Lexmark will mehr als Drucker herstellen

Lexmark will sein bisheriges Geschäftsmodell grundlegend neu ausrichten. Die Neuausrichtung ist die Konsequenz des Zukaufs mehrerer Softwareunternehmen aus dem ECM- und BPM-Umfeld. Anstatt als Anbieter von Printern und Managed Print Services (MPS) sieht sich Lexmark neu als Spezialist für sämtliche Dokumenten-basierte Prozesse um Unternehmen. Die Neupositionierung hat auch für die Schweizer Partner Konsequenzen. Michael Lang, Director Channel DACH bei Lexmark, erklärt.


«Swiss IT Reseller»: Herr Lang, können Sie erklären, wohin die Entwicklung von Lexmark geht?
Michael Lang: Lexmark entwickelt sich derzeit vom reinen Hardware-Hersteller und MPS-Anbieter hin zum Anbieter von Software-Lösungen zur Optimierung dokumentenbasierter Prozesse. Durch mehrere Übernahmen in den vergangenen zweieinhalb Jahren – darunter die des US-amerikanischen ECM-Herstellers Perceptive Software – bietet Lexmark jetzt neben Hardware und MPS auch Lösungen für Enterprise Content Management, Business Process Management, Dokumenten-Output-Management sowie Process-Mining aus einer Hand an. Damit decken wir das komplette Spektrum ab: Von der Erfassung und Weiterverarbeitung der Dokumente bis hin zum schnellen und einfachen Zugang wichtiger Informationen.

Welche Konsequenzen hat die Neuausrichtung für die Partner?
Für unsere Partner bietet unsere Neuausrichtung die Chance, den aktuellen Anforderungen ihrer Kunden besser gerecht zu werden, die Kundenbindung zu erhöhen und durch die Eröffnung neuer Geschäftsfelder zusätzlichen Umsatz zu generieren.

Gerade kleinere Partner dürften allerdings Mühe haben, die nötigen Kompetenzen aufzubauen, um diese «neuen», komplexen Dienstleistungen anzubieten anstatt wie bis anhin nur Drucker zu verkaufen. Haben diese Partner in Zukunft bei Lexmark nichts mehr verloren?
Natürlich werden wir unsere Fachhändler auch weiterhin dabei unterstützen, Hardware und MPS anzubieten. Gleichzeitig planen wir, unsere Partnerlandschaft in der Schweiz – auch im Hinblick auf den Verkauf von Software-Lösungen – weiter auszubauen. Das erweiterte Angebot ist eine Chance für unsere Fachhändler, sich künftig für die geänderten Anforderungen im Markt besser aufzustellen, um so wettbewerbsfähig zu bleiben. Denn es ist abzusehen, dass sich in Zukunft mit dem Verkauf reiner Hardware immer weniger Geld verdienen lässt. Das Druckvolumen wird voraussichtlich weiter zurückgehen, was auch den Anteil an verkaufter Hardware sinken lässt. Gleichzeitig steigt die Anzahl digitaler Dokumente im Unternehmen immer weiter an, die gemanagt werden müssen. Hinzu kommt, dass Unternehmen mit zunehmend knappen Budgets und einer unsicheren Wirtschaftslage zu kämpfen haben. Das führt dazu, dass Unternehmen verstärkt nach Konzepten Ausschau halten, die ihnen Einsparmöglichkeiten bieten und ihnen helfen, Prozesse zu optimieren.

Wie wollen Sie Partner dabei unterstützen, die nötigen Kompetenzen aufzubauen?
Partnern, die ihr Geschäftsfeld neu ausrichten und unsere Strategie umsetzen wollen, bieten wir unser umfangreiches Channel-Kompetenz-Programm an. Dieses Programm umfasst folgende Bereiche: Webinare, sogenannte Lösungstage, also spezielle Schulungen zu unserem Lösungsangebot, und ein modulares, skalierbares Kursprogramm. Diese Kurse unterstützen unsere Partner dabei, ihre Kunden professionell zu beraten und die Lexmark-Lösungen optimal beim Kunden seinen Anforderungen entsprechend umzusetzen. Das Kursprogramm umfasst Grundlagenkurse ebenso wie Experten- und Sales-Trainings, bei denen auch die Vermarktung von Lösungen geschult wird.


Bei vielen bestehenden Partnern dürfte auch das Personal fehlen, um das nötige Wissen für komplexe Dienstleistungen im Dokumenten-Management-Umfeld aufzubauen. Helfen Sie solchen Partnern auch mit Manpower aus und stellen Ihnen Lexmark-Experten zu Seite, um Endkunden zu bedienen?
Unser Fokus liegt zunächst darin, Partner, die über die entsprechenden Ressourcen verfügen, zu qualifizieren und sie bei ihrem eigenständigen Marktauftritt zu unterstützen. Dabei sehen wir die Neuausrichtung unserer Partner in Richtung Software-Lösungen als ein Ziel an, das wir gemeinsam mit unseren Partnern umsetzen.

Wird das klassische Druckergeschäft mit Hardware und MPS für KMU auch in Zukunft eine Rolle für Lexmark spielen, oder soll künftig primär der Enterprise-Bereich bedient werden?
Gerade für KMU bieten wir gemeinsam mit unseren Business Solutions Dealern Basic Print Services (BPS) und MPS an. Hierbei unterstützen wir unsere Partner mit Tools wie dem Lexmark Fleetmanager und dem Lexmark Solution Composer, damit sie professionelles Output-Management betreiben und individuelle Lösungen für ihre Kunden kreieren können.


Welche Aktivitäten im Schweizer Channel-Umfeld sind für 2013 sonst noch geplant und welche Ziele hegt Lexmark in der Schweiz?
Ein wichtiger Fokus liegt in diesem Jahr darauf, unsere Kundenbasis im Bereich mittelständischer Unternehmen und Konzerne zu erweitern. Dabei setzen wir weiterhin auf den Ausbau unserer Reseller-Landschaft und auf die Stärkung unseres indirekten Vertriebsansatzes. Eine engere Einbindung unserer Partner in das Lexmark-Lösungsgeschäft ist dabei von zentraler Bedeutung.

Neues Partnerprogramm

Lexmark hat ein neues Channel Value Programm für Fachhändler vorgestellt, das das Geschäft für die Partner attraktiver machen soll. Konkret will der Hersteller seinen Fachhändlern mehr Unterstützung bieten, um das Lösungsgeschäft auszubauen. Wie Lexmark erklärt, werden mit dem neuen Partnerprogramm alle bisherigen Lexrace-Partner automatisch zu Lexmark Premium Partnern – derzeit allerdings nur befristet bis Ende 2013. Zusätzlich führt man neu den Status des Lexmark Expert Partners ein. Das Partnerprogramm für die Business Solutions Dealer (BSD-Partner) soll unverändert bleiben. Premium Partner profitieren laut Lexmark von einer Reihe zusätzlicher Leistungen wie beispielsweise persönlicher, telefonischer Vertriebsunterstützung oder der Teilnahme an exklusiven Fachhandelsaktionen. Lexmark Expert Partner erhalten zusätzlich Zugang zum Virtual Solutions Center und sollen die Möglichkeit haben, attraktive Bonuspläne in Anspruch zu nehmen. Ausserdem können sie die Lexmark Fleetmanager Software nutzen, die sie im Bereich Managed Print Services (MPS) unterstützt. (mw)