HP hat sein Partnerprogramm Partnerone überarbeitet. «Dabei handelt es sich aber mehr um eine Evolution als um eine Revolution», wie Pierre Bolle, Country Manager Indirect Business bei HP Schweiz, im Gespräch mit «Swiss IT Reseller» versichert. Deshalb würden die Partner die Veränderungen auch gelassen nehmen, wandle sich doch alles zu ihren Gunsten, verspricht Bolle.
Denn das Ziel des neuen Partnerone-Modells ist es, das Programm für Partner einfacher, profitabler und planbarer zu machen. «Wir wollen als HP für die Partner besser einschätzbar werden, denn die Partner mögen keine Überraschungen», erklärt der Country Manager Indirect Business. Deshalb hat HP neu alle Geschäftseinheiten in das Partnerone-Programm eingeschlossen. Seit Anfang November gehören also auch der Software- und der Service-Bereich, die bislang mit einem eigenen Programm geführt wurden, dazu.
Neue Level-Bezeichnungen
Eine der Neuerungen betrifft die Namensgebung. Wurden die Partner bislang in die Stufen Advanced, Professional und Registered unterteilt, setzt HP künftig auf die prägnanten, klaren Bezeichnungen Platinum, Gold und Silber.
Gleichzeitig werden die Partner in die Bereiche Volumen und Value gegliedert. Im Value-Segment finden sich die Spezialisten für die Einheiten Printing and Personal Systems (PPS), Enterprise Group (EG) sowie Software. Denn hier entscheiden die Anzahl Spezialisierungen sowie der Umsatz, den ein Partner in einer HP-Geschäftseinheit erwirtschaftet, über Platinum-, Gold- oder Silber-Status. Dabei stehen den Partnern insgesamt 31 Spezialisierungen zur Verfügung. Auf höchster Stufe gibt es zwei Spezialisierungen: Platinum Converged Infrastructure Specialist (EG) und Platinum HP Software Specialist. In der Schweiz hat HP auf Platinum-Level mit Bechtle und Lake Solutions zwei Converged-Infrastructure-Specialist-Partner. «Diese Spezialisierung ist das Dach aller Business Units und beinhaltet somit Server-, Storage-, Netzwerk-, Services- und Software-Spezialisierungen», erklärt Bolle.
Im Volumen-Bereich, der ausschliesslich PPS-Partnern vorbehalten ist, werden die Partnerlevel derweil nach erreichtem Umsatz bestimmt. Spezialisierungen sind hier folglich keine gefordert. Das Volumen-Segment ist neu, wie Bolle erklärt. «Wir haben gemerkt, dass es gewisse Partner gibt – vor allem Generalisten –, die sich nicht unbedingt tief spezialisieren möchten, aber dennoch Wert auf ein gewisses Statuslevel legen. Dabei spreche ich vor allem von transaktionellen Partnern und E-Tailern», so der Country Manager Indirect Business. Nichtsdestotrotz rechnet Bolle damit, dass sich rund 70 Prozent der HP-Partner im Value-Bereich bewegen werden.
Business Partner als Einstieg
Aktuell arbeitet HP des weiteren daran, die Umsatzhürden für die einzelnen Stati teilweise etwas zu reduzieren. Zudem verspricht Bolle, dass in der Transitionsphase von 2013 bis 2014 kein Partner seinen Status verlieren wird.
Den Einstieg als Partner von Hewlett-Packard finden Unternehmen derweil als Business oder Proximity-Partner, die bislang als Registered oder Preferred Partner geführt wurden. «Das ist die tiefste Stufe. Als Business Partner hat man Zugriff auf Spezialpreise für Kundenprojekte und muss einen Umsatz von mindestens 70'000 Franken erreichen», so Bolle. Danach kann der Partner selbst entscheiden, ob er sich in Richtung Volumen- oder Value-Geschäft entwickeln will.
Proximity und Business Partner werden von HP nicht aktiv betreut, sondern über Distributoren. «Um die restlichen Partner kümmern wir uns, natürlich auch mit grosser Unterstützung der Distributoren. Aber sie haben bei uns einen direkten Ansprechpartner, der ihnen bei ihren Zertifizierungen und der Umsatzerreichung hilft. Zudem tritt er gemeinsam mit dem Partner beim Kunden auf», so Bolle.
Geld ab erstem Umsatz-Franken
Und schliesslich verspricht HP neu bereits ab dem ersten mit HP verdienten Franken einen Kickback für den Partner. Dazu hat der IT-Gigant die Schwellenwerte, die die Partner bislang für die Vergütungen erreichen mussten, abgeschafft. «Bislang haben wir mit dem Partner für jedes Quartal ein Umsatzziel festgelegt. Hat er dieses erreicht, erhielt er einen Kickback. Wenn er das Ziel verfehlte, gab es nichts», führt Bolle aus. Der Country Manager Indirect Business gibt denn auch zu, dass das bislang nicht sehr partnerschaftlich war von HP und teilweise auch zu bösem Blut geführt hat.
Gleichzeitig verspricht Bolle auch ein «unbegrenztes Margenpotential». Denn nebst den Schwellenwerten hat HP auch die Obergrenzen gestrichen. «Früher gab es für den Partner nichts mehr, sobald er das Ziel erreicht hatte. Das gibt es jetzt nicht mehr», betont Bolle. Vielmehr funktioniere das Programm neu nach dem Motto «Mehr für mehr». Bolle erklärt: «Je höher ein Partner spezialisiert ist, desto höher sind seine Kickbacks. Er kann also genau kalkulieren, wie viel Gewinn er mit HP generieren kann.»
Einheitliches Vergütungsmodell
Ausserdem hat HP das Vergütungsmodell über alle Geschäftsbereiche vereinheitlicht, ebenso wie die Spezialisierungsanforderungen verringert. Bolle nennt zwei Gründe für diesen Schritt: «Erstens werden die Produkte immer mehr Industriestandard. Ein Server Admin kann heute sehr wohl auch im Storage administrieren. Dies bedeutet weniger Ausbildung. Und zweitens haben wir die Anforderungen reduziert, um im Vergleich mit anderen Herstellern attraktiv zu sein. Wir möchten neue Partner gewinnen und gleichzeitig bei den Partnern mehr Mitarbeitende zertifizieren.» Als Beispiel nennt Bolle dabei den Master ASE Storage, der höchste Level an Storage-Spezialisierung, für welchen man bislang 31 Tage Schulung absolvieren musste, während neu 14 Tage reichen.
(abr)
