Avanade hat eine Studie zum Kaufverhalten im B2B-Geschäft durchgeführt, die einige interessante Ergebnisse zu Tage gefördert hat. Demnach sollen sich Geschäftskunden immer häufiger wie Privatkonsumenten verhalten und vor einer Kaufentscheidung eher Third-Party-Websites besuchen und das Feedback von Geschäftspartnern oder Kollegen einholen, als mit dem Vertriebsmitarbeiter des Verkäufers sprechen. Ausserdem ist der Preis angeblich nicht mehr länger das Hauptentscheidungskriterium für ein Produkt oder eine Dienstleistung, sondern die Customer Experience. B2B-Kunden sind angeblich bereit, bis zu 30 Prozent mehr zu bezahlen, wenn die Gesamterfahrung stimmt.
"Die Consumerization der IT, also das durch mobile Technologien und Endgeräte sowie Online Stores beeinflusste Kundenverhalten, bedingt dramatische Änderungsprozesse der traditionellen Vertriebswege", erklärt Robert Gögele (Bild), General Manager bei
Avanade in Deutschland, Österreich und der Schweiz. Diejenigen Unternehmen, die diesen Trend verstehen und agil darauf reagieren, werden seiner Meinung nach langfristig stabile und lukrative Kundenbeziehungen aufbauen und pflegen können.
(mv)
