In den Jahren 2014 und 2015 verzeichnete
Paessler ein gutes Ergebnis in der Schweiz. Der deutsche Hersteller der Monitoring-Lösung PRTG witterte Potential für mehr und entschied, einen dedizierten Partnerbetreuer für den Markt einzustellen. Im April 2016 übernahm ein erster Channel Manager die Aufgabe, der das Unternehmen allerdings bereits nach einem halben Jahr auf eigenen Wunsch wieder verliess. Trotzdem konnte Paessler im Jahr 2016 den Umsatz hierzulande bereits um 69 Prozent im Vergleich zum Vorjahr steigern. Das entspricht einem Anteil von 5 Prozent am weltweiten Vertrieb, wie das Unternehmen mitteilt, ohne konkrete Zahlen zu nennen. Grund für die Umsatzsteigerung sind gemäss der Firma vor allem gesteigerte Marketing- und Vertriebsaktivitäten.
Neuer Channel Manager fokussiert auf Schweiz
Der neue Channel Manager Gabriel Fugli will diesen Wachstumstrend nun fortführen. "Der Plan ist, so weiterzumachen wie 2016", erzählt Fugli im Gespräch mit "Swiss IT Reseller". "Unsere Massnahmen haben ja gefruchtet." Er selbst ist vor zweieinhalb Jahren im Unternehmen gestartet und betreut nun zusammen mit einer Innendienstmitarbeiterin das Partnergeschäft in der Schweiz sowie in Österreich und Süddeutschland. Sein Fokus liege aber ganz klar auf der Schweiz, verrät er. Sein Ziel sei vor allem, das Partnergeschäft hierzulande deutlich zu stärken. Noch erwirtschaftet
Paessler in der Schweiz nämlich den meisten Umsatz mit Direktverkäufen. Das Verhältnis lag im vergangenen Jahr bei 64 zu 36 Prozent. "Mein Ziel ist, das Verhältnis auf 50 zu 50 Prozent zu verschieben, wie es bei Paessler in Deutschland bereits der Fall ist", sagt der Betriebswirt, "oder aber das Partnergeschäft sogar noch weiter auszubauen." Bereits im Jahr 2016 ist der Vertrieb über Reseller in der Schweiz stark gewachsen, um 90 Prozent. Trotzdem ist noch Luft nach oben.
200 registrierte und 15 spezialisierte Partner
Um sein Ziel zu erreichen, fährt der Channel Manager seit seinem Stellenantritt im Januar 2017 regelmässig vom Hauptsitz in Nürnberg aus in die Schweiz, um Branchenveranstaltungen zu besuchen und Gespräche mit Systemhäusern zu führen. "Uns ist besonders wichtig, dass wir Präsenz zeigen. Wir wollen aufzeigen, wie man Kunden neue Lösungen anbieten kann, und Ideen anstossen." Das Unternehmen zählt in der Schweiz rund 200 registrierte Partner, 50 davon sind aktiv und 15 verfügen über ein tiefgehendes Know-how. "Unsere potentiellen Partner sind Systemhäuser, egal welcher Grösse, die an Monitoring interessiert sind und das Thema an die Kunden weitergeben."
Registrieren kann sich erst mal jeder für das globale Partnerprogramm, das seit August 2015 besteht. Neben der Standardpartnerschaft gibt es die Stufen Bronze, Silber, Gold und Platin. "Die Partner sammeln Punkte über den Umsatz – pro 1000 Euro Umsatz vergeben wir einen Punkt – oder über Marketing und vertriebliche Aktivitäten", erläutert Fugli. "Ab dem Silberpartnerstatus wird es spannend – sprich ab 25'000 Euro Umsatz. Dann haben Partner die Möglichkeit, ihre Projekte und Kunden schützen zu lassen und für diese Projekte bessere Konditionen zu bekommen. Das ist auch für kleinere Partner ein grosser Vorteil, weil sie mit guten Konditionen sicherstellen, dass Kunden nicht zur Konkurrenz abwandern." Mit dem Silberstatus gibt es 15 Prozent Rabatt auf Projektpreise, mit dem Goldstatus 20 und mit dem Platinstatus 25 Prozent. "Auch in der Marketingunterstützung sind wir sehr gut aufgestellt, was daran liegt, dass wir nach wie vor 50 Prozent unseres Umsatzes weltweit direkt mit Endkunden machen und daher eine grosse Marketingabteilung haben." Ob
Paessler die Partner nicht selbst konkurrenziert? "Nicht wirklich, weil wir keine Professional Services als Hersteller anbieten", findet Fugli. "Das heisst, Kunden können bei uns Lizenzen zwar online kaufen und jederzeit unsere Supportabteilung kontaktieren, aber die Konzeptionsarbeiten, sprich ein Projekt aufsetzen und die Installation, die Implementierung und die Anpassungen am Produkt vornehmen, das machen nur unsere Partner." Sobald Kunden solche Dienstleistungen in Anspruch nehmen möchten, empfiehlt Paessler sie daher weiter. Wichtig sei für Fugli vor allem, bestehende Partner weiter aufzubauen. "Wir wollen, dass Partner Monitoring-Projekte mit sehr guter Qualität abwickeln können", so der Channel Manager. "Installationen, die von Partnern gemacht werden, haben eine bessere Qualität als wenn sie von Endkunden aufgesetzt werden." Was ja tatsächlich für einen Ausbau des Partnergeschäfts spräche.
(aks)
