Lindy: "Wir müssen die Unternehmen für Digital Signage begeistern"

"Swiss IT Reseller": Wir sind hier am Digital Communication Summit von Also. Welche Rolle spielt Digital Signage für Lindy?
Christian Westenhöfer: Unsere Wurzeln liegen ursprünglich in der IT und wir haben uns vor einigen Jahren die Frage gestellt, welche neuen Geschäftsfelder wir erschliessen können, um unser Know-how von der reinen IT, wo wir eine gesetzte Marke sind, in anderen Märkten nutzen zu können. In den letzten zehn Jahren haben wir deshalb unser Produktportfolio und unsere Technologien immer mehr in Richtung AV angepasst. Diese Fokussierung lag zum einem in konkreten Kundenanfragen begründet und war auch eine Reaktion auf vorhandene Marktentwicklungen. Möchte man sich mit Qualität auf dem AV-Markt etablieren, dann darf man keinen Trends hinterherlaufen, sondern braucht marktreife Lösungen. Und wir denken, dass Digital Signage innerhalb des AV-Markts mit eines der grössten Potentiale hat, um beim Endkunden Produkte zu verkaufen oder um Markenbotschaften zu positionieren.


Sie generieren einen wesentlichen Anteil des Umsatzes mit klassischer IT, den Rest mit AV. Wird sich dieser Anteil verschieben?
Definitiv. Der AV-Bereich wird immer präsenter. Wir sehen von Jahr zu Jahr, dass wir bezüglich Umsatzanteilen, aber auch bezüglich Lösungen und Produkten, die wir in den Markt bringen, und Technologien, die wir erforschen, AV ein immer grösserer Anteil ausmacht und einen immer grösseren Stellenwert einnimmt. Wir verbuchen hier teilweise ein Umsatzwachstum von bis zu 20 Prozent. Zudem investieren wir auch viel in Marketing, um unsere Marke im AV-Markt zu positionieren und um unsere Erfahrungen mit der digitalen Signaldistribution in den AV-Markt zu transformieren.

Wie sieht denn das Portfolio von ­Lindy im Bereich Digital Signage aus?
Wir haben unser Portfolio in vier Säulen aufgeteilt: verbinden, verteilen, erweitern und wandeln. Das klassische Verbinden betrifft die kabelgebundene Signaldistribution. Dann kommt das Erweitern, denn ab einer gewissen Distanz sind die kabelgebundenen Technologien irgendwann erschöpft – gerade im Bereich Digital Signage, wo es sein kann, das ich in grossen Lokationen einen zentralen Raum habe, von dem ich alles dezentral ansteuere. Entsprechend muss ich hier das Signal mit einem Extender erweitern. Beim Wandeln geht es darum, das Signal zu wandeln, etwa wenn das System einen DVI- oder Displayport-Ausgang hat und das Zielgerät über einen HMDI-Eingang verfügt. Die vierte Säule schliesslich betrifft das Verteilen, wenn ich einen zentralen Hub habe und unterschiedliche Inhalte an verschiedene Plätze und Geräte verteilt werden müssen und dies ohne Unterbrechung in Echtzeit. Diese vier Produktsäulen versuchen wir auch immer zu kombinieren, denn wir wollen unsere Produkte mit unserer Idee von Combined Connectivity Solution in Einklang zu bringen. Eine moderne AV-Lösung besteht nicht nur aus Kabeln. Für eine Videoinstallation wird ein ganzes Ensemble an Switches, Extendern, Scalern und Konvertern verbaut. Da muss man das Zusammenspiel der Komponenten verstehen. Das ist relevant, wenn es darum geht, einzelne Komponenten zu entwickeln, das ist aber noch viel entscheidender, wenn es darum geht, ein Produktportfolio zu planen. Vor allem dann, wenn wir als Anbieter vollständiger Lösungen auftreten wollen.

Lindy hat mit Cable Lines Ende Mai ein neues Produktkonzept vorgestellt. Wieso war dieses neue Konzept notwendig?
Wir haben den Markt angeschaut und gesehen, dass unsere Kabel-Range, so wie wir aufgestellt sind, nicht mehr zeitgemäss ist und nicht mehr zu unserer Strategie passt. In der Folge haben wir analysiert, welche Kunden welches Kabel für welche Anwendung benötigen und auf dieser Basis haben wir vier Typen von Usern definiert. Der erste ist der normale Small-Office- oder Home-Office-User, der nur ein HMDI-Kabel vom Rechner zum Drucker braucht. Diese Kabel namens Black Line müssen keine besonderen Anforderungen erfüllen, nur zuverlässig funktionieren. Dafür muss man nicht unzählige Franken ausgeben. Die zweite Kategorie, die Anthra Line, sind die professionellen IT- und AV-Leute, die performantere Kabel benötigen, die 4K-Inhalte eventuell über eine grosse Distanz transportieren müssen und zuverlässige, langlebige Kabel brauchen, weil hier auch die Wirtschaftlichkeit eine Rolle spielt. Die dritte Gruppe, die Cromo Line, sind ebenfalls professionelle User, denen auch das Aussehen und die Ästhetik der Kabel wichtig ist – etwa, weil das Kabel an einem gut sichtbaren oder öffentlichen Platz eingesteckt wird. Und die vierte Kategorie, die Gold Line, beinhaltet die am besten ausgestatteten Kabel. Sie sind robust und entsprechen bezüglich Abschirmung und unterstützenden Auflösungen der höchsten Qualitätsstufe. Sie sind widrigsten Umgebungen gewachsen und eignen sich insbesondere auch für Eventinstallationen, wo sie häufig ein- und wieder ausgesteckt werden.

Vor rund sechs Monaten ist Lindy in der Schweiz vom direkten zum indirekten Vertriebsmodell gewechselt und hat seine Logistik an Also übergeben. Wie läuft die Zusammenarbeit mit Also bisher?
Es war eine spannende Zeit bis jetzt, der Übergang ist sehr eng und partnerschaftlich abgelaufen. Wir mussten hierzulande quasi einen Relaunch der Marke machen. Das ging Hand in Hand mit den Also-Mitarbeitenden und dem Management. Zudem sind wir sehr geplant und gezielt vorgegangen. Entsprechend haben wir den Übergang gut geschafft und bewegen uns im ersten Jahr der Zusammenarbeit auf Zielkurs.


Hatten Sie mit einem Umsatzrückgang gerechnet?
Ja klar, die Transformation war ein Risiko für uns. Aber wir haben Also als nachhaltigen, zuverlässigen Partner eingeschätzt und deshalb sind wir dieses kalkulierbare Risiko eingegangen. Wir haben hart zusammen daran gearbeitet und den Transfer geschafft. Natürlich haben wir neue Kunden hinzugewonnen, aber leider in diesem Prozess auch einige Kunden verloren.

Was waren denn die Kritikpunkte der abgesprungenen Kunden?
Das waren eher kleinere Kunden, Ein-Mann-Betriebe, die nicht beim grossen Distributor Also einkaufen wollten. Ihnen war das zu kompliziert und zu unpersönlich. Da ist anscheinend diese Nähe nicht mehr vorhanden, die in der Schweiz hoch gewichtet wird. Das ist natürlich ein Grund, den wir respektieren, allerdings haben wir und unsere Kunden Also, und vor allem unseren zuständigen Produkt Manager Andrea Savoca, in den letzten Monaten eben als genau einen solchen Partner wahrgenommen. Zudem haben wir durch die Vertriebs- und Logistikkraft von Also das Geschäft bei anderen Kunden erhöht. Unsere Kunden­struktur hat sich also ein bisschen verändert. Um auch weiterhin den direkten Kontakt zu unseren Kunden in der Schweiz zu haben, haben wir Reto Scaramuzza als Key Account Manager Sales Schweiz eingestellt (siehe auch S. 38). Uns war wichtig, dass wir Also einen Ansprechpartner vor Ort bereit stellen, damit wir zusammen unsere Kunden nachhaltig betreuen können. Reto Scaramuzza ist somit das Gesicht im Schweizer Markt, der unsere Marke repräsentiert und auch als direkter Ansprechpartner fungiert.


Wohin geht die Reise mit Also?
Momentan haben wir bei Also praktisch eine ähnliche Auftragsstruktur wie bei Lindy Schweiz damals. Der nächste Schritt ist es nun, verstärkt auf das Projektgeschäft zu fokussieren und zusammen mit Also das AV- und Digital-Signage-Thema in der Schweiz voranzutreiben – parallel zum Tages­geschäft. Und wir müssen uns damit beschäftigen, was ein Schweizer IT-Systemintegrator im Bereich Digital Signage braucht. Denn auch für ihn ist hier ein Geschäft drin. Und der Einstieg in Digital Signage ist für ihn ein Leichtes, denn er hat ja bereits eine bestehende Kundenstruktur.

Wieso haben noch nicht alle klassischen IT-Systemintegratoren das Potential von Digital Signage für ihr Geschäft erfasst?
Ein Aspekt ist mit Sicherheit, dass viele der Systemintegratoren wahrscheinlich schon AV-Projekte machen, ohne es wahrzunehmen. Denn wenn ein Systemintegrator für die IT in einem Unternehmen zuständig ist und den Meeting-Raum neu macht, dann installiert er vielleicht einen Bildschirm und ein Notebook – sprich, er macht schon AV. Die Frage ist einfach, ob er dies bewusst macht und ob er dies seinen Kunden auch bewusst anbietet. Hier stehen wir als Hersteller und Also als Distributor in der Pflicht, dieses Thema publik zu machen. Broadliner wie Also kommen aus dem klassischem IT-Geschäft, wo die Logistik ein starker Part ist. Sie sind Experten im Bevorraten und Ausschütten von Produkten. Bei Digital Signage muss sich die Rolle der Distributoren ändern, sie müssen mehr zum Berater und Partner von Systemintegratoren oder Retailern werden. Und wir müssen die Unternehmen für Digital Signage begeistern, so dass sie auf die Systemintegratoren zugehen und Digital Signage verlangen. Endkunden zu generieren, die diese Systeme installieren und den Bedarf dafür sehen, das ist die grosse Aufgabe. Denn Digital Signage ist ein Bereich, wo im Vergleich zur klassischen IT noch starke monetäre Potentiale vorhanden sind – gerade in der Schweiz, wo Qualität und Inhalt eine wichtige Rolle spielen. (abr)