben werden soll. «Wir wollen unseren Kunden hocheffiziente ICT-Lösungen und -Services anbieten, und ein wichtiger Bestandteil unseres Plans ist es, unsere Reichweite durch den Aufbau eines Channel-Partner-Ökosystems zu erweitern», erklärt William Xu, Senior Vice President von Huawei und CEO der Huawei Enterprise Business Group.
Zweiteilung der Partner
Das neue Huawei-Channel-Programm unterteilt die Partner in zwei Stufen. Distributoren und Value-Added Partner (VAP) werden dabei als Tier-1-Reseller klassifiziert und kaufen die Produkte direkt bei
Huawei. Zudem erhalten sie direkten Support. Die Tier-2-Reseller werden derweil in die Level Platinum, Gold und Silber unterteilt. «Besonders die Tier-1-Reseller (VAP) sind an langfristigen Partnerschaften interessiert, da die Aufnahme eines neuen Lieferanten ins Angebotsportfolio doch mit einigen Aufwänden verbunden ist», erklärt Urs Wuersch, Director Channel Sales bei Huawei Schweiz, gegenüber «Swiss IT Reseller». Und diese Langfristigkeit biete Huawei. Zudem helfe man den Partnern, die Türen zu neuen Geschäftsfeldern zu öffnen, sei es im Ausbau des Angebots-portfolios oder der Servicedienstleistungen, führt Wuersch weiter aus. In der Schweiz hat Huawei im Bereich Tier-1-Reseller mit Also und Computerlinks aktuell zwei Distributoren unter Vertrag. «Mit möglichen Direktvertriebspartnern (VAP) führen wir Gespräche und möchten in diesem Jahr erste Verträge unterzeichnen», so Wuersch.
Fokus auf Reseller-Suche
Der Schwerpunkt bei der Partnersuche liegt laut Wuersch allerdings klar bei den Tier-2-Vertriebspartnern, also den herkömmlichen Resellern. Diese profitieren je nach ihrer Einstufung in die verschiedenen Stati von unterschiedlichen Vorteilen. «Die Anforderungen und Benefits richten sich, wie bei allen Partnerprogrammen, primär nach den Vertriebsfähigkeiten und den Kundenservices der Channel Partner aus», erklärt der Director Channel Sales. Die Einstiegsstufe als Authorized Reseller bringt keine Umsatzverpflichtung und der Partner muss auch keine Zertifizierung vorweisen, so Wuersch weiter.
Unterstützung erhält der Reseller dabei durch Serviceleistungen von
Huawei direkt oder von einem Servicepartner. Auf dieser Stufe sind die Benefits am geringsten. «Bei den Gold- und Platinum-Partnern sind sie um ein vielfaches höher. Von diesen Partnern erwarten wir aber auch ein aktives Investment in Huawei», betont Wuersch. Im Gegenzug erhalten sie von Huawei Unterstützung beim Marketing, beim Verkauf sowie bei der Lead-Generierung. Zudem bietet das Unternehmen Schulungen und Ausbildungen. Aktuell verfügt Huawei hierzulande auf allen drei Stufen über einen Partner. Mit weiteren steht das Unternehmen Wuersch zufolge kurz vor der Vertragsunterzeichnung.
Partnersuche in der Schweiz
Huawei befindet sich hierzulande auf Partnersuche. «Nachdem wir die Prozesse mit den ersten Partnern durchgespielt haben, sind wir nun bereit, zusätzliche Partner an Bord zu holen. Die 2-Tier-Reseller-Anwerbung wird primär in Zusammenarbeit mit unseren beiden Distributoren erfolgen», so Wuersch.
Huawei werde in den nächsten Monaten verschiedene Aktionen für interessierte Partner starten. Ein möglicher zukünftiger Partner muss laut Wuersch primär den Willen mitbringen, mit Huawei eine langfristige Zusammenarbeit einzugehen. «Natürlich muss der Partner auch über das nötige Know-how und die richtige Organisation verfügen, damit er unsere Produkte fachgerecht beim Kunden installieren und unterhalten kann», ergänzt der Director Channel Sales.
Zudem sei das Partnermodell flexibel gestaltet, könne
Huawei doch auch reine Vertriebs- oder reine Service-Partner aufnehmen.
Im Gegenzug verspricht Huawei den Partnern, dass das Unternehmen zusätzliche Business-Möglichkeiten generiert. Dies geschieht auf zwei Wegen. Zum einen bietet Huawei laut Wuersch klassische Massnahmen wie Lead-Generierung, Marketing-Support oder Schulungen. Dabei betont Wuersch, dass es das Ziel sei, alle Unterstützungsfunktionen lokal aufzubauen und mit lokalem Fachpersonal zu besetzen: «Obwohl Huawei mittlerweile eine sehr grosse und vor allem globale Firma ist, werden wir in allen Ländern eine eigene Supportorganisation für den Channel aufbauen.»
Zum anderen «bieten wir unseren Partnern die einmalige Gelegenheit, ihre Geschäftstätigkeiten auszuweiten», ist Wuersch überzeugt. So könne der Partner in einem ersten Schritt auch nur einen Teil des Huawei-Portfolios vertreiben und «danach die Zusammenarbeit stetig in neue Segmente ausbauen». Der Aufbau des Channels hierzulande soll Schritt für Schritt erfolgen. Dabei soll verhindert werden, dass «unsere Channels sich gegenseitig im Markt bekämpfen», so Wuersch abschliessend.
(abr)
