Arbor Networks, laut eigenen Angaben "einer der führenden Anbieter von DDoS-Schutzsystemen", möchte seine Bekanntheit im Enterprise-Umfeld steigern. Bislang war Arbor von allem bei Service Providern aktiv und dort auch weit verbreitet im Einsatz – bei 95 Prozent aller Tier-1-Provider, wie das Unternehmen selbst sagt. "Nun aber wollen wir in den Unternehmensbereich, denn nur dort ist es uns noch möglich, zu wachsen", erklärt Guido Schaffner, Channel Sales Engineer bei
Arbor Networks. Ansprechen wolle man mit seinen Lösungen "alle Unternehmen, die auf die Verfügbarkeit ihrer Web-Services angewiesen sind. Das können Online-Shops, aber auch Banken, Versicherungen oder Regierungsinstitutionen sein", so Schaffner. Entsprechende, auf den Enterprise-Markt zugeschnittene Produkte habe man bereits seit über sechs Jahren im Angebot, an der Bekanntheit müsse man aber noch arbeiten, und das nehme man nun in Angriff.
Partner mit Servicegedanken
Helfen soll dabei auch der Channel.
Arbor Networks arbeitet in der Schweiz mit zwei Distributoren zusammen, Westcon zum einen und der Nuvias Group (ehemals Zycko und Wickhill), die erst seit kurzen in der Schweiz tätig ist, zum anderen.
Neben diesen zwei Distis kann Arbor Networks bislang auch zwei Reseller in der Schweiz vorweisen – Infoguard sowie Emitec. Hier lautet nun das Ziel, die Zahl der Reseller auszubauen. "Wir suchen neue Partner. Allerdings streben wir nicht eine möglichst grosse Anzahl neuer Partner an, sondern wir wollen Reseller, die auf unser Thema beziehungsweise das Security-Umfeld fokussiert sind", erklärt Svetlana Klinkow, Channel Account Manager DACH. "Wichtig ist uns ausserdem, dass die potentiellen Reseller unseren Servicegedanken leben. Und an Endkunden schweben uns eher der gehobene Mittelstand und Grossunternehmen vor, welche die Partner betreuen sollten."
Neues Partnerprogramm
Gefragt nach der Anzahl neuer Partner, mit denen man in der Schweiz zusammenarbeiten möchte, antwortet Klinkow, dass man in einem ersten Schritt rund fünf neue Reseller sucht. Diesen Resellern könne man ein brandneues Partnerprogramm bieten, das erst im vergangenen September gestartet ist und die drei Partnerstufen Authorized, Premier und Elite umfasst, wobei der Elite-Status ausschliesslich auf Einladung vergeben wird, während die Stufen Authorized und Premier von Umsätzen und Zertifizierungen abhängen.
Im Gegenzug verspricht Klinkow Partnern kostenlose technische Schulungen, Lead Generation, Unterstützung bei Projekten direkt vor Ort beim Endkunden oder auch beim Proof of Concept – weil die Produkte doch erklärungsbedürftig seien. "Ausserdem kann ein Endkunde unsere Systeme testen, und sie erst, wenn er sich überzeugt zeigt, in den produktiven Betrieb überführen", ergänzt Klinkow. Und – nicht unwichtig:
Arbor Networks vertreibt seine Enterprise-Produkte ausschliesslich via Channel – Direktgeschäft mache man nicht, selbst bei grossen Endkunden nicht, wie Klinkow versichert.
Wargaming zur Lead-Generierung
Um potentielle Endkunden zu finden, geht
Arbor Networks ungewöhnliche Wege und veranstaltet sogenannte Wargaming-Events. An diesen Events sollen potentielle Partner und Endkunden die Technologie live erleben können. Dabei schlüpfen Teams bestehend aus zwei Personen in die Rolle eines Cyberangreifers, um mit unterschiedlichen Tools Attacken zu fahren, während auf der anderen Seite Teams stehen, welche das Ziel haben, mit Arbor-Produkten die Angriffe abzuwehren. Der nächste solche Event in der Schweiz findet im April statt. Weitere Informationen zu der Veranstaltung standen bis Redaktionsschluss noch nicht fest.
(mw)
