Die Cloud und der Channel: Gefahr oder Chance?

Heiko Henkes: Ich möchte diese Runde gerne mit einem etwas provokativen Eingangs-Statement eröffnen. Und zwar behaupte ich, dass es die Distribution im Cloud-Zeitalter schwieriger haben wird als in der Vergangenheit. Zwar steigen die IT-Ausgaben laufend, doch das Gros der Investitionen fliesst in die Cloud. Welche Konsequenzen hat das für die Distribution?
Ruedi Moll, Tech Data: Grundsätzlich freuen wir uns über die Cloud, denn wie Sie richtig gesagt haben, bedeutet die Cloud vor allem wachsende Ausgaben, nicht zuletzt auch für Hard- und Software. Was wir aber natürlich vermehrt feststellen, ist eine gewisse Verschiebung unseres Kerngeschäfts, welches in der IT-Hardware liegt, hin zu mehr Service- und Software-orientierten Produkten und Leistungen.

Heiko Henkes: Ob die Cloud allerdings immer auch dazu führt, dass mehr Hardware eingekauft wird, wage ich zu bezweifeln. IT wird vermehrt als Service bezogen, die Investitionen in die Private Cloud sinken – zumindest in der globalen Betrachtung.
Damir Karahodzic, Ingram Micro: Ich kann nur für uns sprechen, aber bei Ingram Micro spüren wir keinen Rückgang bei den Hardware-Absätzen. Was wir feststellen, ist ein starker Wandel im Channel – Vertriebswege ändern sich, Reseller werden zu Distributoren, Endkunden zu Resellern. Die Karten werden neu gemischt.
Walter Briccos, Alltron: Wir sehen die Cloud in erster Linie als Chance. Die Distribution ist ja daraus entstanden, dass Händler im Sinne eines One Stop Shoppings an einem Ort möglichst viel einkaufen wollten. Letztlich sind auch Cloud-Lösungen digitale Produkte, und auch diese Produkte möchte der Reseller zentral einkaufen. Unser Ziel ist es, ihm diese Möglichkeit zu bieten und es ihm zu ermöglichen, die Konvergenz eines One Stop Shops zu nutzen. Denn auch im Cloud-Zeitalter möchte der Händler nicht zehn Anlaufstellen. Er möchte seine Cloud-Software nicht bei mehreren Herstellern direkt beziehen und für die Hardware dann doch wieder seinen Distributor bemühen. Er möchte alles aus einer Hand.


Heiko Henkes: Das ist ein gutes Stichwort – ich bin überzeugt, dass die Möglichkeit, alles aus einer Hand zu bieten, ein grosser Mehrwert der Distribution sein kann. Auch Damir Karahodzics Einwand, dass Endkunden dank der Cloud Services veredeln und damit selbst zu Anbietern werden können, ist interessant – wir sehen das auch. Was sagt Also zu diesen Entwicklungen?
Tom Brunner, Also: Ich teile die Meinung von Walter Briccos. Wir bezeichnen unseren Marktplatz bereits heute schon als Digital Warehouse. In der Schweiz allein sind bereits rund 860 Services verfügbar und das digitale Lager kennt keine physischen Grenzen mehr: Wir zählen heute mehr als 1,4 Millionen Seats in über 70 Ländern auf unserer Cloud-Plattform. Und das, obwohl wir nur in 15 Ländern präsent sind. Das zeigt, was möglich ist. Reseller können die unterschiedlichsten Services für ihre Kunden kombinieren, und sie können sich nicht nur aus unserem digitalen Lager bedienen, sondern auch eine Verrechnungsmaschine nutzen, die im Hintergrund angehängt ist und die ihnen hilft, ihre Prozesse zu optimieren.

Heiko Henkes: Ich höre Begriffe wie Globalisierung, Standardisierung, Prozessoptimierung, und frage mich, wie sich ein kleinerer, lokaler Reseller dabei fühlt. Wie wird dieser Reseller durch die Distributoren abgeholt und unterstützt? Bieten Sie ihm Trainings oder Enablement-Programme? Denn sicher ist, die Reseller brauchen Unterstützung, um sich in ihre neue Rolle einzufinden.
Tom Brunner: Es findet aktuell eine grundlegende Marktentwicklung statt, mit Geschäftsmodellen, die sich wandeln. Um die Reseller hier abzuholen, ist der Dialog entscheidend. Nur so kann man feststellen, wer die Entwicklung bereits mitmacht, wer Interesse daran zeigt, und auch wer davon noch nichts wissen möchte. Diese Selektion ist wichtig, denn nur so kann man wissen, für wen sich Trainings lohnen. Dann gilt es, die Trainings so zu gestalten, dass der Reseller in der Lage ist, den Marktplatz als Ganzes überhaupt zu verstehen, und die Trainings dann weiterzuführen hin zu den Services, die über den Marktplatz angeboten werden. Und schliesslich muss die Ausbildung so weit gehen, dass die Reseller darin geschult werden, wie sie ihre eigenen Services auf die Plattform bringen können und wie sie sie danach verrechnen können.
Walter Briccos: Training ist entscheidend, dem kann ich nur beipflichten. Herausfordernd für den Händler ist, dass er bei den jeweiligen Distributoren mit unterschiedlichen Plattformen arbeiten muss. Darauf muss sich der Reseller einlassen, wenn er mit verschiedenen Distributoren arbeiten will. Und wie es Tom Brunner gesagt hat, man muss die Reseller über die Plattform hinaus ausbilden. Ergänzen möchte ich hier, dass man ihnen auch helfen muss, zu lernen, wie man verschiedene Services zusammenführen und kombinieren kann – eine Software mit Hardware und mit einer eigenen Lösung. Schulung und Training sind zentral.


Heiko Henkes: Ich denke, hier stimmen Ingram Micro und Tech Data mit überein. Ich möchte meine Frage darum ergänzen: Zeigen Sie Ihren Resellern auch den Nutzen, den sie daraus ziehen, wenn sie auf Cloud-Marktplätze setzen? Denn Trainings anzubieten und die Händler auf den Platzformen fit zu machen, ist das Eine, doch wenn Händler den Mehrwert dieser Plattformen nicht sehen und keinen Anreiz bekommen, sie zu nutzen, wird es schwierig.
Ruedi Moll: Ich bin ebenfalls der Meinung, dass es künftig entscheidend sein wird, die sogenannte Business Relevance eines Themas aufzuzeigen. Das ist eine neue Aufgabe, die Distributoren wahrnehmen müssen. Ich möchte im Zusammenhang mit Trainings beziehungsweise dem Aufzeigen von Mehrwert zwei Elemente ansprechen, mit denen sich Tech Data – so glaube ich – abhebt: Zum einen die Tech Data Academy, eine Universität, in der wir Studien- und Lehrgänge anbieten, und zum anderen unsere Consulting-Dienstleistungen. Denn wir sind der Meinung, dass es nicht mehr reicht, einfach nur Produkte bereitzustellen. Wir müssen unsere Reseller beraten, und wir begleiten unsere Partner auf Wunsch auch als Unterstützung zum Endkunden. Dabei geht es genau um die von Ihnen gestellte Frage: dem Reseller wie auch dem Endkunden den Mehrwert dieser neuen Welt aufzuzeigen und ihnen helfen, neue Geschäftsbereiche nachhaltig zu erschliessen.
Damir Karahodzic: Es stimmt, man muss die neue Welt erklären und aufzeigen. Ich denke aber auch, wir stehen erst ganz am Anfang einer Entwicklung. Vor einigen Jahren noch haben wir Software in Boxen geliefert, die damals noch verzollt werden mussten und viel Aufwand generierten. Irgendwann wurden die Boxen abgeschafft, und man lernte Subscription-Modelle kennen. ­Automatisierung kam hinzu, einzelne Hersteller wie etwa Adobe wählten den direkten Weg zum Endkunden. Das alles hat dazu geführt, dass sich die Vertriebswege geändert haben und weiter ändern werden. Aber wie gesagt, wir stehen am Anfang – bei den meisten Marktplätzen geht es aktuell in erster Linie um Provisionierung. Der Marktplatz von Ingram Micro kann einiges mehr – wir entwickeln uns in Richtung Software Asset Management, Automatisierung ist ein grosses Thema genauso wie die Möglichkeit, den unseren mit anderen Marktplätzen zu kombinieren und unsere exklusiven Dienste auch anderen Marktplätzen anzubieten. Und wir verstärken unsere Bemühungen auch im Bereich Trainings, um unsere Partner fit zu machen und ihnen das nötige Know-how zu vermitteln. Tatsache ist aber auch, dass sich die Partnerlandschaft verändern wird. Partner werden sterben, andere werden sich reorganisieren, wieder andere konsolidieren.

Heiko Henkes: Wie viele Partner werden Ihrer Meinung nach den Wandel mitmachen können?
Damir Karahodzic: Ich behaupte, die grossen Partner werden noch grösser, und ich persönlich rechne damit, dass rund 30 Prozent der bestehenden Partner vom Markt verschwinden. Dafür werden wieder genauso viele dazu kommen.

Heiko Henkes: Das klingt für mich plausibel. Wie sehen das die übrigen Vertreter am Tisch?
Walter Briccos: Marktbereinigungen gab es schon früher immer wieder. Sicher werden Partner verschwinden, aber es wird auch neue Partner geben, welche direkt in die neuen Rollen hin­einwachsen. Am Ende wird sich das in etwa die Waage halten. Ich denke aber, wir werden eine vermehrte Spezialisierung bei den Partnern beobachten können.


Heiko Henkes: Ich meinerseits sehe die Veränderung schon tiefgreifender, als sie es in Vergangenheit war. Ich bin überzeugt, dass wir vor einem Wandel stehen, den es in dem Ausmass noch nie gab. Die verschiedenen IT-Trends, die im Rahmen der digitalen Transformation aufeinander wirken – Analytics, Big Data, Mobile Business, Social Business, Organizaional ­Change Management, Security, IoT und wie sie alle ­heissen – erhöhen die Komplexität in einem Ausmass, mit dem nur wenige Partner umgehen können. Der Umfang und die Geschwindigkeit der Veränderungen wird die Aussterbequote bei den Partnern im Vergleich zum letzten Jahr erhöhen, dessen bin ich mir sicher.
Ruedi Moll: Die Themen, die Sie ansprechen, werden zweifelsohne einen enormen Einfluss auf die Transformation im Channel haben. Das hat aber nicht unbedingt direkt mit dem Cloud-Business zu tun, sondern ist ein normaler Veränderungsprozess, der durch die Digitalisierung noch beschleunigt wird.

Heiko Henkes: Die Cloud allerdings bildet die Grundlage, ohne die Cloud wären viele neue Themen gar nicht möglich. Die unzähligen Möglichkeiten, die sich durch die Cloud ergeben, machen das Ganze auch so enorm komplex.
Tom Brunner: Genau aus diesem Grund finde ich auch die Frage, wie viele Player im Channel überleben werden, enorm schwierig zu beantworten. Im Moment kann auch ich mir vorstellen, dass 30, 40 Prozent auf der Strecke bleiben. Diese Entwicklung aber ist ein Prozess, kein Event. Es gibt 1000 neue Möglichkeiten für jeden Marktteilnehmer, und es geht darum, herauszufinden, wo­rauf man fokussieren will. Denn ich bin der festen Überzeugung, wer ein Thema mit Fokus verfolgt, hat gute Chancen, erfolgreich zu sein. Die für mich entscheidende Frage, die sich ein Händler stellen muss, ist die, ob er noch beweglich ist, ob er bereit ist, Dinge umzustellen, um mit seiner Firma noch etwas zu erreichen. Weil etwas muss man ganz deutlich festhalten: Auf den Channel – und damit meine ich sowohl Distributoren wie Händler – wartet niemand. Weder die Hersteller, die die Technologie vorantreiben, noch die Endkunden, die sie einsetzen. Ich sehe es Also als unsere zentrale Aufgabe, unsere Reseller zu aktivieren und zu befähigen, vorwärts zu gehen und einen Bereich zu finden, in dem sie Mehrwert generieren können. Und das mit Mitteln, die wir ihnen als Distributoren zur Verfügung stellen, und nicht mit solchen, die ihnen als Investitionen angelastet werden.
Walter Briccos: Ich glaube zudem, dass sich heute mehr denn je eine Kluft auftut zwischen der Geschwindigkeit und der Innovation in der Branche und den unzähligen kleinen KMU-­Kunden. Die Branche prescht im Moment voran, die Veränderungen sind aus der Optik der gros­sen IT-­Player rasant. Doch man darf dabei nicht aus den Augen verlieren, dass viele Endkunden hier gar nicht Schritt halten können, dass das Know-­how oder die Möglichkeiten für Investitionen gar nicht vorhanden sind. Sie brauchen mehr Zeit, als die Branche den Takt vorgibt.
Ruedi Moll: Hier sehe ich aber auch eine Aufgabe der Distribution. Die Credit Suisses und Roches dieser Welt können den vorgegebenen Pace mitgehen und werden von den grossen Herstellern immer öfters direkt bedient. Ich beobachte zudem, dass sich die grossen Hersteller vermehrt aus dem KMU-Segment zurückziehen beziehungsweise Aufgaben aber auch Kompetenzen an die Distribution auslagern. Wir als Distributoren müssen es nun schaffen, die neuen Technologien und Lösungen für Partner im KMU-Segment und deren Endkunden bereitzustellen, und zwar so, dass sie damit umgehen können.

Heiko Henkes: Ich sehe allerdings auch, dass die Big Player – Amazon über AWS beispielsweise – vermehrt selbst Managed Services anbieten und versuchen, auf Teufel komm raus alles zu automatisieren. Der Mehrwert, den Managed Service Provider in diesem Szenario noch bieten können, liegt dann einzig in der Beratung beziehungsweise der Integration von komplexen, heterogenen IT-Umgebungen. Gerade für kleinere Reseller ist diese neue Rolle enorm schwierig wahrzunehmen, allein schon deshalb, weil das nötige Know-how zuerst aufgebaut werden müsste. Liegt hier eine Aufgabe der Distribution, den Reseller zu unterstützen – beispielsweise dabei, heterogene, komplexe Multi-Cloud-Systeme aufzugleisen, Blue Prints zu bauen, das Design zu konzipieren?
Damir Karahodzic: Grundsätzlich schon. Ich denke wir alle haben das Problem, dass die Systemhäuser, die uns früher grosse Volumen brachten, inzwischen direkte Verträge mit den Herstellern haben. Entsprechend müssen wir diese Volumina anderweitig generieren, beispielsweise über Berater oder über Managed Service Provider, die entsprechende Lösungen anbieten können. Unsere Rolle ist dabei aber die gleiche wie in der Vergangenheit: Wir müssen Lösungen und Produkte liefern – für uns ändern einfach die Ansprechpartner.


Heiko Henkes: Doch genau hier frage ich mich, ob es diese Rolle noch braucht. Wenn ich mir nämlich anschaue, was die Digital Customer Journey der grossen Hersteller hergibt, wie deren eigenen Cloud-Marktplätze aufgebaut sind, glaube ich nicht, dass der eigene Mehrwert der Distribution sein kann, einfach nur Produkte und Lösungen zu liefern.
Ruedi Moll: Sie sprechen nun aber so, als bräuchte es in Zukunft ausschliesslich die Cloud. Im Moment ist die Welt noch ziemlich hybrid – speziell in der Schweiz. Unternehmen möchten gewisse Daten und Anwendungen On-Premise in der Private Cloud haben. Ich bin der Meinung, dass das auch so bleiben wird, ich sehe keine Cloud-­only Zukunft. Hinzu kommt, dass um die grossen Cloud-Moloche von Microsoft, Amazon und Co. neue Ökosysteme entstehen. Ein Beispiel: Seit bei uns die Nachfrage nach Cloud-Lösungen gestiegen ist, hat auch der Bedarf an Security-Lösungen zugenommen. Und wir sprechen hier von Security in den unterschiedlichsten Ausprägungen – ich hatte jüngst mit einem Hersteller eine Diskussion bezüglich Lösungen zur Drohnen-Abwehr. Eine andere Disziplin, die rund um die Cloud entsteht, ist Big Data Analytics. Dieses Thema steht ebenfalls im Fokus von Tech Data, so können wir bereits heute ein breites Spektrum von Analyselösungsherstellern vorweisen. Dabei zeigt sich Folgendes: Die Cloud nimmt nicht nur weg, sondern die Cloud generiert auch neue Bereiche, die von der Distribution und den Partnern bearbeitet werden können.
Damir Karahodzic: Es ist tatsächlich so, dass die Multi-Channel-Strategie der Hersteller Herausforderungen mit sich bringt. Allerdings muss man auch sehen, dass den grossen Herstellern der direkte Zugang insbesondere zu den kleineren Partnern und Kunden fehlt. Microsoft als Beispiel fördert zwar den Direktvertrieb, möchte gleichzeitig aber im Channel wachsen. Das ist paradox, doch für Microsoft gibt es nur zusammen mit den Partnern Up-Selling- und Entwicklungsmöglichkeiten zu besprechen. Im Direktvertrieb durch die Vereinfachung der Automatisierung und Provisionierung bieten sich diese Möglichkeiten nicht.

Heiko Henkes: Ich möchte Ruedi Molls Einschätzung von eben aufgreifen. Ich glaube auch nicht, dass alles in die Cloud wandern wird. Ich glaube aber, dass die Cloud die Möglichkeit bieten wird, die Rolle der Vermittlung zentral einzunehmen, egal wo die Anwendungen und Daten liegen. Microsoft ist ein gutes Beispiel: Microsoft schafft es wie kaum ein anderer Hersteller, hybrider Anbieter zu sein mit Anwendungen, die in der Cloud betrieben werden, und Anwendungen, die On-Premise laufen. Die entscheidende Frage ist doch, wo der Kunde hingeht und die Anwendung kauft.
Ruedi Moll: Kaufen ist ein gutes Stichwort. Die Anwendungen kosten ja auch etwas, die Cloud ist nicht gratis, auch wenn die Einstiegsangebote oft attraktiv sind. Doch man muss die Total Cost of Ownership anschauen, wenn man in die Cloud geht. In der IoT-Welt beobachten wir, dass sich Unternehmen teils wieder weg von der Cloud bewegen, weil die Cloud zu teuer ist, um die ganzen Datenberge zu verarbeiten. Stattdessen wird Rechenleistung beim Endverbraucher aufgebaut. Jeder Trend beinhaltet auch einen Gegentrend.
Tom Brunner: Wenn wir die ganze Diskussion nun wieder auf den Channel herunterbrechen, heisst das für mich nichts anderes, als dass der Reseller seinen Kunden immer besser kennen und weit über sein bisheriges Spektrum hinausdenken muss. Nur dann kann er Lösungen finden, die der Strategie seines Kunden entsprechen.


Heiko Henkes: Das stimmt, denn der Reseller ist derjenige, der dem Endkunden gegenübersitzt, sich dessen Herausforderungen anhört und dann Lösungsvorschläge bringen muss. Und er ist derjenige, der es ausbaden muss, wenn die Standardisierung der Plattform für künstliche Intelligenz nicht funktioniert hat, um ein Beispiel zu geben.
Tom Brunner: Soweit muss man gar nicht gehen. Wenn der Reseller sich nur schon auf die Arbeitsplatzumgebung konzentriert, ist das Potential riesig. Man spricht von 8000 bis 12’000 Euro pro Jahr, die ein Seat eigentlich kosten. Wenn ich schaue, wie viel Umsatz bislang pro Seat mit Cloud-Services gemacht wird – meist ist das nämlich nur Office 365 – dann gibt es noch einiges Potential: Business-Software, Security-Lösungen, oder auch Digitalisierungsansätze wie Docusign sind nur einige Beispiele. Hinzu kommt die Hardware, denn Workplace as a Service wird ebenfalls eine grosse Rolle spielen – Hardware wird in Zukunft nicht gekauft, sondern über den Marktplatz aktiviert. Möglich ist das heute schon, zumindest bei Also.
Walter Briccos: Eine Entwicklung, die wir sehen und die ich erwähnen möchte ist die, dass gerade auch der KMU-Kunde heute immer öfter mit mehr als einem Partner arbeitet. In Vergangenheit lautete das Ziel, einen IT-Partner für all seine Bedürfnisse zu haben. Heute beobachten wir aber oft, dass auch kleinere Endkunden von zwei Resellern betreut werden – einem, der sich um die Infrastruktur, die Cloud und die Konnektivität kümmert, und einem, der die massgeschneiderte Branchenlösungen liefert – hochspezialisiert auf ein Thema, mit tiefem Know-how. Denn als Reseller in allen Bereichen hochkompetent zu sein, die gesamte Klaviatur zu spielen, ist enorm schwierig.

Heiko Henkes: Ich denke, das ist nicht nur für den Reseller schwierig, sondern auch für die Distribution – Also für Sie – eine Herausforderung.
Ruedi Moll: Das ist so. Was für den Händler gilt, gilt auch für uns. War die Distribution früher primär ein Wiederverkaufsgeschäft, müssen auch wir heute in Lösungen denken. Das geben uns ferner die Hersteller vor, sie verlangen von uns Added Value und lagern gewisse Funktionen zu uns aus. Wir nehmen diesen Ball gerne auf, denn für uns ergeben sich dadurch neue Geschäftsmöglichkeiten.
Damir Karahodzic: Ich beobachte auch, was Walter Briccos gesagt hat: Die Kooperationen unter den Partnern werden wichtiger und nehmen zu. Was die Rolle der Distribution angeht: Von uns allen wird Beratung gefordert, das Portfolio und die Angebotsbreite sind wichtig. Letztlich ist der Channel aber nach wie vor auch ein People-Business, die Unterscheidung der vier Distributoren an diesem Tisch ist oftmals rein subjektiv.
Walter Briccos: Dem möchte ich beipflichten. Unser Geschäft ist tatsächlich ein People Business, und die Händler werden auch in Zukunft da einkaufen, wo sie sich gut beraten fühlen. Für uns als Distributoren bedeutet das, dass wir in Menschen investieren, Know-how aufbauen müssen. Das wird angesichts der zunehmenden Komplexität aber immer schwieriger, weil man als Product Manager heute Leute braucht, die quasi Engineering-Skills mitbringen, denn nur so kann man Händler kompetent beraten.

Heiko Henkes: Mich würde noch interessieren, was in Ihren Unternehmen aktuell den inhaltlichen Schwerpunkt bezüglich Cloud-Diensten bildet und wo der Schwerpunkt in den kommenden Jahren liegen soll.
Damir Karahodzic: Ein Thema sind sicherlich automatisierte Plattformen auf Basis unserer eigenen Plattform, die Reseller unter eigenem Label anbieten können, um darüber selbst Lösungen zu vertreiben. Und dann werden wir künftig vermehrt eigene Services anbieten – beispielsweise im Infrastruktur-, im Security- oder auch im Support-Bereich.


Heiko Henkes: Plattformen können allerdings inzwischen alle Distributoren hier am Tisch anbieten. Plant auch jemand, zusammen mit bestimmten ISVs ganze Lösungspakete anzubieten, die man vorab geschnürt und für die man attraktive Konditionen ausgehandelt hat und die ein Reseller dann gegebenenfalls noch mit eigenen Services für seine Kunden anreichern kann? Denn nur so kann man sich in meinen Augen von den Mitbewerbern in der Distribution unterscheiden.
Ruedi Moll: Das stimmt, alle Distributoren haben inzwischen einen Cloud-Marktplatz, was im Wesentlichen ja nichts anderes als ein Verwaltungs- und Reselling-Werkzeug ist. Entscheidend ist das Sortiment. Wir versuchen zum Beispiel attraktiv für die Reseller zu sein, indem wir einen Multi-­Cloud-Ansatz fahren, denn nicht für jeden Reseller ist Azure, AWS oder die IBM Cloud passend. Darum umfasst unser Portfolio eine breite Palette an Cloud-Produkten. Zudem beraten wir unsere Kunden auf dem Weg in die Cloud umfassend – wir bieten ihnen quasi eine "Bridge to Cloud". Passend dazu erweitern wir kontinuierlich unser Angebot, beispielsweise indem wir die passenden Sicherheitsanbieter an Bord holen. Und uns daneben überlegen, welche Zusatzdienste wir ebenfalls anbieten und mit welchen Diensten wir uns abheben können. Ein Alleinstellungsmerkmal von uns sind etwa die bereits angesprochenen Analytics Services.

Heiko Henkes: Sie haben es gesagt, man muss die passenden Hersteller im Portfolio haben. Das wird aber zunehmend schwierig angesichts des immer schneller werdenden Wandels.
Tom Brunner: Ich sehe die Situation folgendermassen: Wenn wir als Distributoren nur das abbilden, was von den Herstellern an Produkten und Services vorgegeben wird, dann geht es hauptsächlich um die Qualität und Einfachheit der Plattform, über die man die Lösungen weiterverkauft. Ich bin aber der Meinung, der Moment ist hervorragend, um als Distributor selber Produkte im Dienstleistungsumfeld anzubieten. Wir haben die Hersteller an Bord, und wir haben eigene Fähigkeiten rund um Logistik, Beratung und Finanzierung. Wir haben Also alles, um Infrastruktur anzubieten, sei dies direkt am Arbeitsplatz oder als Service im Hintergrund. Wir sind endlich in der Lage, mitzugestalten, was wir anbieten. Und das macht uns in der Konsequenz auch weniger vergleichbar – im Sinne der Differenzierung.

Heiko Henkes: Ich möchte das Thema Beratung noch ein wenig vertiefen. Mich interessiert, ob es für die Distribution ein Thema ist, die Reseller verstärkt bei der Beratung der Endkunden zu unterstützen.
Ruedi Moll: Ich denke, wenn man von Value Distribution spricht, dann gehört Beratung dazu – ich habe das früher im Gespräch schon mal erwähnt. Bei Tech Data unterhalten wir unter dem Namen Innovation Team ein Team von Beratern, das verschiedene technische Disziplinen abdecken kann. Dies geschieht beim Reseller, oder zusammen mit dem Reseller auch direkt beim Endkunden. Diese Leistungen bieten wir nicht aus reiner Nächstenliebe an, sondern wir müssen sie als Distributor erbringen, um am Markt erfolgreich zu sein.


Heiko Henkes: Sie gehen als Tech Data zum Endkunden?
Ruedi Moll: Unsere DNA ist indirekt, und in der Regel beraten wir unseren Partner, damit er den Kunden alleine betreuen und beraten kann. Es gibt Situationen, da möchte der Reseller, dass ihn zum Beispiel unser Data Analyst zum Endkunden begleitet; das tun wir natürlich gerne.
Tom Brunner: Wir sind hier durchaus gemischt unterwegs, gehen immer wieder auch zusammen mit dem Reseller zum Kunden. Diese Dienstleistung ist auch nicht neu wegen des Cloud-­Geschäfts entstanden, sondern gab es bei On-Premise-Projekten bereits schon früher. Aber auch wir tun das selbstverständlich nur zusammen mit dem Reseller und rechnen auch nicht direkt mit dem Endkunden ab.
Walter Briccos: Hier sehe ich auch wieder einen Vorteil von Cloud-Marktplätzen. Wenn ein Reseller seine Beratungsleistung in ein Projekt einbringt, hat er die Möglichkeit, diese Leistung in seine Gebühren in der Cloud-Plattform mit einzurechnen und dem Kunden letztlich nur eine Rechnung zu schicken.

Heiko Henkes: Eine weitere Frage, die mich interessiert, ist die Erbringung von Marketing-Agenturleistungen. Helfen Sie Ihren Reseller dabei, sich zu vermarkten – gehört das zum Enablement der Reseller, über das wir schon gesprochen haben, dazu?
Ruedi Moll: Auf jeden Fall. Ich glaube nach dem technischen Enablement, das man beim Reseller sicherstellen muss, kommt in einem zweiten Schritt die Diskussion rund um die Vermarktung. Und an diesem Punkt spürt man auch, dass alles näher zusammenrückt. Wir unterstützen die Reseller, die Hersteller unterstützen uns.
Damir Karahodzic: Natürlich unterstützen auch wir unsere Reseller in der Vermarktung. Ganz aktuell beispielsweise läuft bei uns eine Microsoft-365-Kampagne, in dessen Rahmen wir Reseller ein Gesamtpaket zur Verfügung stellen, zu dem auch das Generieren von Leads, der Versand von Newslettern, das Nachfassen durch eine Call-out-Agentur oder ein Webshop gehören. Und Resellern, die nichts mit dem eigentlichen Produkt zu tun haben wollen, bieten wir sogar an, über Referral-­Programme Geld zu verdienen.
Walter Briccos: Seitens Alltron messen wir der Marketing- und Vertriebsunterstützung für unsere Händler eine wichtige Bedeutung zu und wollen dies in Zukunft noch ausbauen, um unseren Partnern zu helfen, die komplexen Cloud-Projekte richtig und verständlich zu vermarkten. Das ist enorm wichtig, denn ich glaube, dass ein grosses Problem bei der fehlenden Akzeptanz von Cloud-Diensten darin liegt, dass der Endkunde vom Vokabular der Technologietreiber fast erschlagen wird. Manchmal würde es schon helfen, eine Sprache zu sprechen, die Verantwortliche in KMU auch verstehen.
Tom Brunner: Agenturleistungen beziehungsweise klassische Marketingleistungen sind bei Also kein Thema. Wir konzentrieren uns stattdessen darauf, die Sales-Personen der Reseller zu schulen, sie dahingehend zu trainieren, wie man Kunden auf den neuen Themen richtig anspricht und wie man ein Produkt positionieren soll. Wir setzten intensiv auf Verkaufsunterstützung und Sales-Trainings.

Heiko Henkes: Ich fasse zum Abschluss Also zusammen: Um die Reseller mitzunehmen auf die Reise in die Cloud, braucht man als Distributor zum einen die richtige, skalierbare Plattform mit der passenden technischen Raffinesse, und man braucht die passenden Zusatzdienste und weiterführenden Services. Dabei darf man aber auch den persönlichen Kontakt mit den Resellern nicht aus den Augen verlieren. Können Sie als finales Statement nochmals darlegen, wie Sie sich in Zukunft differenzieren möchten?
Tom Brunner: Für uns ist das Thema Cloud-­Marktplatz ganz klar eine strategische Richtung, die wir eingeschlagen haben und konsequent gehen werden. Ich habe es bereits angesprochen, wir haben bereits 1,4 Millionen Seats auf unserer Cloud-Plattform, und wenn es uns nun gelingt, zusammen mit den Partnern diese Seats in vollem Umfang zu monetarisieren, dann sind wir auf dem richtigen Weg angesichts des Potentials, das ein Seat hergibt. Ich sehe die Cloud grundsätzlich als Türöffner. Ist man mal bei einem Kunden drin, wird man laufend zusätzliche Services erbringen können. Der Vorteil von Also in diesem Geschäft ist, dass wir relativ früh mit unserem Marktplatz begonnen haben. Wir können heute einen voll digitalisierten Onboarding-Prozess bieten, und wir werden die Entwicklung zusammen mit dem Channel mit aller Kraft vorantreiben.
Walter Briccos: Für uns ist die strategische Bedeutung des Cloud-Marktplatzes ebenfalls zentral. Im Gegensatz zu den drei Kollegen am Tisch gehören wir nicht zu einem international tätigen Konzern. Ich denke, dass dies ein Vorteil ist. Wir können unsere Cloud-Lösungen selbst lokal aggregieren und entwickeln, sind auf kein Mutterhaus angewiesen, und dadurch längerfristig agiler und flexibler.
Ruedi Moll: Für mich sind drei Punkte entscheidend. Erstens: Es ist natürlich wichtig, seinen Resellern einen gut funktionierenden, hoch automatisierten Cloud-­Marktplatz anzubieten, um damit ihren Verwaltungsaufwand auf ein Minimum zu reduzieren. Zweitens muss man ein breites Sortiment an Cloud-Anbietern im Portfolio haben, weil die Floskel "One size fits all" gibt es in der Cloud nicht – Microsoft passt nicht für jeden Endkunden, Amazon auch nicht, IBM auch nicht. Und der dritte Punkt ist Enablement, was viel mit Training und Consulting zu tun hat. Und hier glaube ich, hat Tech Data in der Vergangenheit viel unternommen, indem wir uns entschieden ­haben, eine Academy zu gründen und uns Con­sultants leisten, die die Reseller beraten und fit machen.
Damir Karahodzic: Unser Hauptziel ist die Reduzierung der Cost of Sales für den Kunden. Er soll im Verkauf immer weniger selber machen müssen ausser das Wissen mitzunehmen, das wir ihm vermitteln. Die Automatisierungsplattformen sollen nicht nur für den Vertrieb da sein, sondern ihm auch die Möglichkeit bieten, seine Kunden besser zu kennen und dank BI-Möglichkeiten auch die einzelnen Märkte besser zu kennen. Unser Slogan im letzten Jahr lautete "Egal was, egal wo, Hauptsache Ingram Micro", und dieser Slogan gilt auch für die Zukunft.


Heiko Henkes: Mir scheint es, als würde man positiv in die Zukunft schauen. Als wäre man sich bewusst, dass Veränderungen nötig sind, aber dass auch viel zu holen ist, wenn man dazu bereit ist. Es gibt unzählige Möglichkeiten, und wenn man sich von deren Fülle nicht abschrecken lässt, bieten sie eine rosige Zukunft. Die Kunst ist es, die Reseller hier abzuholen und mitzunehmen – zum einen dank persönlichen Bemühungen, aber auch durch Automatisierung an den Stellen, wo sie Sinn macht – in der Abrechnung etwa, bei Analytics-Aufgaben oder auf der Plattform. Ich danke Ihnen allen für dieses Gespräch. (mw)