Lancom mit ­neuem Partnerprogramm

Seit dem 1. Januar 2018 ist bei Lancom ein weltweites Partnerprogramm in Kraft – das erste in der nunmehr 15-jährigen Geschichte des deutschen Netzwerkspezialisten. Bis anhin unterhielt Lancom in erster Linie in Deutschland ein Partnerprogramm unter dem Namen LANvantage. Mit dem neuen Programm LANcommunity will der Hersteller nun das Wachstum aus dem Heimmarkt – das in den letzten Jahren immer zweistellig war – auch ins Ausland übertragen. Im Fokus stehen dabei in einem ersten Schritt nebst Österreich und den Benelux-Ländern auch die Schweiz.

Ausbaufähige Schweiz

Präsent in der Schweiz ist Lancom seit der Gründung im Jahr 2002, bislang allerdings eher auf Sparflamme. "Wir haben uns die letzten Jahre vor allem auf die Entwicklung des Geschäfts ins Deutschland konzentriert", erklärt Stefan Herrlich, Geschäftsführender Gesellschafter bei Lancom, "wo wir inzwischen mehr als 6500 Partner zählen – angefangen bei kleinen Fachhändler über die Systemhäuser und Systemintegratoren bis hin zu den grossen ­Carriern." In der Schweiz zählt Lancom heute rund 60 regelmässig kaufende Partner, die von den drei Distributoren Datastore, Swizzconnexx Distribution und Afcom betreut werden. Herrlich erklärt zu seinen Schweizer Distis, dass diese zwar seit vielen Jahren gute Geschäfte mit Lancom machen, dies aber nur mit einigen wenigen Kunden. Entsprechend habe die Geschäftsentwicklung in der Schweiz leider auch nicht mit der Entwicklung in Deutschland mithalten können. "Das Geschäft wuchs zwar leicht – aber auf niedrigem Niveau", so Herrlich.

Mehr Projekte dank Managed Networking

Einen ersten Schritt hin zu diesem Ausbau hat Lancom genommen, indem mit Datastore 2017 ein weiterer Schweizer Distributor hinzugeholt wurde. Nun soll der Fokus auf der Akquisition von neuen Fachhandelspartnern liegen. Auch einen weiteren Distributor für die Schweiz will Stefan Herrlich auf Nachfragen nicht ausschliessen, angesichts der Tatsache, dass Swizzconnexx und Afcom keine Schwergewichte sind und Datastore vor allem im Storage-Umfeld bekannt ist. "Wir schauen uns die gesamte Distributionslandschaft in der Schweiz jetzt in Ruhe an und entscheiden dann, wo wir ansetzen müssen. In Deutschland zum Beispiel zählen wir sieben Distributoren, was für die Schweiz zu viel wäre. Sicher aber überlegen wir uns, welcher Distributor uns in der Schweiz in der angestrebten Entwicklung am besten unterstützen könnte."


Parallel sei man auch in Eigenregie auf der Suche nach neuen potentiellen Partnern, die empfänglich für die aktuellen Lancom-Themen Software-defined Networking, Network as a Service und Infrastructure as a Service sind. "Wir suchen Partner, die im Netzwerkbereich unterwegs, den neuen Managed-Networking-Themen gegenüber aufgeschlossen sind und die mittelständische Unternehmen betreuen." In diesem Zusammenhang hebt Herrlich die Vorteile der Managed-End-to-End-Netzwerklösungen von Lancom rund um die Lancom Management Cloud hervor. Diese sollen nämlich den Aufwand für den Aufbau, den Betrieb und das Monitoring eines Netzwerks um 70 bis 80 Prozent reduzieren. Das sei für Integratoren und Serviceprovider insofern spannend, als dass es in der Regel heute nicht an LAN-, WLAN- und WAN-Projekten und somit an Arbeit mangelt, sondern an qualifiziertem Fachpersonal. "Mit unsere Lösungen wird der Arbeitszeitaufwand im Bereich Netzwerke drastisch reduziert, womit ein Partner mehr Projekte umsetzen kann. Und die Kunden erhalten flexiblere Netzwerke, die laufend und rasch an ihre Bedürfnisse angepasst werden können", so Herrlich. Und er fügt an: "Wir wollen für die Reseller der Partner auf Augenhöhe sein, der ihnen hilft, sich vom klassischen Hardware-, Installations- und Inbetriebnahme-Geschäft hin ins Service- und Software-­geprägte Geschäft zu bewegen."

Schweizer Volumen verdoppeln

Das eingangs angesprochene neue Partnerprogramm soll sich derweil an Channel-Partner aller Grössenordnungen richten. Vorgesehen sind hierbei die vier Stufen Bronze, Silber, Gold und Platin, die umsatz- und zertifizierungsabhängig sind. Lancom setzt die Einstiegshürde bewusst niedrig an, so liegt die jährliche Umsatzvorgabe für Bronze-Partner bei 1000 Euro, danach steigen die Vorgaben stufenweise an. Die Platin-Stufe erfordert zum Beispiel einen Mindestumsatz von 100’000 Euro sowie entsprechende Zertifizierungen – sprich drei Mitarbeiter des Partners müssen auf Expert-Level zertifiziert sein.


Bezüglich Leistungen lockt das Programm einerseits mit klassischen monetären Anreizen, wobei diese mit einem starken Loyalitäts-Aspekt verbunden werden sollen. Zudem bietet das Partnerprogramm auch Elemente wie Deal-Registration mit Projektschutz sowie ein Loyality-Programm mit Bonuspunkten und eigenem Prämienshop. Ebenfalls gibt es Demogeräte, Marketingunterstützung sowie vergünstigte Schulungen, Trainings und Zertifizierungen. Und schliesslich sollen umfassende Support-Leistungen, beispielsweise mit garantierten Reaktionszeiten, das Angebot abrunden.

Betreut werden die Schweizer Partner aktuell von Deutschland aus. In der Schweiz präsent ist Lancom bislang einzig durch Country Manager Philipp Reichstein, der die Schweiz seit rund einem halben Jahr betreut (siehe auch S. 39). "Und wenn sich die Geschäfte in der Schweiz wie geplant entwickeln, wollen wir uns lokal weiter verstärken", verspricht Stefan Herrlich. Denn die lokale Präsenz sei enorm wichtig, das sei ihm bewusst. Unterstützung direkt beim Kunden vor Ort bietet Lancom allerdings auch in der heutigen Konstellation bereits. "Unsere Leute fahren dazu sehr gerne in die Schweiz, um einen Partner bei Bedarf zum Kunden zu begleiten", so Herrlich.


Angesprochen auf die Ziele für das angebrochene Jahr 2018 sagt Herrlich abschliessend, er würde sich freuen, wenn Lancom das Volumen in der Schweiz verdoppeln könnte. "Das ist durchaus realistisch, weil sich das Geschäft in der Schweiz bislang noch auf bescheidenem Level bewegte. Doch wir sind an nachhaltigem Wachstum, einer gesunden Entwicklung und langfristigen Beziehungen interessiert, entsprechend setzen wir auch unsere Ziele realistisch." ? (mw)