Alles aus einer Hand

Vor ziemlich genau einem Jahr wurde der Thuner Printing-Spezialist NRS von Also Schweiz übernommen. Das Ziel von Also: Zusammen mit NRS dem Schweizer Fachhandel ein Portfolio für Managed Print Services (MPS) anbieten zu können, das die Händler dann ihren Endkunden weiterverkaufen können. Einer der ersten Reseller, der das Angebot von NRS genutzt hat, ist das Unternehmen Niederer Electronic mit Sitz in Abtwil (SG). Roland Dietiker, bei Niederer Electronic für Sales und Consulting verantwortlich, erzählt: «Bei einem bestehenden Kunden von uns – einer Klinik – stand die Erneuerung der Druckerflotte an. Wir bieten als HP Preferred Gold Partner Hardware und Dienstleistungen des kompletten HP- Portfolios an, nicht aber Managed Print Services.» Also habe man mit NRS das Gespräch gesucht, und dabei habe sich rasch gezeigt, dass NRS eine identische Geschäftsphilosophie pflege wie Niederer Electronic, was schlussendlich in der Entscheidung zur Zusammenarbeit im Bereich MPS führte. «Und durch das neue Angebot von Also/NRS wurde es möglich, unseren Kunden eine MPS-Lösung zu offerieren.»

Diese Kooperation durchlief laut Dietiker zuerst aber den strengen Evaluationsprozess des Kunden mit mehreren Anbietern, bevor NRS letztlich den definitiven Zuschlag erhielt. Ein entscheidender Faktor war dabei, dass die langjährige Zusammenarbeit weiterhin mit Niederer Electronic als IT-Ansprechpartner bestehen bleibt und NRS empfohlen wurde. Im vorliegenden Fall ist es zwar so, dass NRS sich bei den Print Services autonom um den Kunden kümmert und auch direkt Rechnung stellt. Niederer Electronic ist aber weiterhin erster Ansprechpartner rund um sämtliche IT-Belange des Kunden, der Kunde kann aber zusätzlich von MPS-Dienstleistungen profitieren. «Das Feedback ergab eine Bestätigung der vollsten Zufriedenheit», erzählt Roland Dietiker.

Unterschiedliche Modelle

Dass der Reseller kaum mehr in das MPS-Projekt involviert ist, nachdem es gemeinsam mit NRS einmal aufgegleist wurde, ist gemäss Hanspeter Heer, Verkaufsleiter bei NRS, eher die Regel als die Ausnahme. «Der Also-Partner entscheidet immer über den Vertragsweg. In Absprache mit dem Reseller wird der MPS-Vertrag indirekt oder direkt mit dem Endkunden abgeschlossen. Aktuell arbeite ich gerade an einem Projekt, bei dem ein Dienstleister das gesamte IT-Outsourcing für einen Kunden übernimmt – inklusive der Druckerflotte. Hier haben wir von NRS dem Dienstleister den gesamten MPS-Bereich offeriert, und der Dienstleister bietet die Druckservices dem Kunden nun als Teil des Gesamtpaketes an.» Dabei werde zwar klar deklariert, dass NRS letztlich die MPS erbringt, «aber wir sind in diesem Projekt nur Subunternehmen und stellen dem Dienstleister, nicht dem Kunden direkt Rechnung.»
In einem solchen Fall ist es so, dass NRS dem Dienstleister einen Mietpreis für die Geräte und einen Klickpreis auf die Ausdrucke verrechnet. «Wie viel das IT-Unternehmen darauf dann vom Endkunden für den Dienst verlangt, ist ihm überlassen», so Heer.

Aber auch wenn NRS ein Projekt wie im Falle des Klinik-Auftrags von Niederer Electronic weitgehend autonom abwickelt, geht der Reseller nicht leer aus. «Denn man darf nicht vergessen, dass der ganze Akquisitionsaufwand durch den Wiederverkäufer erbracht wurde. Das vergüten wir ihm natürlich», so Heer. Konkret läuft es dann so ab, dass der Reseller eine Provision erhält, die sich aus einer prozentualen Beteiligung auf Dienstleistungen sowie auf Hardware und Services zusammensetzt. «Dienstleistungen sind dabei etwas höher provisioniert. Zu erwähnen ist ausserdem, dass der IT-Partner die Provisionen während der gesamten Vertragsdauer des MPS-Projekts erhält – üblicherweise über vier oder fünf Jahre. Bei grösseren Projekten gibt das eine stattliche Entschädigung», erklärt Hanspeter Heer, ohne konkret Zahlen zu nennen. Gemäss Roland Dietiker liegt das primäre Ziel für den Reseller darin, eine Win-Win-Win Situation zu erreichen. «Dies durch die Zusammenarbeit mit einem zuverlässigen, kompetenten MPS-Partner», so Roland Dietiker

Überwiegend positive Erfahrungen

Die Nachfrage seitens der Reseller, ihren Kunden MPS als Dienstleistung anzubieten, steigt laut Hanspeter Heer laufend. «Immer mehr Unternehmen versuchen, ihre Druckerflotten zu konsolidieren und mit weniger, dafür grösseren Geräten auszukommen. Dienstleister kommen dank unserem Angebot, Hand in Hand MPS umzusetzen, hier zu Aufträgen, die sonst schwierig zu ergattern gewesen wären. Denn ohne Spezialisierung ist MPS mit all seinen Facetten – der Analyse des bestehende Druckerparks, dem Berechnen von Klickpreisen, dem Ausrechnen der Nutzung oder dem Störungssupport – kaum anzubieten.» Der Vorteil von NRS gegenüber einem einzelnen Hersteller sei derweil, dass man produktneutral ist und praktisch sämtliche Hersteller abdecken könne, führt Hanspeter Heer weiter aus, «das ist sicher einer unserer USPs.»
Angesprochen auf die Erfahrungen, die er bis anhin in der Zusammenarbeit mit den Resellern gesammelt hat, erklärt Heer, dass diese «eigentlich mehrheitlich gut waren.» Man stosse auf offene Ohren, allerdings stünden einige Reseller dem Thema offener gegenüber als andere. «Was wir aber feststellen ist, dass, wenn ein Reseller ein MPS-Projekt mit uns umsetzt, dann rasch das nächste und das übernächste Projekt folgen. Das zeigt: Die Erfahrungen der Reseller sind überwiegend positiv.»
Aber es sei halt auch so, dass MPS für viele Reseller noch Neuland ist. «Es gibt immer wieder einmal ein Projekt, in dem der Reseller zu Beginn versucht, möglichst viel selber zu machen. Wenn dieser dann feststellt, dass ein MPS-Projekt nicht so trivial ist wie gedacht, folgt der Schritt retour. Das ist eine Erfahrung, die wir schon öfters gemacht haben.»
Roland Dietiker von Niederer Electronic ergänzt, dass die Herausforderung bei einem solchen Projekt auch die sei, dass letztlich drei Parteien beteiligt sind – der Kunde, der Dienstleiter und NRS. «Wenn der Kunde nur einen Ansprechpartner wünscht, muss sich der Reseller mit NRS absprechen, dass dem Kundenwunsch Folge geleistet wird. Entsprechend ist es entscheidend, dass die Zusammenarbeit zwischen Reseller und NRS tadellos funktioniert.» MPS sei ein langfristiges Projekt, so dass die Kontinuität des MPS-Anbieters enorm wichtig sei, fügt Niederer zudem an.

Kontroll- versus Kundenverlust

Für den Reseller ist es allerdings auch so, dass ein solches Projekt neue Probleme oder zumindest Herausforderungen mit sich bringen kann. Man begibt sich als Betreuer des Kunden mit dem Involvieren eines weiteren Partners in eine gewisse Abhängigkeit, die nur mit der Verlässlichkeit eben dieses Partners zu kompensieren ist. Scheut man als Reseller diese Dreiecksbeziehung, kann man natürlich entscheiden, dass man sich nicht auf eine solche Partnerschaft, wie sie NRS anbietet, einlassen will. Dies allerdings hat dann unweigerlich zur Folge, dass das MPS-Geschäft beim Kunden einem anderen Dienstleister überlassen wird. Und dann besteht die Gefahr, dass dieser andere Dienstleister allenfalls auch versucht in Bereiche zu drängen, wo man selbst tätig ist.
Für das Gros der Reseller ist der Dienst in erster Linie denn auch eine Möglichkeit, dem Kunden alles aus einer Hand anzubieten. «Drucker können die meisten Dienstleister ihrem Kunden liefern. Wären wir früher aber für ein Managed-Print-Services-Projekt angefragt worden, hätten wir den Kunden vermutlich an einen anderen Dienstleister verweisen müssen», meint Roland Dietiker. Und die Nachfrage nach MPS ist gross. Schliesslich verspricht Hanspeter Heer, dass man bis jetzt noch mit jeder MPS-Umsetzung mindestens 20 Prozent Kosten eingespart habe.
«Und was man auch nicht vergessen darf», ergänzt Heer, «mit der Umsetzung eines MPS-Projekts ist der Reseller noch einen Schritt näher beim Kunden und kann sich profilieren.»
(mw)