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Zeigen Sie, warum Sie der Fachhändler sind!
Von Joerg Schwenk
Artikel erschienen in Swiss IT Reseller 2019/06
Artikel erschienen in Swiss IT Reseller 2019/06
Kuratierte Sortimente oder doch lieber Angebotsvielfalt? Auskunft gibt das Marmeladen-Paradoxon – eine Studie, die es wirklich gab. Die Forschungsfrage von Sheena Iyengar und Mark Lepper aus dem Jahr 2000 war es aufzuzeigen, wie eine besonders grosse Auswahl an Konfitüren die Kauflust der Menschen beeinflusst. Ist die Anzahl an Optionen nämlich zu gross, können die Unterschiede nicht mehr klar identifiziert werden und der Kunde verzichtet eher, um keine falsche Entscheidung zu treffen. Fazit: mehr Auswahl resultiert in weniger Umsatz!
Es gibt aber noch weitere Anhaltspunkte, warum das Spiel über Angebotsvielfalt heute problembehaftet sein kann. Zwei davon sind der Kostenanstieg und der Komplexitätsanstieg, den grössere Sortimente durch deren Pflege automatisch mit sich bringen. Nicht nur die Kosten steigen, sondern im gleichen Zug nehmen Ihre Expertise und das Fachwissen oft auch ab. Als Fachhändler verlieren Sie also in aller Regel über kurz oder lang Ihre wichtigste Positionierung in den Köpfen Ihrer Kunden. Ihr Kunde fragt sich mit Recht: "Wenn der Fachhandel nicht mehr kann als die grossen Onliner, warum sollte ich dann dort kaufen?"
Es gibt aber noch weitere Anhaltspunkte, warum das Spiel über Angebotsvielfalt heute problembehaftet sein kann. Zwei davon sind der Kostenanstieg und der Komplexitätsanstieg, den grössere Sortimente durch deren Pflege automatisch mit sich bringen. Nicht nur die Kosten steigen, sondern im gleichen Zug nehmen Ihre Expertise und das Fachwissen oft auch ab. Als Fachhändler verlieren Sie also in aller Regel über kurz oder lang Ihre wichtigste Positionierung in den Köpfen Ihrer Kunden. Ihr Kunde fragt sich mit Recht: "Wenn der Fachhandel nicht mehr kann als die grossen Onliner, warum sollte ich dann dort kaufen?"
Abhilfe schafft da durchaus der Weg über kuratierte Sortimente und somit ein Fokus auf Produkte, die von Ihnen vorausgewählt wurden und zu denen Sie die Expertise besitzen. Ja, richtig: Ich empfehle, sich nicht unbedarft am Honigtopf der automatisierten Datenschnittstellen zu bedienen. Oder zumindest nicht ohne eine ganz klare Vision zu haben, welche Sortimente und Marken Sie anbieten wollen und können – und letztlich, zu welchen Sortimenten und Marken Sie in Zusammenarbeit mit Hersteller und Distributor Kompetenz und Excellence bieten können. Gute Beziehungen zu Herstellern, die Teilnahme an Partnerprogrammen und Informationsveranstaltungen sind Pflicht, um heute wirklich Fachhandels-Niveau zu bieten.
Im Kern ist entscheidend, Ihren Kunden ein klares Nutzenversprechen und eine klare Positionierung zu bieten. Was ist die Herausforderung Ihres Kunden und welche ist die Lösung, die Sie ihm dafür anbieten möchten? Das gilt es wieder genau zu beleuchten. Es ist eine Herausforderung, dem Kunden nicht das zu bieten, was er eigentlich erfragt hat, und Ihnen noch dazu den Preis diktiert. Denn es ist eher selten der Fall, dass der Kunde sich sicher ist, dass das Produkt seinen Anforderungen genügt.
Und genau hier liegt Ihr Spielraum in der Beratung. Wohlgemerkt: Es geht nicht darum, ihm das teurere Produkt zu verkaufen, sondern das richtige für seinen Anwendungsfall.
Im Kern ist entscheidend, Ihren Kunden ein klares Nutzenversprechen und eine klare Positionierung zu bieten. Was ist die Herausforderung Ihres Kunden und welche ist die Lösung, die Sie ihm dafür anbieten möchten? Das gilt es wieder genau zu beleuchten. Es ist eine Herausforderung, dem Kunden nicht das zu bieten, was er eigentlich erfragt hat, und Ihnen noch dazu den Preis diktiert. Denn es ist eher selten der Fall, dass der Kunde sich sicher ist, dass das Produkt seinen Anforderungen genügt.
Und genau hier liegt Ihr Spielraum in der Beratung. Wohlgemerkt: Es geht nicht darum, ihm das teurere Produkt zu verkaufen, sondern das richtige für seinen Anwendungsfall.
Es führt aber auf Dauer kein Weg darum herum, ihm das richtige Produkt wieder richtig klassisch zu verkaufen – und natürlich nur eines, das er wirklich benötigt und seine Herausforderung zu lösen vermag. Es braucht Verkaufspersönlichkeiten: Sie sollten also dringend die verkäuferischen Fähigkeiten Ihrer Mannschaft fördern.
Ihre Kundennähe macht sie einzigartig – Sie haben etwas, was andere gerne hätten: Kundennähe, Kundenzugang und Loyalität. Es ist an der Zeit, wieder davon Gebrauch zu machen. Ein Onlineshop setzt ein gewisses Grundwissen bezüglich Produkteauswahl seitens Ihres Kunden voraus. Ihr Kunde nimmt das Risiko auf sich, sich nicht richtig entschieden zu haben, kennt aber oft den technischen Zusammenhang nicht. Sie als Experte können darauf eingehen, Ihrem Kunden helfen und bestätigen, sich richtig entschieden zu haben. Achten Sie darauf, dass Ihr Verkauf besser ist als jeder Webshop, Probleme zu lösen vermag und sie nicht produziert. Ihrem Kunden muss wieder klar werden, wofür "Fachhandel" steht!
Es tönt einfach: Die grossen Onliner werden Ihre Kunden selten persönlich sehen, Sie aber schon. Machen sie etwas daraus! Bieten Sie auch mal Kaffee und Kuchen, ein Repair Café, Kurse, Seien Sie am Dorffest oder Jugendfest und sponsern Sie den lokalen Fussballverein. Aber allem voran: Profilieren Sie sich über Leistung und reduzieren Sie sich nicht auf den Preis!
Ihre Kundennähe macht sie einzigartig – Sie haben etwas, was andere gerne hätten: Kundennähe, Kundenzugang und Loyalität. Es ist an der Zeit, wieder davon Gebrauch zu machen. Ein Onlineshop setzt ein gewisses Grundwissen bezüglich Produkteauswahl seitens Ihres Kunden voraus. Ihr Kunde nimmt das Risiko auf sich, sich nicht richtig entschieden zu haben, kennt aber oft den technischen Zusammenhang nicht. Sie als Experte können darauf eingehen, Ihrem Kunden helfen und bestätigen, sich richtig entschieden zu haben. Achten Sie darauf, dass Ihr Verkauf besser ist als jeder Webshop, Probleme zu lösen vermag und sie nicht produziert. Ihrem Kunden muss wieder klar werden, wofür "Fachhandel" steht!
Es tönt einfach: Die grossen Onliner werden Ihre Kunden selten persönlich sehen, Sie aber schon. Machen sie etwas daraus! Bieten Sie auch mal Kaffee und Kuchen, ein Repair Café, Kurse, Seien Sie am Dorffest oder Jugendfest und sponsern Sie den lokalen Fussballverein. Aber allem voran: Profilieren Sie sich über Leistung und reduzieren Sie sich nicht auf den Preis!
Joerg Schwenk
Joerg Schwenk arbeitet als Leiter Vertrieb Fachhandel Alltron bei der Competec-Gruppe, einem der führenden Distributionsunternehmen der Schweiz. Er verfügt über mehr als 20 Jahre Erfahrung im Schweizer Fachhandel und ist spezialisiert auf Onlinemarketing sowie Digitalvertrieb. In seiner Kolumne vermittelt er seine privaten Einschätzungen, Erfahrungen und Ansichten und freut sich auf Ihre Kontaktnahme (joerg.schwenk@alltron.ch) und die Vernetzung auf Linkedin (www.linkedin.com/in/joerg-schwenk/).
(Quelle: zVg)
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