"Um zu skalieren, brauchen wir die Partner"

Anfang 2018 hat Trend Micro Michael Unterschweiger die Leitung des Schweizer Geschäfts übertragen. Zuvor war Michael Unterschweiger lange Jahre für Cisco tätig – zuerst als Channel Account Manager, dann als Sales Manager, ab 2012 als Leiter der Partnerorganisation und ab Mitte 2016 schliesslich als Client Executive für Swisscom bei Cisco Schweiz. "Swiss IT Reseller" hat sich mit Michael Unterschweiger über die ersten drei Monate an der Spitze von Trend Micro Schweiz sowie über seine Pläne mit dem Unternehmen und den Channel-Partnern unterhalten.

Sie leiten seit Anfang Jahr als Regional Sales Director Austria and Switzerland das Schweizer Geschäft von Trend Micro. Welche Bilanz ziehen Sie nach den ersten drei Monaten?
Michael Unterschweiger: Ich ziehe ein sehr positives Fazit. Ich habe spannende Menschen kennengelernt und wurde gut aufgenommen. Ich habe auch schon viele interessante Gespräche mit Resellern, Partnern und Distributoren geführt. Die Vision von Trend Micro ist, den Kunden den digitalen Datenaustausch sicher zu ermöglichen, und das merkt man auch in der speziellen Firmenkultur.


Was steht bei Ihnen aktuell zuoberst auf der Agenda?
Ich schaue momentan vor allem vier Bereiche an. Der erste Bereich ist das Team, hier hatten wir einige Wechsel. Das aktuelle Team, bestehend aus sehr wertvollen Mitarbeitern, muss nun mit neuen Leuten ergänzt werden, die neue Ideen reinbringen und neue Fähigkeiten mitbringen. Mein Ziel ist ein möglichst heterogenes Team, mit unterschiedlichsten Ideen und Ansätzen sowie einer guten Diskussionskultur. Als zweites steht das Partner-Ökosystem auf meiner Liste. Wir haben gerade analysiert, wie es um die Kapazität der Partner steht. Das Resultat ist, dass wir ein gutes Partnerumfeld haben, es aber auch hier Ergänzungen braucht. Möglichkeiten für neue Partner sind durchaus vorhanden. Das Wissen unserer bestehenden Partner ist gut, aber es gibt neue Bereiche, in die wir investieren und worauf wir den Fokus richten müssen.

In welchen Segmenten könnte Trend Micro denn noch Partnerverstärkung brauchen?
Wir sind seit 30 Jahren als Unternehmen im Security-Bereich tätig und kommen stark aus dem Antiviren-Umfeld heraus. Das sieht man natürlich auch in unserem Partner-Ökosystem. In den Bereichen Datacenter- und Cloud-Security haben wir noch Potential für Partner, ebenso wie im Bereich Netzwerksicherheit. Der Fokus darauf war bislang einfach etwas limitiert, also haben wir hier ungenütztes Potential im Vergleich zu anderen Regionen dieser Welt, wo Trend Micro schon viel mehr Erfolg hat in diesen Bereichen.


Welches sind die weiteren zwei der erwähnten vier Bereiche, die Sie unter die Lupe nehmen?
Der dritte Aspekt ist der Markt – sprich, welchen Markt finden wir vor? Welche Wachstumsmöglichkeiten haben wir im Security-Markt und wie richten wir uns dafür aus? Aktuell arbeiten wir an der Ausrichtung der Kundenbetreuung und an einer Regionalisierung. Wir wollen die einzelnen Gebiete mit regionalen Account Managern abdecken, die sich um die Kundenbetreuung kümmern und dazu auch regionale Partner mit an Bord holen. Und der vierte Bereich schliesslich ist das Portfolio. Hier geht es darum, zu analysieren, ob wir das Portfolio richtig verstehen und ob wir den richtigen Fokus haben.

Ende 2015 meinte Ihr Vorgänger Mirko Casarico, dass es das Ziel sei, Trend Micro in der Schweiz als Nummer eins für Security-Lösungen in den Bereichen Cloud, Datacenter und Netzwerk sowie Threat Prevention zu positionieren. Ist dieses Ziel auch für Sie noch aktuell?
Selbstverständlich. Ich würde sogar noch einen Schritt weitergehen. Für den Kunden ist es wichtig, dass er einen mehrschichtigen End-to-End-Schutz hat. Wir können Kunden abschliessend mit Sicherheitslösungen betreuen und dieses Alleinstellungsmerkmal müssen wir bei Kunden viel mehr hervorheben. Denn die Kunden haben heute ein Problem mit der Verwaltung ihrer x verschiedenen Lösungen unterschiedlicher Herstellern, die sie einsetzen.

Welchen Zeitrahmen haben Sie sich für die Erreichung Ihrer Ziele gesetzt?
Mein persönliches Commitment, das ich mit dem Europachef eingegangen bin, sind fünf Jahre. Die Ziele sind ein Ansporn für mich, aber realistisch. Wir sind in einem Markt, der wächst und der spannend ist, wo es aber auch viel Konkurrenz hat. Laut MSM wird 2018 jeder achte Franken der IT-Ausgaben in Security investiert.


Um die Ziele zu erreichen, sind Sie auf die Partner angewiesen. Was ist im Partnerbereich 2018 geplant?
Wir haben eine 100-prozentige Channel-Strategie und daran halten wir fest. Um zu skalieren, brauchen wir folglich die Partner und wollen mit ihnen vorwärts gehen. Wir haben zur Betreuung der Partner und Distributoren Leute eingestellt. Diese sollen die Partner in technischer Hinsicht unterstützen – sprich ihnen beim Wissensaufbau helfen – aber auch den ganzen Go-to-Market-Aspekt und das Marketing abdecken. Das möchte ich gerne alles aus einem Guss haben. Hier analysieren wir aktuell, wo wir schon gut aufgestellt sind und wo wir noch Fähigkeiten aufbauen müssen. Zudem identifizieren wir momentan Partner, in die wir investieren möchten.

Wie gross ist die Zahl der Partner von Trend Micro in der Schweiz?
Wir haben etwa 30 bis 40 Partner. Hier hat es aber auch Firmen, die für eines unserer Produkte einmal eine Lizenz verkauft haben. Betrachtet man die aktiven Partner, ist die Zahl wohl kleiner.

Sollen noch Partner hinzukommen?
Mir geht es nicht um die Menge der Partner, es geht mir mehr um die Qualität. Security braucht viel Vertrauen, dieses müssen wir untereinander haben mit den Partnern, aber auch beim Kunden draussen. Dieses Vertrauen müssen wir aufbauen. Ich habe lieber weniger Partner, dafür solche, die Kapazität und die technischen Möglichkeiten haben.


Welche Rolle spielt der Schweizer Markt für Trend Micro?
Er spielt eine sehr wichtige Rolle. Die Schweiz ist aus meiner Sicht ein innovativer und somit sehr guter Markt. Zudem ist der Schweizer eine Person, die das Thema Sicherheit seriös nimmt und gründlich ist, und das hilft uns langfristig, unsere End-to-End-Möglichkeiten, die wir haben, zu positionieren. (abr)