Das Potenzial des Marktes voll ausschöpfen und ein erfolgreiches Cloud-Geschäft aufbauen – als IT-Anbieter, der KMU versorgt, zu schwierig? Ganz im Gegenteil. Das Microsoft Cloud Solution Provider (CSP)-Programm unterstützt Anbieter dabei, auf die individuellen Bedürfnisse ihrer Kunden einzugehen. Dafür können CSP-Partner eigene Lösungen mit den Services von Microsoft paketieren, massgeschneidert zur Verfügung stellen und zudem einfach skalieren.
Das Cloud Solution Provider (CSP)-Programm auf einen Blick
- Definition von Gesamtlösungen, Preisen und Fakturierung
- Direkte Provisionierung und Abo-Verwaltung
- Erster Anlauf für Support-Anfragen
- Langfristige Kundenbeziehung
Cloud-Lösungen bündeln und individuelle Services entwickeln, ist allerdings nur die halbe Miete. Um ein erfolgreiches Cloud-Geschäft zu etablieren, braucht es darüber hinaus eine Vertriebsstrategie, die alle Möglichkeiten ausschöpft. Dazu gehört unter anderem ein funktionierendes Marketing, das sowohl potenzielle Neukunden als auch Bestandskunden mit ihren jeweiligen Bedürfnissen abholt. Das CSP-Programm versetzt IT-Anbieter in die Lage, genau das zu tun.
Geändertes Kaufverhalten fordert angepasstes Marketing
Kunden sind heutzutage vor allem online unterwegs. Die gestiegene Online-Affinität hat zu einem veränderten Informations- und Kaufverhalten der Kunden geführt, dem IT-Anbieter im Marketing und im Vertrieb Rechnung tragen müssen. Folgende fünf Eckpunkte bilden eine solide Basis dafür:
In fünf Schritten zur erfolgreichen Marketing-Strategie1. Website als Dreh- und Angelpunkt jeder Kommunikation einrichten
2. Informationsbedürfnis der Kunden mit hochwertigen Inhalten stillen
3. Kunden dort abholen, wo sie unterwegs sind – auch in den sozialen Medien
4. Expertise unter Beweis stellen und zufriedene Bestandskunden für sich sprechen lassen
5. Massnahmen kontinuierlich messen und gegebenenfalls anpassen
Cross- und Up-Selling gewinnbringend nutzen
Gemeinsam mit den Marketing-Möglichkeiten und -Notwendigkeiten sollten IT-Anbieter auch ihre Vertriebsstrategie auf den Prüfstand stellen. Zwar ist die Neukundengewinnung ein wichtiges Standbein beim Aufbau eines erfolgreichen Cloud-Geschäftes, aber auch die Bestandskunden bergen immenses Potenzial, wenn es um den Ausbau desselbigen geht. So lassen sich beispielsweise wiederkehrende Services wie regelmässige Schulungen der Mitarbeitenden nutzen, um die aktuellen Pain Points der eigenen Kunden zu erkennen. Mit der geeigneten Cross- und Up-Selling-Strategie haben Anbieter dann die Möglichkeit, weiterführende Lösungen dort zu positionieren, wo Bedarf besteht. So zum Beispiel, wenn Ergänzungen zu bestehenden Services angeboten werden wie Azure als Back-up Service in Kombination zu Office 365. Oder auch, wenn Kunden gelockt durch bessere Qualität oder einen erweiterten Funktionsumfang zum höherwertigen Produkt greifen, etwa Microsoft OneDrive verglichen mit Sharepoint Online in Office 365-Anwendungen. Als CSP können Anbieter besonders leicht verschiedene Leistungen paketieren, die den Kunden genau den gewünschten Mehrwert bringen.
Modernisierung von Marketing und Vertrieb = zufriedene Kunden
Beide Varianten nutzen das Potenzial bestehender Kundenbeziehungen; Bemühungen in dieser Hinsicht wirken also in ausgezeichneter Ergänzung zu anderen Marketing-Aktivitäten, die dem Ziel Neukundengewinnung dienen. Zudem verbessert sich die gegenseitige Beziehung, denn Kunden merken, dass ihr Anbieter auf ihre spezifischen Bedürfnisse eingeht und bereit ist, mit ihnen gemeinsam zu wachsen.
Um am CSP-Programm teilzunehmen, schliessen Anbieter einen Vertrag mit einem von Microsoft zertifizierten Cloud-Distributor. Dieser stellt seine Lösungen zur Verfügung, die flexibel paketiert werden können. Darüber hinaus können Partner weitere Supportdienste des Distributors an ihre Kunden verkaufen.
Mehr Informationen, Videos und Materialien zum Cloud Solution Provider-Programm erhalten interessierte Cloud-Anbieter hier:
www.aka.ms/cspsolutionfactory
