IT-Zubehörmarkt im Wandel: Herausforderungen und Trends

Swiss IT Reseller: Wie sieht die aktuelle Lage im Schweizer IT-Zubehörmarkt aus? Mit welchen Herausforderungen sehen Sie sich momentan konfrontiert?
Michael Taraba, Rotronic Secomp: Rotronic kommt beim IT-Zubehör ursprünglich von Produkten rund um den PC und der Netzwerktechnik. Vor 25 Jahren haben wir mit Komponenten, um den PC leistungsfähiger zu machen und die Bedienung zu erleichtern, Geschäfte gemacht. Entsprechend haben wir beispielsweise viele Kabel, Schnittstellen, Datenträger und Speichererweiterungen verkauft. Dieses Geschäft ist in den letzten Jahren massiv zurückgegangen. Wir mussten reagieren und haben andere Betätigungsfelder gesucht. Einen gewissen Teil des wegfallenden PC-Komponentengeschäfts konnten wir mit neuem Zubehör im Mobil­geräte-Bereich kompensieren. Ein weiteres neues Betätigungsfeld ist IP Surveillance. Wir erwirtschaften mittlerweile rund 5 Millionen Franken Umsatz mit IP-Kameras und Aufzeichnungsgeräten. Zudem gehen wir immer mehr in den Bereich Unterhaltungselektronik (UE), bisher aber noch mehrheitlich mit Geräten und kaum mit Zubehör. Denn hier ist der Markt, etwa mit Elconex, schon gut besetzt.

Und wie gestaltet sich die Margensitua­tion?
Michael Taraba: IT-Zubehör ist noch immer ein lukratives Geschäft, haben wir doch wesentlich höhere Margen als bei den PCs und Peripheriegeräten. Diese Margen braucht es aber auch, wenn man bedenkt, dass Rotronic Secomp rund 5000 Kleinkomponenten als Lagersortiment hat. Da gibt es Abschreiber oder Zubehör, das plötzlich nicht mehr so gut läuft. Entsprechend gross ist der Aufwand für die Bewirtschaftung, und wir brauchen viel internes Know-how.


Wie sehen die Herausforderungen und die Margensituation bei Elconex aus?
Reto Dürler, Elconex: Wir unterscheiden hier die Margensituation aus den verschiedenen Profit-Center-Bereichen innerhalb von Elconex. Bei der IT ist die Marge in den letzten Jahren im Bereich Zubehör auch unter Druck geraten. Wir stellen aber fest, dass der Trend zu immer günstigeren Zubehörprodukten anhält und das Wachstum durch Verdrängung im Markt entsteht. Der klassische IT-Zubehörmarkt ist aber, obwohl bei uns nicht der am stärksten gewichtete Profit-Center-Bereich, spannend und profitabel. Die Herausforderung liegt darin, dass die Industrie spannende neue Produkte auch in Zukunft auf den Markt bringen wird, welche möglichst viel Zubehör benötigen. Hier bin ich positiv gestimmt, dass dies auch gelingen wird.

Und wie gestaltet sich die Situation bei Distrelec?
Thomas Lang, Distrelec: Natürlich sehe ich ebenfalls Herausforderungen für die Zukunft. So trifft dies beispielsweise auf den Zubehörmarkt zu, wo der Margendruck wächst. Dieser hat sich vom Hardware- auf den Zubehörbereich ausgeweitet, weil man festgestellt hat, wie wichtig Zubehör geworden ist.
Michael Taraba: Ich denke, der Margendruck wird vor allem durch das veränderte Einkaufsverhalten der Konsumenten ausgelöst. Die Kunden informieren sich heute vor einem Kauf erst im Internet, wie viel ein Kabel kostet, und dieser Preis wird dann als Referenz im Kopf der Käufer gespeichert.

Reto Dürler: Es gibt durchaus Produkte, bei welchen sich die Margen in den letzten Jahren nicht oder nur leicht verändert haben. Mit diesen Zubehörprodukten lassen sich immer noch für sämtliche Handelsstufen Geld verdienen.


Michael Taraba: Aber viele Leute suchen einfach nach dem günstigsten Preis. Wenn ich hingegen Swisscom ein Netzwerkkabel verkaufe, so ist der Preis sekundär. Im Vordergrund steht dabei die Qualität.

Thomas Lang: Ich spreche auch nicht in erster Linie von Kabeln, sondern eher generell von Zubehör, wo ein gewisser Preiskampf herrscht.

Reto Dürler: Da gebe ich Ihnen Recht. Wo ich eine Änderung des Einkaufsverhaltens feststelle, ist, dass die Konsumenten zum Beispiel im Unterhaltungselektronik (UE)-Bereich aufgrund des Preiszerfalls etwa bei Fernsehern nicht mehr bereit sind, für Zubehör so viel Geld auszugeben wie noch vor Jahren. Das heisst, die Marge in Franken wird weniger, während die Marge in Prozent in etwa immer noch gleich ist. ­Entsprechend müssen wir viel mehr Stücke verkaufen, um auf denselben Ertrag zu ­kommen.

Welche weiteren Herausforderungen machen Sie in Ihrem Geschäft aus?
Thomas Lang: Wo ich ebenfalls eine Herausforderung sehe, ist in der Schnelllebigkeit. Der ganze Zubehörbereich ist noch einmal schnelllebiger geworden, weil es doch sehr viele Modellanpassungen gibt. Das bietet einem aber auch den Vorteil, dass man den Kunden immer wieder etwas Neues verkaufen kann.


Michael Taraba: Und ich denke, dieses Spiel geht weiter, auch in Zukunft. Nehmen wir als Beispiel die USB-Technologie: Nach USB kam USB 2.0, dann USB 3.0 und so weiter.
Und plötzlich braucht es nicht mehr nur andere Kabel, sondern auch neue Geräte. Diese technologischen Entwicklungen müssen wir mitverfolgen und dürfen sie für unser Zubehörgeschäft nicht verpassen.

Reto Dürler: Das ist ein spannender Punkt. Damit wir die richtigen Produkte für unsere Kunden im Portfolio haben, müssen wir als Spezialisten im Zubehörbereich den Markt kennen und wissen, was in Zukunft gefragt ist.

Michael Taraba: Ich fahre seit Jahren selbst an die grossen Messen in Asien, wie beispielsweise die Computex. Da sehe ich teilweise Produkte wie etwa neue Kabel, für die es noch gar keine Geräte gibt. Aber es ist nur eine Frage der Zeit, bis die entsprechenden Produkte dann jeweils gebaut werden und sich der ganze Markt in diese Richtung entwickelt. Wenn man den Markt beobachtet, bekommt man über die Jahre ein gutes Gespür dafür.


Reto Dürler: Es gibt einen weiteren Punkt, der in der IT-Zubehörwelt wichtig ist: die Entwicklung von IT in Richtung Telecom, UE und Foto, die schliesslich eine vierfache Konvergenz ergibt. Dieser Trend wurde durch die Erfindungen der Apps beschleunigt. Für uns, welche in sämtlichen vier Bereichen tätig sind, ist dies sicherlich ein Vorteil.

Sehen Sie diese Abwanderung in Richtung UE und Telekom auch?
Thomas Lang: Jein. Klar gibt es diese Konvergenz, aber Distrelec ist klar auf den B2B-Bereich ausgerichtet. Und ein Büro heute sieht nicht gross anders aus als ein Büro vor fünf Jahren. Man setzt noch immer Computer, Notebook und Drucker ein. Das Tablet ist ergänzend hinzugekommen, ebenso wie das dazugehörige Zubehör. Das ganze por­table Geschäft ist für uns also eher eine Erweiterung im Business-Umfeld. Und dass man komplett auf ein Notebook verzichtet im Business-Bereich, so weit sind die Unternehmen noch nicht.

Reto Dürler: Ein Beispiel: Ein Unternehmen, das bislang PCs eingesetzt hat, hat komplett auf Tablets umgestellt und brauchte für diese natürlich auch Covers und anderes Tablet-Zubehör. Was ich damit sagen will, ist, dass das Tablet ein IT-Produkt ist, aber das Zubehör eigentlich aus dem Telco-Bereich kommt. Das meine ich mit Verschiebung oder Konvergenz.

Michael Taraba: Der Markt hat sich ohne Zweifel verändert. Früher waren die IT im Office und in der privaten Umgebung relativ ähnlich, abgesehen von den etwas leistungsstärkeren Systemen im Büro. Mittlerweile gibt es aber eine komplette Trennung. Der IT-Profibereich im Büro ist derselbe geblieben, da hat sich nichts Wesentliches geändert. Aber die private IT hat sich auf völlig andere Ebenen und Oberflächen und eine Vielzahl von Geräten und User Interfaces verschoben. Und diese zahlreichen Geräte im privaten Bereich will man miteinander verbinden. Früher waren meine PC- und meine Fernsehwelt komplett getrennt. Heute aber ist es eine selbstverständliche Anforderung, dass ich die Bilder von meinem Smartphone auf dem Fernseher zeigen kann. Dafür braucht es auch immer wieder neues Zubehör. Aber wir unterscheiden immer mehr den Kanal, über welchen Private kaufen – sprich Retail und Internet – und einen Profikanal, der nach wie vor über Systemintegratoren und professionelle Fachhändler läuft. Die einzige Vermischung im Vertriebskanal gibt es hierbei im Internet. Bei Digitec etwa kaufen sowohl Unternehmen und Private aus derselben Quelle. Ein normales KMU mit rund 100 Mitarbeitern kauft aber nicht im Retail ein.


Aber das Geschäft mit klassischem IT-Zubehör wird also auch in Zukunft weiterbestehen, einfach im kleinem Umfang?
Reto Dürler: Auf jeden Fall. Es gibt für mich aktuell keinen Grund, warum nicht. Vielleicht wird man in Zukunft beim Zubehör nicht mehr alles unter IT finden, aber dies ist ja nicht entscheidend. Der Markt wird sich weiter verändern, was spannend sein wird.

Thomas Lang: Der Markt ist vielseitiger und schneller geworden, und das bietet auch Chancen für die Zukunft, wenn man die richtigen Produkte anbietet und dies zu einem attraktiven Preis.

Was will der Kunde denn, respektive welches sind die richtigen Produkte?
Reto Dürler: Da gibt es einige. Wichtig sind meiner Meinung nach aber auch die richtigen Pro­duktegruppierungen, wie etwa der Telco-­Zubehörbereich. Dieser entwickelt sich bei uns sehr erfreulich und ist ein gewichtiger Bestandteil unseres Geschäfts im Moment.


Thomas Lang: Der Kunde sucht im B2B-Bereich einen Partner, bei dem er nicht nur ein Segment abdecken kann, sondern ein vollständiges, abgerundetes Sortiment findet. Hier arbeitet Distrelec aktuell aktiv daran, das Sortiment entsprechend auszubauen und mit verschiedenen Partnerschaften zu stärken.

Wo gibt es noch Potential, das Sortiment auszubauen?
Thomas Lang: Gerade im Telco-Zubehörbereich haben wir sicher noch Potential. Und obgleich wir im Kabel- und Netzwerkbereich schon heute stark sind, arbeiten wir am Ausbau dieser Position.

Reto Dürler: Da gibt es verschiedene Sortimente. Aber man muss auch sagen, dass die Abgrenzung der einzelnen Bereiche immer schwieriger wird, weil vieles ineinander fliesst.

Michael Taraba: Durch die Konvergenz entstehen völlig neue Produkte und auch ein neuer Bedarf. Wir sehen etwa einen Boom im Bereich der intelligenten Speicherlösungen. Die einfachen externen Festplatten, die in den letzten Jahren geboomt haben, haben mit den NAS-Systemen die nächste Stufe erreicht.

Thomas Lang: Und das Netzwerk ist zentral, gerade auch zuhause. Jeder hat eines, und es gibt immer mehr Produkte, die man hier integrieren kann. Und die meisten sind in der Regel Zubehörprodukte, deren Installation heute einfach ist. Wir sehen zum Beispiel im Bereich IP-Kameras einen relativ starken Boom, gerade auch durch das Aufkommen von Apps. Das Thema App eröffnet viele neue Möglichkeiten, die auch für den Zubehörmarkt spannend sind.

Im ganzen Channel-Geschäft gewinnen Services zunehmend an Bedeutung. Wie gestaltet sich die Situation im IT-Zubehörmarkt? Gerade im Bereich Netzwerk spielen Services doch sicher eine Rolle, weil eben doch nicht einfach jeder seine Geräte ohne Mühe integrieren kann?
Reto Dürler: Im Retail-Bereich sind Services sicher ein Thema, das aber vielfach durch den Hersteller direkt abgedeckt wird – etwa durch kostenlose Service-Hotlines. Wir haben in unserem Markenportfolio mehrere Lieferanten, die Hotlines für ­Supportdienstleistungen anbieten, wir direkt bei Elconex machen dies selbstverständlich noch zusätzlich und unterstützen den Handel.


Michael Taraba: Der Retail kann nicht für alles, was er auf seiner riesigen Verkaufs­fläche anbietet, vertiefte Produktkenntnisse haben. Deswegen ist es unser Anspruch, dass wir kein Produkt verkaufen, das wir nicht in- und auswendig kennen. Wir haben drei Mitarbeiter für unsere Service-Hotline, die kostenlos ist als Bestand unserer Value-Add-Strategie. Wir verlangen natürlich Geld dafür – nichts ist umsonst – aber der Betrag ist im Produktpreis mit eingerechnet und wird nicht separat verrechnet. Der ganze Vorgang wird für die Kunden bewusst unkompliziert gehalten, es gibt kein Ticketsystem oder ähnliches.

Thomas Lang: Dieser ganze After-­Sales-Support ist für Distrelec sehr wichtig. Es ist entscheidend, dass der Kunde jederzeit die Möglichkeit hat, einen Techniker ans Telefon zu bekommen. Wir haben ein ganzes Team von Technikern, die telefonisch jeden Tag im Einsatz stehen und kompetent Auskunft geben können zu verschiedenen Fachgebieten. Im Geschäftsumfeld zählen Geschwindigkeit und Kompetenz. Hier ist es wichtig, dass man jemanden direkt erreichen kann, der einem effizient und schnell weiterhilft. Das ist ein wichtiger Pfeiler unserer Unternehmensstrategie.

Michael Taraba: Wir können gar nicht anders, als diesen Service auch für die Produkte, die wir als Handelsprodukte anbieten, bereitzustellen. Ich kann dem Kunden nicht sagen, dass ich ihm bei unseren Eigenmarken Roline und Value helfen kann und bei den anderen nicht. Deshalb haben wir ein sehr enges und spezifisches Produktsortiment. Bei uns findet man einen Hersteller pro Produktekategorie und nicht noch fünf andere wie bei den Broadlinern. Das ist eines der Differenzierungsmerkmale von Rotronic Secomp.


Distrelec hat im März einen neuen Online-Shop lanciert. Wie wichtig sind die verschiedenen Absatzkanäle im IT-Zubehörmarkt?
Reto Dürler: Der elektronische Datenaustausch steht bei uns seit vielen Jahren im Fokus. Hier investieren wir auch in Zukunft. Die Online Shops sind aus der Vergangenheit immer ein grosses Thema bei Elconex. Für unsere Kunden bieten wir einen Händler-Webshop an, der aber in erster Linie nicht an Endkonsumenten gerichtet ist.

Michael Taraba: Ich brauche im B2B-Bereich keinen spektakulären Shop, sondern einen, der für die Kunden funktioniert, bei welchem sie zu den Produkten kommen und bei dem die Prozesse stimmen. Zudem ist es wichtig, dass man ab einer gewissen Regelmässigkeit der Zusammenarbeit die Prozesse automatisieren kann, so dass der Kunde eine automatische Schnittstelle hat, über welche alles bis hin zur Rechnung automatisch im Hintergrund abgewickelt wird. Das ist eines der besten Instrumente zur Kundenbindung.

Thomas Lang: Für uns gibt es zwei, drei wichtige Kanäle. In erster Linie gehört dazu sicher der Onlinebereich, der laut unserer Überzeugung noch sehr stark wachsen wird. Und wir sind auch der Meinung, dass der Shop attraktiv sein soll – nebst der Funktionalität, die absolut gewährleistet sein muss. Denn der Kunde ist sich von seinem täg­lichen Umgang mit verschiedenen Internetportalen her einen gewissen Standard gewöhnt.
Das muss man berücksichtigen. Der neue Shop von Distrelec ist auf die neuesten Grundsätze von Design und Kundenführung ausgerichtet und berücksichtigt die Funk­tionalität, die für den Kunden wichtig ist.

Michael Taraba: Unsere Positionierung ist hier bewusst etwas anders. Wir versuchen, Funktionalität aber nicht unbedingt die schickste aller Oberflächen zu gewährleisten, dies aber natürlich immer auf dem neuesten Stand der Technik. Schnelligkeit ist ein wichtiges Kriterium. Gerade im B2C-Bereich haben wir uns von der Idee verabschiedet, dass wir mit den weltbesten Shops wie Amazon mithalten können. Denn wir haben in einer Kundenbefragung festgestellt, dass sich die Kunden nicht etwa aufgrund der Qualität des Shops etwa für Amazon entscheiden, sondern schlicht und einfach, weil sie dort alles bekommen. Und bei uns bekommen sie EDV-Zubehör und Unterhaltungselektronik. Diese Sortimentsbreite wie Amazon sie hat, können wir gar nicht abdecken. Deshalb versuchen wir, ein qualifizierter Lieferant für Amazon, Ebay oder Digitec zu werden. Wir zäumen das Pferd also quasi von hinten auf.

Reto Dürler: Eines der Hauptprobleme, mit welchem wir täglich zu tun haben, ist zudem, dass die meisten B2C-Webshops das Zubehörgeschäft noch vernachlässigen und nicht in den Fokus setzen. Wenn als Beispiel ein Smartphone angeboten wird, sollten – ja müssen – sämtliche passenden Zubehörprodukte gleich mitangeboten werden. Hier passieren noch zu viele Fehlverkäufe.


Michael Taraba: Das Problem ist hier auch, dass es keinen Automatismus gibt, der die Zubehörprodukte automatisch zuordnet. Zudem ist der Kunde überfordert. Wenn er nach HDMI-Kabeln sucht, gibt es 42 Resultate mit einer Preisspanne von zwei bis 200 Franken. Als normaler Konsument weiss man nicht, welches man dann am besten wählen sollte.

Reto Dürler: Gerade deshalb ist es wichtig, dass man den Kunden mit seiner Kunden­struktur versteht und Vorschläge für sein Sortiment unterbreitet. Das Zubehörverständnis kommt leider nicht immer an erster Stelle.

Thomas Lang: Viele begreifen noch nicht, dass sie mit diesem HDMI-Kabel viel mehr Geld verdienen als mit dem Fernseher.

Bei Rotronic Secomp wird nebst dem IT-Zubehör der UE-Bereich und der Verkauf von Weisser Ware – sprich Haushaltselektronik – immer wichtiger.
Michael Taraba: UE ist ein relativ frisches Thema bei uns, hier werden wir in den nächsten fünf Jahren keine Sorgen haben, was die Umsatzentwicklung angeht. Wir möchten hier jedes Jahr 15 bis 20 Prozent an Umsatz zulegen. Wir haben das die letzten zwei, drei Jahre hingekriegt, und unser Verständnis für diesen Markt und seine Funk­tionsweise wächst ständig. Wichtig ist zudem, dass Rotronic keine UE oder Weisse Ware direkt an Endkunden verkauft. Und das IT-Geschäft führen wir weiter, es ent­wickeln sich auch hier immer neue Technologien. Aktuell machen wir hier etwa 80 Prozent des Umsatzes, den wir bei unserem Peak vor fünf Jahren hatten. Und ich sehe auch nicht, dass der Umsatz weiter runterfällt. Das IT-Zubehör ist ein solides Geschäft, das weitergeführt werden soll.


Zeichnet sich eine solche Entwicklung auch bei Distrelec ab, sprich neue Geschäftsfelder oder etwa die Aufnahme von UE?
Thomas Lang: Ja, wir versuchen zum einen in neuen Märkten im Ausland unser Sortiment in voller Breite zu etablieren. Und zum anderen wollen wir über neue Partnerschaften gezielt auch neue Sortimente, um an unserer Kompetenz zu arbeiten – beispiels­weise in den Bereichen Telco-Zubehör. Pläne mit Weisser Ware haben wir hingegen ak­tuell keine – aber sag niemals nie.

Michael Taraba

Michael Taraba ist Geschäftsführer und Gesellschafter von Rotronic Secomp, das auf das Handelsgeschäft mit IT-Produkten und Unterhaltungselektronik spezialisiert ist und 150 Mitarbeiter beschäftigt. Der Schwerpunkt liegt auf EDV-Zubehör und Samsung-Produkten im Bereich Unterhaltungselektronik. Die Hauptmärkte liegen in der Schweiz sowie in Deutschland, Frankreich, Holland und England mit jeweils eigenen Tochtergesellschaften. Der konsolidierte Umsatz von Rotronic Secomp liegt bei rund 90 Millionen Schweizer Franken.

Reto Dürler

Reto Dürler ist seit 2007 Inhaber von Elconex, einem Zubehörspezialisten im Unterhaltungselektronik-, Telecom-, IT- und Foto-Bereich. Nebst Zubehör bietet Elconex seit zwei Jahren auch Weisse Ware – also Haushalt-Grossgeräte – und Braune Waren an. Das Unternehmen beschäftigt aktuell 42 Mitarbeiter und verfügt über mehrere Standorte in Seewil und Hunzenschwil. Die Umsatzgrösse liegt bei rund 35 Millionen Franken.

Thomas Lang

Thomas Lang ist European Category Manager Computing & Communication bei Distrelec, das auf Elektronikkomponenten und IT-Zubehör für Geschäftskunden spezialisiert ist. Eine der grossen Stärken von Distrelec ist, dass beim Distributor auch Kleinstmengen bestellt werden können. Durch verschiedene Zukäufe ist Distrelec mittlerweile im gesamten europäischen Raum (nordische Staaten, Baltikum, Deutschland, Österreich, ­Italien) erfolgreich tätig. (abr)