Sortiment erweitern, Marktanteile gewinnen

Mit Ingram Micro und Tech Data haben zwei grosse Distributoren in diesem Jahr eine neue Leitung erhalten. Nach 17 Jahren an der Spitze von Ingram Micro Schweiz hat Joe Feierabend im März das Amt des Senior Managing Director an Thomas Maurer abgetreten. Und Gabriele Meinhard ist im Mai in die Fussstapfen von Manfred Steinhardt getreten, der rund 15 Jahre als Country Managing Director an der Spitze von Tech Data Schweiz stand. «Swiss IT Reseller» hatte die Gelegenheit, sich mit Gabriele Meinhard und Thomas Maurer über die ersten Monate in ihrem neuen Amt sowie über ihre Pläne zu unterhalten.

«Portfolio gezielt erweitern»

Swiss IT Reseller: Herr Meinhard, seit vier Monaten stehen Sie an der Spitze von Tech Data Schweiz und haben die Nachfolge von Manfred Steinhardt angetreten, der die Firma rund 15 Jahre geführt hat. Was hat Sie dazu bewogen, diese Position anzutreten?
Gabriele Meinhard, Country Managing Director Tech Data Schweiz: Aufgrund meiner Tätigkeit bei Also und bei HP habe ich bereits seit Jahren Kontakt mit Manfred Steinhardt. Zudem habe ich die Firma Tech Data immer von der Seitenlinie her beobachtet und als spannend empfunden. Auch stand auf meinem persönlichen Development-Plan eine Position als Managing Director auf der Wunschliste. Ich habe den Schritt nicht bereut, denn ich lerne viel und kann mich sehr gut einbringen.


Wie schwierig war es, das Erbe von Manfred Steinhardt anzutreten?
Ich bin ein offener Mensch, ohne Berührungsängste. Ich versuche, am Anfang gut zuzuhören und lasse mir erklären, wo die Chancen und Herausforderungen liegen. Ausserdem ist mir sicher auch meine langjährige Erfahrung im IT- und Partnerumfeld zugutegekommen. Insofern bin ich gut gestartet.

Gibt es etwas, das Sie bei Stellenantritt direkt geändert haben?
Nein, denn Tech Data ist erfolgreich. Es ist ein hart umkämpfter Markt, der im Moment nicht wächst. Trotzdem möchten wir unsere Position ausbauen. Wenn man also wachsen will, dann muss man jemand anderem etwas wegnehmen. Da gilt es, einerseits gut abzuwägen und andererseits schnell zu ent-
scheiden. Aber ich bin auch nicht der Typ, der kommt und alles auf den Kopf stellt. Über die Zeit werden wir mit Bestimmtheit Anpassungen vornehmen.


Welche Anpassungen soll es geben?
Aktuell analysieren wir das Portfolio und schauen, ob wir alle Möglichkeiten ausschöpfen. Dabei müssen wir uns die Frage stellen, ob wir mit den bestehenden Herstellern im Sortiment noch mehr machen können und wenn ja, in welchem Bereich. Zudem fragen wir uns, wie wir unser Portfolio gezielt erweitern können, ohne den Fokus zu verlieren.

Sie haben eine eventuelle Erweiterung des Sortiments angesprochen. In welchen Bereichen könnte Tech Data das Sortiment noch breiter abstützen?
Wir sind gut aufgestellt und haben ein komplettes Sortiment. Aber im Vergleich mit Kollegen in anderen Ländern haben wir zum Beispiel im Mobile-Bereich noch Potential oder im Umfeld von Service-Dienstleistungen. Dort gibt es allfällig Möglichkeiten, die wir noch nicht ausschöpfen. Deshalb analysieren wir aktuell zusammen mit unseren Kunden und Herstellern, wo wir uns noch besser einbringen können.
Das Value Geschäft ist ein People Business. Da sind wir mit Azlan gut positioniert. Die enge Betreuung ist bei den Value Partnern wichtig. Man muss sich sehr gut verstehen, teilweise sogar blindlings, wenn es um grössere Offerten, Pre-sales oder Konfigurationen geht. Dieses Vertrauens-Level muss man sich über eine lange Zeit erarbeiten. Dafür wird man mit grösserer Kundentreue belohnt.

Sehen Sie eine Verschiebung des Geschäfts dahingehend, dass der Value-Bereich immer wichtiger wird, während es im Volumenbereich schwieriger wird?
Nein, das sehe ich nicht so. Man muss das richtige Geschäftsmodell für das jeweilige Umfeld haben. Wir sind in beiden Feldern gut aufgestellt. Das Value-Geschäft wird dominiert von Projekten und einer gewissen Komplexität. Da sind die richtigen Mitarbeiter ausschlaggebend. Im Volumenumfeld stehen grosse Deals im Vordergrund. Natürlich muss man auch da mit den besten Leuten vor Ort sein. Gleichzeitig muss man das richtige Offering mit dem richtigen Produkt, der richtigen Verfügbarkeit und dem richtigen Pricing haben. Zudem braucht es eine flexible Logistik und die nötigen Finanzierungsmodelle, um die grossen Deals abzuwickeln. Der Volumenbereich leistet zudem einen wichtigen Beitrag zur Auslastung der Infrastruktur.

Sie möchten den Bereich Service-Dienstleistungen auf Basis von Kunden- und Hersteller-Feedback erweitern. Was ist den momentan bei den Kunden gefragt?
Das könnten etwa gewisse logistische Dienstleistungen sein, wie etwa die Anlieferung vorkonfigurierter oder unverpackter Geräte oder die Bevorratung – das tun wir grunsätzlich heute schon. Zusammen mit unseren europäischen Kollegen evaluieren wir zudem, welche neuen Modelle durch die Cloud-Thematik gefragt sein könnten. Dazu fahren wir in einigen Ländern Pilotprojekte. Ich könnte mir vorstellen, dass wir unseren Partnern beispielsweise eine gemeinsame Plattform zur Verfügung stellen, darauf könnten wir diverse Dienstleistungen relativ unabhängig anbieten. Dazu läuft momentan in Belgien ein konkretes Projekt.


Wie sieht der Zeitrahmen aus, bis die Pilotprojekte Realität werden, auch in der Schweiz?
Wenn die Pilotprojekte erfolgreich sind, denke ich, dass wir im Laufe des nächsten Jahres ein Leistungsportfolio definieren können. Grundvoraussetzung dafür ist natürlich, dass wir im operativen Geschäft erfolgreich sind.

Im europäischen Bereich profitieren Sie von Pilotversuchen. Wie fest sind Sie ansonsten an Vorgaben der Kon­­­zernleitung gebunden?
Einmal pro Jahr erstellen wir einen Annual Operation Plan (AOP), in welchem die Ziele festgehalten werden, die wir erreichen wollen. Zudem legen wir die Mittel fest. Wenn wir mit unserem AOP erfolgreich unterwegs sind, haben wir mehr Freiheiten. Wenn wir nicht auf Kurs sind, dann erhöht sich der Fokus auf uns und wir erhalten ‹Unterstützung›. Ich denke jedoch, das ist in anderen Firmen genauso – aber vor allem in amerikanischen Unternehmen werden die Planabweichungen sehr zeitnah verfolgt und Korrekturen müssen schnell umgesetzt werden.


Sind Sie für 2013 auf Kurs?
Ja, wir sind auf Kurs. Da der Markt nicht wächst, müssen wir jeden Tag um unsere Anteile kämpfen. Aber das ist nicht nur in der Distribution so, sondern in der gesamten Industrie, denke ich.

Wird sich das irgendwann wieder ändern?
Das ist schwierig zu sagen. Ich glaube aber nicht, dass wir im nächsten Jahr bezüglich Wachstum grosse Änderungen sehen werden. Hoffentlich gibt es neue Impulse von den Herstellern durch neue Produkte oder Technologien. Auch eine Chance könnte zum Beispiel die flexible Nachfrage nach IT-Kapazitäten sein. Hier gilt es für uns, das passende Modell dazu bereit zu halten. Bislang ist flexible Capacity eher in grösseren Firmen ein Thema. Es kann aber sehr schnell auch für KMU interessant werden. Das ist eine Chance für die Zukunft.

In welche weiteren Technologien oder Produkte setzen Sie Hoffnungen, dass sie den Markt beflügeln könnten?
Die immense und weiter zunehmende Flut an Daten verlangt nach weiteren Storage-Kapazitäten. Und im Value-Umfeld besteht die Möglichkeit, dass wir zum Beispiel unser Portfolio noch weiter mit spezifischen Softwareprodukten ergänzen, zu einer einheitlichen Lösung aus einer Hand zusammenbauen und so unseren Kunden anbieten.


Sie haben erwähnt, dass Sie Mitbewerbern Marktanteile abjagen müssen, um zu wachsen. Wie wollen Sie das erreichen?
Wir müssen uns auf unsere Stärken konzentrieren, tagtäglich einen guten Job machen und das liefern, was wir versprochen haben – und noch ein bisschen mehr. Ich sage nicht, dass der Rest dann automatisch kommt, aber es ist eine gute Voraus­setzung, um am Markt erfolgreich zu sein.

Wieso sollte ich mich als Kunde oder als Hersteller gegen die Konkurrenz und für Tech Data entscheiden?
Wir sind durch das Volumen- und das Value-Geschäft breit aufgestellt. Wir decken verschiedene Vertriebssegmente ab und bieten fokussiert unsere Produkte und Dienstleistungen ausschliesslich unseren Partnern an. Unser IT-System ist durchgängig in allen Ländern auf der SAP-Plattform. Das ermöglicht uns, IT-Entwicklungen und Verbesserungen rasch in den diversen Ländern einzuführen und so zum Beispiel IT-Anbindungen durchgängig auf dem neusten Stand halten zu können. Unsere Teams bestehen aus hervorragenden Mitarbeitern mit einem spezialisierten Know-how. Darum bin ich überzeugt, dass Tech Data ein sehr kompetitiver Partner ist.


Wie wird das laufende Jahr ausfallen? Welches Fazit werden Sie Ende Jahr ziehen?
Wenn wir Ende Jahr sagen können, ‹wir haben hart gearbeitet und trotz dem schwierigen Marktumfeld unsere AOP-Ziele erreicht›, dann bin ich sehr zufrieden. Wir sind auf dem Weg dorthin, aber noch nicht am Ziel.

Wie wird sich der Umsatz entwickeln?
Ich gehe davon aus, dass wir grundsätzlich kein grosses Wachstum sehen werden. Allfällig in Teilbereichen, aber das wird im einstelligen Prozentbereich sein.

Welche Prognose geben Sie für 2014 ab?
Ich stelle mich nicht auf ein grosses Wachstum auf dem Markt ein. Wir versuchen, nahe bei den Partnern und den Projekten zu sein, dort zu investieren wo wir Wachstum sehen und generell die Kosten im Griff zu haben. Zudem muss es uns gelingen, unsere Mitarbeiter weiterzuentwickeln und neue Talente für unsere Firma zu gewinnen. Es wird wiederum harte Knochenarbeit sein – Tag für Tag.

«Aufbau neuer Geschäftsbereiche»

Swiss IT Reseller: Herr Maurer, sie stehen seit rund sechs Monaten an der Spitze von Ingram Micro Schweiz. Was hat Sie dazu bewogen, diese Position anzutreten?
Thomas Maurer, Senior Managing Director Ingram Micro Schweiz: Der Wechsel kam, weil Ingram Micro Ende 2012 Brightpoint übernommen hat, wo ich als Geschäftsführer für die Schweiz tätig war und gleichzeitig auch Österreich, die Slowakei und Polen betreute. Ich war jede Woche einmal in jedem dieser Länder. Während des Merger hat mir Ingram Micro dann offeriert, das Mobilgeschäft in Österreich, der Slowakei und Polen abzugeben und dafür das gesamte Geschäft IT und Mobility in der Schweiz zu leiten. Und da ich genug von der ‹Reiserei› hatte, kam mir das Angebot sehr gelegen.


Wie war es, das Erbe von Joe Feierabend anzutreten, der Ingram Micro Schweiz während 17 Jahren geführt hatte?
Das war nicht einfach, denn wenn jemand 17 Jahre an der Spitze ist, dann hat er vieles richtig gemacht. Grundsätzlich sind viele Aufgaben bei Distributoren dieselben, ob sie nun IT- oder Mobility-Ware verkaufen. Gewisse Sachen werden aber auch unterschiedlich geregelt und diese beiden Themen unter ein Dach zu bringen, das ist eine meiner wichtigsten Herausforderungen.

Was unternehmen Sie diesbezüglich?
Als erstes haben wir die Mitarbeiter der Firma Brightpoint in Ingram Micro integriert. Das Mobility-Lager in Wängi, Thur­gau, wurde aufgelöst und mit dem Lager von Ingram Micro in Altishofen zusammengelegt. Diese Arbeiten wurden bereits per 16. Mai abgeschlossen und erfolgten ohne Unterbruch. Kunden, welche bisher nur bei Brightpoint gekauft hatten, wurden im ERP von Ingram Micro eröffnet und können nun von unserem grossen Sortiment profitieren. In einer Sales Academy haben wir die Ausbildung der Verkaufsteams in den komplementären Sortimenten ausgebaut. Jetzt geht es darum, mit etwas Finetuning die erfolgreiche Integration abzuschliessen.


Wo steht Ingram Micro nach sechs Monaten mit Ihnen an der Spitze?
Der IT-Markt wächst nicht, sondern ist vielmehr rückläufig. Trotzdem gewinnen wir Marktanteile, was ein gutes Zeichen ist, wenn man in einem schrumpfenden Markt agiert. Denn es bedeutet, dass man trotz Mehrbelastung durch Integrationsaufgaben gute Arbeit geleistet und seine Kunden und Lieferanten nicht vernachlässigt hat.

Und wie wollen Sie weiter Marktanteile gewinnen?
Grundsätzlich geht es darum, dass der Kunde bei uns sein Bedürfnis nach IT- und Mobility-Produkten und -Lösungen möglichst einfach befriedigen kann. Dabei hilft uns auch unser XXL-Konzept. Durch das XXL-Lager in Deutschland in der Kombination mit unserem lokalen Lager in Altishofen kann unser Kunde alles an einem Ort bestellen und wir können dadurch ein viel breiteres Sortiment anbieten. In der Schweiz haben wir im Bereich Mobility momentan den Fokus auf Geräte und bieten nur die wichtigsten Zubehörartikel pro Marke an, denn die Pflege eines breiteren Sortiments wäre uns zu aufwendig. Ingram Micro in Deutschland hingegen fokussiert auch stark auf Mobility-Zubehör. Sobald der Brightpoint-Merger in Deutschland im nächsten Frühling abgeschlossen ist, steht dann dank des XXL-Konzepts sämtliches Zubehör auch den Schweizer Kunden zur Verfügung.

Wo sieht Ingram Micro noch weitere Möglichkeiten, sich breiter aufzustellen?
Momentan verfolgen wir die drei strategischen Projekte Cloud, Unified Communications & Collaboration (UCC) und Digital Signage (DS). UCC adressiert die Zusammenführung aller Kommunikationsdienste und die Integration von Präsenzfunktionen, wie sie aus Instant Messengern bekannt sind, mit dem Ziel die Produktivität zu steigern, Kosten zu senken und die Zusammenarbeit zwischen verschiedenen Teams und Unternehmen zu verbessern. Für den Aufbau dieses neuen Geschäftsbereiches haben wir ein Team eingesetzt, weil wir der Überzeugung sind, dass UCC künftig stark an Bedeutung gewinnen wird. Dasselbe denken wir auch vom Bereich Digital Signage, wo es um die Konvergenz von traditionellen AV-Produkten wie Displays und Soundboxen mit IT- und Netzwerktechnik geht.
Ebenfalls relativ neu, aber bereits gut etabliert ist das Thema Data Capture (DC)/POS, welches stetig wächst. Diese Lösung ist vor allem bei den grossen Retailern schon breit im Einsatz.


Und was haben Sie im Cloud-Bereich vor?
Cloud ist ein zentrales Thema. Alle wichtigen Hersteller verfolgen heute eine Cloud-Strategie. Auch wenn man objektiv festhalten muss, dass der Cloud-Umsatz noch sehr tief ist, geht die Entwicklung in Richtung Cloud. Das bedeutet nicht, dass die Tage der traditionellen EDV gezählt sind. Wir gehen vielmehr davon aus, dass hybride IT-Umgebungen zum Einsatz kommen.
Mit diesen Entwicklungen Schritt halten können, dies ist die Herausforderung für den gesamten Channel. Jeder muss sich mit Cloud auseinandersetzen und seine Position zur Cloud finden. Wir sehen uns in der Rolle eines Aggregators. Eigentlich nichts anderes, als was wir schon immer tun: das Bundeln von diversen Produkten und Leistungen, die wir mit unseren eigenen Services ergänzen, um so unseren Kunden Lösungen aus einer Hand anzubieten.
Wir verfolgen das Thema Cloud seit einigen Jahren intensiv. Plattformen wie Channeltransformation.com helfen dabei auch unseren Kunden, sich mit Cloud auseinanderzusetzen. Unser Value-Team, welches wir seit diesem Jahr ‹Advanced Solutions› nennen, kümmert sich um alle Cloud-Belange, wie übrigens auch um die anderen strategischen Themen.

Es wird also eine Verlagerung der Gewichtung in Richtung Value-Bereich geben?
Beide Geschäftsfelder sind wichtig. Es braucht den Volume-Bereich, aber in den letzten zwei Jahren haben wir etwa gewisse Retail-Aktivitäten zurückgestellt, weil das Kosten-Ertragsverhältnis nicht stimmte. Dadurch fehlt uns aber ein gewisser Topline-Umsatz. Als Distributor ist man auch immer von zwei Seiten unter Druck: Zum einen vom Kunden, der am Markt einen gewissen Preis erzielen will, und zum anderen vom Lieferanten, der mehr verkaufen will. Und wenn man ein gewisses Volumen rausnimmt, ist vielleicht der Lieferant nicht mehr so zufrieden wie vorher. Wir orten im Value-Geschäft aktuell mehr Wachstumspotential. Neue Marktsegmente und Lösungen lassen sich mit Value-Prozessen dezidierter adressieren. Unsere Initiativen wie Cloud, UCC, DS und DC/POS sind auch deshalb in unserem Advanced-Solutions-Bereich angesiedelt.


Wohin soll sich Ingram Micro Schweiz entwickeln? Welche Pläne haben Sie?
Wir sind die Nummer 3 im Schweizer Markt, das ist kein Geheimnis. Wir haben am meisten Raum nach oben. Weiteres Wachstum können wir etwa generell durch den Ausbau des XXL-Angebotes mit weiteren Produkten diverser Herstellern und durch eine bessere Verfügbarkeit erreichen. Zudem geht es auch darum, Verträge mit weiteren Herstellern auszuhandeln – sowohl in der IT als auch bei Mobility.

Was erwarten Sie bezüglich des Geschäftsgangs in 2014?
Ich bin durchaus optimistisch, dass wir 2014 ein Wachstum im einstelligen Prozentbereich erreichen können. Möglich ist aber durchaus auch mehr.

In welche Technologie setzen Sie aktuell die grösste Hoffnung, dass sie den Markt beflügeln kann?
Ob eine Technologie Wachstum bringt oder nicht, hängt vom Blickwinkel ab. So hatten wir bei Brightpoint grosse Erwartungen an die Tablets. Bei Ingram Micro gilt nun, dass die Tablet-Verkäufe die Anzahl der verkauften PCs verkleinern. Lenovo hat an der IFA neue Smartphones ausgestellt, wobei man in Europa noch keine solchen Geräte verkauft, in China aber die Nummer 1 ist. Für uns ist es spannend zu sehen, wann Lenovo in Europa einsteigen will. Und das wäre dann ein spannendes neues Produkt eines neuen Herstellers, für welches wir mit unserer Mobility-Vertriebsschiene bereits richtig aufgestellt wären.


Sind Sie damit in diesem Bereich der Konkurrenz wie Tech Data und Also einen Schritt voraus?
Ja. Also ist zwar mit ihrer Logistik gross mit Swisscom, Orange und Sunrise im Geschäft. Die Handys werden dort aber nicht aktiv verkauft, sondern Also betreibt hier Transaktions-Business. Das ist nicht dasselbe, wie wenn man echte Distribution betreibt. Der Mitbewerb im Mobility-Bereich heisst vielmehr Autronic und Technocell. Gegenüber diesen Konkurrenten sind wir besser aufgestellt, weil wir mehrere tausend Wiederverkäufer als Kunden haben, die an KMU liefern, während die anderen beiden primär Retail- und Fachhandel-gesteuert sind. (abr)