Skills statt Stückzahl

Rekordumsatz von 2,58 Milliarden Dollar, drei Prozent plus auf der Aktie nach Veröffentlichung des Jahresergebnisses diesen Frühling – für Vmware lief es 2018 rund. Ausserdem ist seit Februar Thomas Krieg, Regional Director Alps, für das Unternehmen im Einsatz und im April verkündete der Virtualisierungs-Spezialist obendrein noch ein neues Partnerprogramm für 2020. "Swiss IT Reseller" traf den neuen Alps-Chef sowie Senior Field Marketing Manager Alps Marcel Weber im Rahmen der Vmware Evolve in Regensdorf.

"Swiss IT Reseller": Nach dem erfolgreichen Geschäftsjahr 2018 kommentierte CEO Pat Gelsinger, dass alle drei globalen Regionen das erfolgreiche Jahr getragen hätten. Welche Geschäftsbereiche haben konkret in der Alps-Region zum guten Ergebnis beigetragen?
Thomas Krieg: Wir hatten 2018 ein starkes Wachstum in den Bereichen Netzwerken, NSX und Hyperconverged Technology, also Vmware Cloud Foundation. Die Sparte der Subscription-­basierten Angebote performt für uns allgemein sehr gut. Gerade in der Schweiz haben wir auch einige sehr potente Partner in diesem Bereich, die dazu beitragen.


Für die Partnerlandschaft wurde im April ein neues Partnerprogramm angekündigt, welches 2020 in Kraft tritt. Was sind die wichtigsten Punkte und was ändert sich für die Schweizer Partner?
Marcel Weber: Die Partner können sich bei uns schon heute in sogenannten Master Service Competencies ausbilden lassen. Das beinhaltet sowohl technische wie auch verkaufsseitige Zertifizierungen. Diese führen letztlich zu zusätzlichen Discounts für die Partner. Neu sind diese Massnahmen unter dem neuen Programm Partner Connect angesiedelt, mit neuen Partnerstatus und Kompetenzen.
Krieg: Auch haben wir die Partner früher stärker an deren Umsatz gebunden, mit dem neuen Programm honorieren wir ihre zusätzlichen Lösungskompetenzen besser. Diese sind letztlich essentiell für erfolgreiche Projekte beim Kunden und damit für nachhaltiges Business.

Geht man mit den tieferen Ansprüchen beim Umsatz auch auf kleinere Partner zu?
Krieg: Ein Partner muss natürlich eine gewisse Grösse mitbringen, damit er die verschiedenen Disziplinen im Griff hat und eine Datacenter-Transformation beim Kunden kompetent begleiten kann. Es gibt aber auch Teilbereiche wie Mobile Device Management, die abgekoppelt sind vom Datacenter-Infrastruktur-Thema und ebenfalls von uns betreut werden. Bei der Umsatzfrage geht es aber eher um die Unterscheidung zwischen Partnern, also zwischen denen, die in Richtung Asset-Management arbeiten und den reinen Lösungspartnern.


Die Verkündung des neuen Programms ist nun schon eine Weile her, gab es bereits Reaktionen aus der Partnerlandschaft?
Weber: Das wird sich in den Gesprächen mit den Partnern zeigen, wenn wir das Programm nochmal im Detail vorstellen. Wir hatten aber schon Gelegenheit, das Programm an der Partner­konferenz Empower in Lissabon zu präsentieren und haben relativ gute Rückmeldungen von den Partnern. In der Vergangenheit hatten wir viele unterschiedliche Programme, oft waren sie verzettelt, das war unter anderem dem schnellen Wachstum geschuldet. Heute versuchen wir, alles sauber unter einen Hut zu bekommen. Die Partner schätzen dabei besonders, dass ihr Aufwand kleiner wird, wenn sie mit uns Geschäfte machen.

Herr Krieg, Sie amten seit Februar als Regional Director Alps bei Vmware. Können Sie eine Bilanz Ihrer ersten Monate ziehen?
Krieg: Für mich ist das alles nicht ganz neu – ich bin ja schon seit 2010 im Sales Management von Vmware und war auch immer im Management-Team meines Vorgängers Othmar Bienz, womit ich Einblick in die Rolle hatte und stellvertretende Funktionen übernahm. Dadurch ist nicht alles neu, aber ich bin doch immer wieder positiv überrascht, wie gut das mein Vorgänger gemacht hat und welche Aufgaben dazu kommen. Das Team und dessen Unterstützung ist sensationell und wir konnten im Rahmen der Umstellung um meine Position auch andere Leute fördern, was weiter zur Motivation beiträgt. Des Weiteren ist auch das Quartalsergebnis positiv, was ebenfalls sehr motivierend ist.


Was sind in Ihrer Position die Prioritäten für die kommenden Monate?
Krieg: Bei vielen Themen legen wir derzeit den Fokus auf die Weiterentwicklung und wollen in diesen neuen Bereichen mehr Bekanntheit am Markt schaffen, denn oft werden wir immer noch als reine Virtualisierer gesehen. Mit Vmware Cloud on AWS haben wir beispielsweise eine gute Resonanz und es laufen schon erste Anfragen und Projekte. Die Zusammenarbeit mit Microsoft ist ebenfalls wichtig, damit wollen wir noch besser Fuss fassen. Tragend ist aber auch, dass wir im Cloud-native- und Container-Technologie-Bereich am Ball bleiben. In diesem Sektor müssen wir im Markt mehr Bekanntheit erlangen und sowohl neue Partner wie auch neues Zielpublikum erreichen können, denn es birgt enormes Potential.

Wie sehen Sie die Schweizer Partnerlandschaft – sind Sie zufrieden mit der Performance und wo sehen Sie Aufholbedarf?
Krieg: Grundsätzlich bin ich zufrieden, ja. Die Partnerlandschaft besteht aus mehreren Komponenten wie OEM-Partnerschaften, Systemintegratoren, Solution- und Cloud-Providern und der Fokus zwischen diesen Gruppen variiert natürlich. Derzeit ist alles im Bereich Cloud-Provider besonders spannend, da dieser auch strategisch für uns sehr wichtig ist. Die Kompetenzen, die sich Partner mit dem Betrieb eigener Cloud-­Infrastruktur derzeit aneignen, ist notwendig. Bei den meisten Kunden handelt es sich um eine hybride Cloud-Umgebung, da ist eigene Erfahrung absolut essentiell. Es gibt in der Partnerlandschaft auch die traditionelleren, Transaktions-orientierten Verkäufer, aber genau das ist im neuen Partner­programm eben weniger stark gewichtet. Mit neuen Lösungen sprechen wir nun ausserdem neue Partner an, die wir zuvor noch nicht gekannt haben.

Wohin muss sich die Schweizer Partnerlandschaft in Ihren Augen hinbewegen?
Krieg: Reine Infrastrukturpartner sollten sich weiterentwickeln, wie wir das auch müssen. Die neuen, anspruchsvollen Themen müssen kompetent bedient werden können, um für Kunden einen Mehrwert zu schaffen.


Bietet Vmware dabei Hilfestellung?
Weber: Natürlich, wir bieten beispielsweise das Adopt-a-Partner-Programm an, in dem einer unserer Spezialisten eine Patenschaft für einen Partner übernimmt. Damit trägt er die Verantwortung für den Partner und kann ihn auf das benötigte Level bringen. Diese Aktivitäten bleiben im neuen Partnerprogramm soweit bestehen, wir wollen es den Partnern einfach machen, zur benötigten Kompetenz zu kommen. (win)