In den vergangenen Jahren konnte
Sage, Anbieter von Unternehmenssoftware, seine Umsatzzahlen kontinuierlich steigern und verzeichnete im Frühling in der Schweiz das stärkste Wachstum seit über zehn Jahren. "Sage bewegt sich in einem Skalenbusiness und ist darum bemüht, seine Volumen zu erhöhen. Darum hat sich Stephen Kelly nach seinem Antritt als Gruppen-CEO von Sage 2014 dafür entschieden, den Fokus verstärkt auf das Wachstum und den Gewinn von Neukunden zu legen", erklärt Marc Ziegler, Country Manager Switzerland bei Sage im Gespräch mit "Swiss IT Reseller". Dazu hat Sage mitunter in neue Sales- und Marketingcrews sowie in Direct Sales investiert und es zeigt sich bereits, dass sich die Fahrtrichtung von Unternehmenschef Kelly lohnt. So konnte in der Schweiz zuletzt ein Zuwachs von 850 Neukunden vorgewiesen werden.
Eine Mischung aus Channel und Eigenvertrieb
Beim Vertrieb setzt
Sage auf eine Mischung von Direct Sales und Channel. "Vor allem unser kleinstes Produkt Sage Start sowie Sage 200 Extra, unser grösstes Produkt, wird grösstenteils direkt vertrieben. Beim Produkt Sage 50 Extra versuchen wir, den Vertrieb über unsere Channel-Partner zu fördern", so Ziegler. Wichtig ist für den Country Manager Switzerland, dass die Partner selber entscheiden, wie sie den Vertrieb forcieren möchten. "Es gibt einige Partner, die grundsätzlich glücklich sind mit dem laufenden Business und nicht gross auf Wachstum setzen möchten, und es gibt Partner, die etwas ehrgeiziger agieren. Aber da setzen wir auf eine offene Kommunikation und probieren auf die einzelnen Ziele einzugehen. Zudem pflegt Sage sehr viele langjährige Partnerschaften", wie Ziegler erklärt: "Teilweise haben wir Partner, mit denen wir seit über 20 Jahren zusammenarbeiten."
Die Partnerunterstützung von Sage ist sehr vielfältig und neben personellen Leistungen wie beispielsweise der Verfügungsstellung eines Callcenters oder dem Angebot von diversen Schulungen werden Partner, die auf Neukundenakquise setzen, auch im Bereich Werbekostenbeiträge unterstützt.
Globale Produkte im Anflug
Mit der Neuausrichtung von Gruppen-CEO Stephen Kelly 2014 hat man sich bei
Sage auch dazu entschieden, neben den Produkten, die aktuell am Markt sind und jeweils lokal unterhalten werden, künftig auch globale Produkte anzubieten. Entsprechende Angebote, oder zumindest Teile davon, wurden bereits in einigen Ländern eingeführt. "Aus globaler Sicht fokussiert man sich bei den neuen Produkten vor allem auf die grossen Märkte, in denen viel Potential vorhanden ist", so Ziegler. Auch die Schweiz ist bereits in den Genuss der ersten Generation von einem neuen Produkt mit dem Namen Sage One gekommen. Dieses wird aber schon bald von einer zweiten Generation abgelöst. "Bis zum Geschäftsjahr 2018 werden wir in der Schweiz keine neuen Produkte einführen und bei Sage One werden wir die bereits bestehenden Kunden auf die zweite Generation migrieren, bevor wir dies einem breiteren Markt zur Verfügung stellen. Bis dahin und auch nach der Einführung der globalen Produkte setzen wir definitiv auch auf das bestehende Angebot", erklärt Ziegler und beteuert, dass man die Kunden auch nicht zur Migration auf die neuen globalen Produkte zwingen möchte. "Hauruck-Migrationsübungen kommen selten gut und davon hat schlussendlich weder der Kunde noch Sage als Anbieter etwas", so der Sage-Schweiz-Chef. Bei den neuen Produkten setzt man deswegen in erster Linie aufs Neukundengeschäft. "Bei älteren Produkten entscheidet der Markt, wann deren Lebenszeit zu Ende ist. So lange Nachfrage vorhanden ist, gibt es keinen Grund, entsprechende Produkte einzustellen", kommentiert Ziegler.
Mit den globalen Produkten führt Sage zudem ein Partnerprogramm ein, das die Stufen Silver, Gold und Platinum kennt. "Gewisse Auszüge aus dem neuen Programm haben wir bereits vorgestellt. Jedoch haben wir es nicht sehr pressant, da wir das neue Programm einheitlich mit den neuen Produkten vertreiben wollen. Darum drängt das neue Partnerprogramm in der Schweiz auch noch nicht. Im Moment rechnen wir mit der Einführung des neuen Programms in der Schweiz ab Oktober 2018. Somit haben wir eine gewisse Vorlaufzeit und können unsere Partner detailliert über die Neuerungen informieren", erklärt Ziegler.
(asp)
