Ende Februar hat IBM seine Partner zur weltweiten Partnerworld Leadership Conference nach Las Vegas eingeladen. Rund 1600 Partner aus 180 Ländern folgten der Einladung, darunter auch 24 aus der Schweiz. Wie Marc Lenzin, Leiter Business Partner & Mid Market Organisation bei IBM Schweiz erklärt, war die Delegation damit fast doppelt so gross wie im Vorjahr in New Orleans.
Partner machen immer häufiger gemeinsame Sache
Im Zentrum der Veranstaltung und zuoberst auf der Agenda von IBM standen die Themen Big Data Analytics, Mobile und Cloud Computing sowie Social Networking.
Laut Lenzin hat man in diesen Bereichen mittlerweile ein interessantes Portfolio und bietet viele Möglichkeiten für Partner, sich weiterzuentwickeln und in die neue Ära des Computings einzutreten. Und das ist wichtig, denn laut ihm ist die Transformation unausweichlich.
Dabei gibt es für ihn zwei Hauptherausforderungen: «Einerseits wechseln die Ansprechpartner in den Unternehmen. Projekte sind heute nicht mehr zwingend IT-getrieben. Oft sind es C-Level-Leute, also das Business, das es anzusprechen gilt.» Andererseits braucht es seiner Meinung nach auch neue Skills, also neue Leute oder entsprechende Weiterbildungen.
Aufgrund dessen arbeiten Partner, beispielsweise aus dem Hardware-Bereich, gemäss Lenzin mehr und mehr auch mit anderen Partnern, beispielsweise aus dem Software-Bereich, zusammen – auch hierzulande. Laut Jürg Stoll, Channel Development Executive Cloud bei IBM Schweiz, geschieht dies zum Teil automatisch, aber man unterstütze und fördere solche Zusammenarbeit auch aktiv.
Botschaft ist noch nicht überall angekommen
Für Partner gilt es also ernst. Die Botschaft, dass man sich verändern muss, ist gemäss Lenzin aber noch nicht bei allen angelangt. «Es gibt Partner, die sehr interessiert sind und die Transformation bereits hinter sich haben», erklärt der Business Partner Manager. Daneben gebe es aber auch skeptischere Unternehmen und solche, die gar nichts davon wissen wollen. Die Mehrheit sei jedoch offen.
Laut Stoll sind die Gründe, die gegen eine Transformation sprechen, vielfältig: Es können zu wenig Ressourcen oder alteingesessene Partner sein, die nichts Neues mehr anfangen wollen. Eine Transformation ist seiner Ansicht nach auch nicht so rasch vollzogen und dauert zwischen sechs und 18 Monate.
So weit, so gut. Doch wie unterstützt IBM seine Partner auf diesem Weg? Nur zu fordern, wird kaum zielführend sein. Laut Lenzin gibt es drei Hauptbereiche, auf die man sich fokussiert und in die man in den nächsten Monaten investieren will: Ins Produkt- und Lösungsportfolio, in Incentives (Margen und Kickbacks) sowie in die Lead-Generierung und das Co-Marketing. «Wir wollen mit diesen Angeboten ein Zeichen setzen und zeigen, wie wichtig unsere Partner für uns sind.»
Mehr Ansprechpartner, Incentives und Co-Marketing
Zu den konkreten Angeboten gehören unter anderem ein Jahr kostenloser Zugang zu den Cloud-basierten Digital-Analytics-Technologien von IBM, das Programm Ready for IBM Mobilefirst, ein vergrössertes Weiterbildungsangebot sowie mehr Marketing-Support. Die Systems and Technology Group will derweil ihr Team an Channel- und Technical-Sales-Spezialisten um 50 Prozent ausbauen. Weiter will IBM 150 Millionen Dollar in die Lead-Generierung investieren, mit dem Ziel, die Zahl der Leads in diesem Jahr zu vervierfachen, die man an seine Business-Partner weiter gibt.
Und: Die Rabatte sollen 2013 von bisher 650 auf neu 900 Millionen Dollar steigen und auch die Margen signifikant wachsen – für Power-Systeme werden von IBM beispielsweise 20 bis 40 Prozent versprochen.
(mv)
